做珠宝的话，翡翠是一条不归路，很多人投入后就很难改行了。有人三年不开张，开张吃三年。平常看店也没多少事干，一早来打扫清洁后，年长者看看报纸，年轻人听听歌玩玩手机上上网，一下子就吃中餐了。下午有客人就跟客人聊聊天，泡泡茶，没客人就是把上午报纸再看一遍，不然就是上上网，看看电影，很快一天就过去了。假日人潮多，手忙脚乱，一下要看这个，一下要拿那个，挑完货还得杀价。一天下来成交几件，晚上笑呵呵喝酒庆功去。

翡翠行业没人生下来就会。通常是夫妻、姊妹、父子、兄弟、叔侄、朋友、同学档。一个教一个，从小看到大，不会也得会。平常没事看看书，上网查查知识也行，再不懂问问隔壁开店较久的王伯伯、李叔叔，现在客人越来越懂翡翠，有时候讲错还会被纠正，不能乱说话。开店是个苦差事，怎么说？因为一年到头都得营业，很多地方都得天天开业，如果有两个人看店还可以轮流看，一个人的话就比较麻烦。开店得天天开，准时开，不能看心情，这一点台湾与内地不太一样。台湾有些小店可以是老板出国买货，员工公休几天。

内地翡翠商家常见的形式有珠宝城、古玩城、百货公司、市集、高级会所、工作室、电视购物台、网络、珠宝展等。

⊙珠宝城与古玩城

珠宝城与古玩城的形式有点一样。珠宝城内多半会以卖翡翠、钻石为主，白玉为辅，加上少数的彩宝、珊瑚、珍珠、寿山石、琥珀、水晶、绿松石等。古玩城主要以翡翠、白玉、寿山石（鸡血、田黄、青田、冻石）为主，岫玉、独山玉、瓷器、木雕、沉香、珊瑚、字画、唐卡、佛像、古玉、紫砂茶壶与茶叶、铁壶、钱币、邮票、彩宝、琥珀、天珠、水晶、绿松石、黄龙玉、南红玛瑙、核桃等为辅，品项比较杂。

每一个摊位月租看面积大小计价（平方米），通常全国各地因地段、楼层、位置不同，价位也不一样。通常月租费用2000～10000元，不包含电费与税金。在此开店有老珠宝城与新开珠宝城之分，老珠宝城都位于市中心，开业时间十年以上，交通便利，可停车，也有公交车、地铁可以到。假日人潮多，扶老携幼，情侣夫妻，门一开，就自然有人上门看货询价；新珠宝城就不太一样，知名度较小，连出租车司机开到门口都不知道在哪。就算假日人潮也较稀疏，需要长时间培养客人，要有1～3年长期抗战的打算。通常选择新珠宝城都是贪图租金便宜，相对的购买力与陌生客人就只有老珠宝城的1/5～1/3。新珠宝城适合已经有1～2家分店的连锁店，或是自己有稳定忠诚的老客户，不管你搬到哪都会跟着你走。不时看到有店家贴转让，通常转让金在10万～30万元，可以议价。

⊙百货公司

百货公司珠宝专柜算是一级战区。租金最高，人力成本也最高。通常得聘请员工轮班看店。租金的算法，要视品牌大小与业绩好坏而定。通常业绩好的店家有3～4成的提成。名气小，业绩少的店家，通常就是固定租金收费。一般来说，百货公司逛街人潮最多，珠宝店通常位于最靠大门的地方，因此租金也最贵。百货公司适合做黄金、钻石、翡翠与彩宝。通常消费者对品牌的忠诚度较高，认定百货公司就是质量保证，至少靠谱一点，不会买到假货。要在百货公司设专柜，自己本身要有相当知名度或者是加盟品牌。其次是要有好的管理制度，专业形象，礼仪与专业营销训练。每次周年庆或者换季打折拍卖，总是会有一堆人挤破头抢赠品、刷爆卡，在这里消费大多数都要刷卡，累积购物点数，刷卡也比较不痛不痒，珠宝业者通常乐意接受。消费人群多，也要小心扒手。

