报价问题是工程投标的核心，投标策略问题实质上就是研究投标报价问题，投标报价策略决定于投标时期、投标竞争环境以及投标人利润目标，即报什么样的标价才能击败竞争对手又能使本企业获取最大利润，因此，研究投标价格及报价策略也就成了工程施工投标中非常重要的工作。

1.投标报价的类型

对于建筑施工企业，不同时期，不同竞争环境，其所确定的长期利润目标和近期利益目标是不相同的。而不同的利润目标，又决定着企业参加投标竞争时，采用不同的报价策略。就利润目标来说，施工企业的报价类型主要有以下3种。

(1)以获得较大利益为投标目的。在施工企业的经营业务处于长期比较饱和的情况下，或信誉、实力比较强时，其参加投标的战略思想，往往是以考虑中长期利润目标和经营效果为主，以获得“自己满意”的利润为目的。这种企业投标时，往往不是压价投标，而是报“中标”价或“高标”价。

(2)以保本或微利为投标目的。建筑企业在业务不饱满的情况下，为解决企业“窝工” 现象，其参加投标的战略思想往往是以保本或微利为主。这种企业投标时，可能会报与成本相近或稍高于成本的“低标”价。

(3)以开拓新业务及进入某地区或国家建筑市场为投标目的。建筑市场的开放，打破了行业和地区的界限，为施工企业开辟了广阔的竞争舞台。建筑企业为开拓新业务或为打入某行业、某地区和某国家的建筑市场，并创造良好的社会信誉，往往会采取微利或保本的“低标”报价。

施工企业还要根据建筑市场、竞争对手和招标工程具体情况及本企业主、客观情况，决定自己的报价类型。

2.投标报价的技巧(www.daowen.com)

投标报价的技巧是指投标工作中针对具体情况而采取的投标报价艺术技巧。它与一般确定投标报价的方法不同，也不能代替确定投标报价的细致工作，但不论是国内投标还是国际投标，研究并掌握投标报价艺术，对夺取投标胜利，起到重要作用。

综合各国的投标报价艺术技巧，主要有以下几种。

(1)修改设计以降低造价取胜。这是投标报价竞争中的一个有效的取胜方法。投标人在编制投标文件的过程中，应仔细研究设计图纸。如果发现改进某些不合理的设计或利用某项新技术可以降低造价时，投标人除按原设计提出投标报价外，还可另附一个修改设计的比较方案及相应的低报价。这往往能得到建设单位的赏识而达到出奇制胜的效果。如法国布维克公司在科威特布比延桥工程的投标中，提出了采用预应力混凝土梁和双柱式排架桩的新方案，不但使造价降低了1/3，还缩短了工期，从而一举夺标。

(2)标函中附带优惠条件制胜。在投标中能给建设单位一些优惠条件，比如贷款、提供材料设备等，解决建设单位的某些困难，有时是投标取胜的重要因素。如上海石洞口电厂主厂房基础打桩工程招标中，中国二十冶集团有限公司获得建设单位缺乏钢板桩的信息，就在标函中提出可以垫借12000根钢板桩给建设单位，并可力争提前15d完工(工期与对手一样)，解决了建设单位材料短缺的燃眉之急。虽然报价比对手高，却中了标。

(3)不平衡单价法。采取不平衡单价是国际投标报价常见的一种手法。所谓不平衡单价，就是在不影响总投价水平的前提下，某些项目的单价定得比正常水平高些，而另外一些项目的单价比正常水平低些。但要注意避免显而易见的畸高畸低，以免降低中标机会或成为废标。有些国家的招标文件中就明确规定：如果工程师判定投标者有投标报价不平衡现象，可以宣布这份标函无效。

(4)多方案报价法。这是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程说明书和合同条款为目的的一种报价方法。如果合同条款和工程说明书不公正或不明确，投标人往往要承担很大风险。为了减少风险就需扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因此报价过高而增加被淘汰的可能性。这时可采用多方案报价法，即在投标文件中报出两个单价：一是按原工程说明书和合同条款的报价；二是附加注解(如工程说明书或合同条款作某些改变，则可降低多少费用)的报价。这样既能吸引建设单位修改说明书和合同条款，又使报价较低。

(5)预备标价法。建设工程投标过程也是建设工程施工企业互相竞争的过程。竞争对手们总是随时随地互相侦察对方的投标报价动态。而要做到投标报价绝对保密又很难，这就要求参加投标报价的人员能随机应变，当了解到第一报价对手不在时，可用预备的标价投标。如石塘水电站的招标中，中国水利水电第十二工程局有限公司于开标前一天带着高、中、低三个报价到达杭州后，千方百计通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的对手情况，直到投标截止前10min，他们发现主要竞争对手已放弃投标，立即决定不采用最低投标报价方案。同时又考虑到第二竞争对手的竞争力，决定放弃最高投标报价，选择了中标报价，结果成为有效最低价投标人，为该局中标打下了基础。