糯冰种红翡关公挂件

冰种小和尚吊坠（图片提供　金玉满堂）

⊙市集

就像广州华林玉市、瑞丽姐告玉市、平洲、四会、揭阳阳美村、台北建国与光华玉市、香港甘肃街玉市、北京潘家园，摊位集中管理，消费者很多都是慕名而来，当然也是有业者去补货调货。有些是天天都开，有些是假日才有。玉市里面高手云集，摊位有的固定或者是每年抽签换一次，也有临时摊位。摆摊位常常就是一小桌，长1.5米，宽1米左右。每个月租金从几百元到两三千元不等。玉市通常会有工会，选出会长与自治干部，定期举办会员大会选举会议、会员联谊及珠宝知识讲座，处理消费者买卖纠纷。由于名气大，来自各省的人都会前来补货，这里翡翠毛料、赌石、成品、摆件应有尽有。好多翡翠店家会固定几个月来补货挑货，有的去找雕工，有的找金工，有的找抛光半成品。摊商的翡翠等级高高低低都有，有几十块到两三百块的送礼小吊坠或手镯，也有冰种或玻璃种上百万元的高档翡翠。摊位通常非常抢手，想要知道有无空位需要靠运气或者是有朋友在里面摆摊。转手权利金也不便宜，在台湾玉市有人喊到300万台币（60万元左右人民币）。市集是大家淘宝寻宝的地方，常常人头攒动，有同行补货，也有消费者来看货。每天大江南北形形色色的人都来了，听口音是南方人或北方人，知道他们喜欢哪一种颜色或种的翡翠可以特别介绍，要收摊了随便卖，你看对不对庄，你看多少价呢？现在不买下次这价钱又买不到了。跟你有缘，你就开个实在的价吧？老板，开这么高，要卖给火星人吗？市场很低迷，客户杀得很凶，你就再算便宜点？这已经很便宜啦，你再考虑考虑，想好再来找我。小兄弟，介绍你这一手一定赚钱，赚到钱记得请老大哥喝茶哦！老板，你这里有三彩福禄寿，圈口56～57mm扁镯吗？玉市通常是武市，老板草根性很强，讲各地口音，都是识途老马，在玉市里闯荡多年，哪种客人没见过呢？建议大家见面三分情，多套交情，第一次看喜欢最好能成交一件，下次好相见，变成老客户，想看什么货，更容易了，就算没有货也会介绍同行给你认识。

⊙高级会所

会所顾名思义就是私人俱乐部，有的是有固定聚会地点，有的是不固定聚会地点。每一个参加的朋友都要有邀请函。一般成员都是社会精英，医生、律师、土地开发商、企业老总、银行经理、教授、艺术家、分析师、名模等。开的是高级红酒，有精致茶点，古典音乐，豪华家具装饰，来聚会就像来参加盛装派对，卖的东西就不一定是翡翠。举凡有价值可收藏的东西都是标的物，彩钻、翡翠、白玉、珍珠、彩宝、腕表、梨花木家具、紫檀、红酒、雪茄等，因此主人必须要有广阔的人脉与交际手腕，好客那是必要的。这里的产品必须高级，做工精美，也需要豪华大气。珠宝要顶级与大颗，翡翠颜色要翠绿饱满，珍珠要珠圆玉润，彩钻都是Fancyintense浓彩以上、红蓝宝石都要无烧的产品。

⊙工作室

工作室的工作方式比较有弹性，有事情就可以离开，随时可以邀请朋友来坐。商品主要是自己编织或者设计的翡翠与珠宝产品。工作室可以是在自己家，也可以在外租屋，面积不需要太大，一间房到两间房都可以，每个月主要开销就是房租、水电费与网费，加上自己一个人或请一个助理。工作室可以布置得很温馨，有自己的风格，一进去就要让朋友感觉你很有艺术家的品位。作品可以不用多，也可以很小巧玲珑，强调纯手工打造与独一无二，也是靠自己专业收集而来。咖啡与茶点必不可少，来的都是熟人，动人的音乐与灯光效果缺一不可。适合单身女性或是职业妈妈经营，没客人的时候也可以兼做网拍。来的都是白领阶级，各自在不同领域，热衷于美食与宠物，男性朋友爱品茶谈股票与房地产投资，女生喝咖啡聊国内外影星、女明星八卦，看到主人身上戴的翡翠与珠宝，一件一件扒光，当作自己的最佳战利品。(www.daowen.com)

⊙电视购物平台

这是这几年最常见且销量最大的经营模式。从业者需要对电视购物平台生态有一定了解。不管在台湾还是内地，电视购物卖珠宝翡翠都曾创造一小时上百万元的佳绩。常见的翡翠电视购物产品有：貔貅、观音、弥勒佛、平安扣、豆荚、生肖、手镯等。购物平台的产品属于中低档产品，追求销量，有退换货机制，价位在1000～3000元最容易销售。通常这些价位，消费者也不会考虑太多，如果是要送礼给晚辈过生日，也不用出门挑货，而且不满意还可以无条件退换货，翡翠有包装盒与鉴定书，省去自己鉴定的麻烦。手镯通常销量最大，也是最大宗的产品。消费者收到后一定要检查有无明显可见石纹与裂纹。

冰种晴底金枝玉叶吊坠（图片提供　莲叶翡翠）

在购物平台贩售翡翠产品，由于量大，每个月有好几档，因此也要注意自己资金流是否可以应付。很多翡翠产品都是利用中国结或者结艺来设计，不需要用到K金与金工，可以省下许多费用，降低单价成本。另外购物台最喜欢买一送一的桥段，让消费者感到非常划算，性价比很高，毫不犹豫地刷卡。当然还有一些算错价钱，还是临时加码送小产品，消费观众看得都乐不思蜀，就算没买也是茶余饭后在家消磨时光的消遣。“您还在等什么，快拨打热销专线……前五位观众再享九五折优惠。”

⊙网络销售

网络上销售翡翠珠宝，一直是最近十年的新趋势。中国网络销售市场一年以几百亿元的业绩前进。网络销售以网络拍卖（淘宝）与电子商务网店为主。上网购物的年龄层在20～50岁，因此年纪轻的大多找自己佩戴或者是送长辈礼物的产品，金额当然不高。通常是几十元到两三千元的产品最好销售。网络购物要注意网络的信用评价，跟对方聊天（阿里旺旺）是否服务态度和善，是否在7～10天内可以退换货。切勿贪小便宜，以为很绿的翡翠能够用几百几千元买到。只要是染色的翡翠C货通常在100～200元。由于看不到真实的产品，往往收到后会与心里想的有些小误差，最主要是颜色差异。这差异来自不同相机、光源、背景、修图、荧幕显示器与拍摄技巧。同样翡翠由不同人来拍，用不同相机会有不同效果。拜手机所赐，现在很多人传照片给客户，都是用手机拍摄，通过QQ、邮箱、微信、WhatsApp等工具，快速地与客户沟通。通过智能手机的各种功能，在国外看货，马上可以传给老板或消费者。

网络销售讲的是诚信，很多消费者第一次跟你购买后，取得信任后就陆续购买，或者介绍朋友来买。如果有实体店铺加上网络销售更好。不过中国太大了，就算有实体店铺，也不是每一个人都能顾的。开网店的费用就比开实体店铺来得低，适合年轻人，天天坐在计算机前，善于沟通，一台相机，懂得拍照原理与修图技巧，就可以开始运营了。网络拍卖风险最低，但是需要时间累积正面评价，有时还得吃闷亏。建议刚踏入翡翠这行的朋友，不妨考虑网络拍卖与营销，上网看看哪几位评价上千破万的，学习他们的拍摄技巧与货品种类，找一些热销商品。种类越多，成交率就越大。由于网络上需要定价钱，竞争厂商也多，可以上网查询参考同行价位，毕竟网络就是透明化，薄利多销就对了。有信誉的网络店家，通常会随产品附上鉴定书，以确保产品质量。

⊙珠宝展

参加珠宝展的厂商，有些自己开店，有些只是专门跑展览。珠宝展几乎已经成为近五年来兵家必争之地。珠宝市场最近的消费习惯，有将近1/3的消费者选择去珠宝展购买。每一次珠宝展厂商会在前一两个月就摩拳擦掌，积极备货，总而言之，就是精锐尽出。在雷曼兄弟经济危机后，台湾的珠宝市场简直是哀鸿遍野，很多家珠宝银楼店干脆收起来，把黄金卖一卖，店面租给人家收租，养老去了。年轻的珠宝商，尤其是在台北建国玉市的摊商，看着内地经济起飞，买气超强，尤其是高档翡翠，价钱起码都是台湾的5～10倍，就开始纷纷打探如何进到内地市场。由于在内地开店需要长时间在各地耕耘，而且要熟悉各省法令与人情，最简单的方式就是参加各省举办的珠宝展，一年展8～10次，总比在台湾守株待兔来得好。在《珠宝世界》杂志社邱惟钟社长与台湾珠宝协会林嵩山理事长领军下，展开内地各城市的珠宝展会。几个比较有名气的珠宝展有北京、上海、杭州、苏州、昆明、成都、深圳、厦门、大连、西安等地。几乎每一个城市3～4个月就会办一次展览，这几年下来，每一场有好有坏，有些厂商做一场可以休息一年，有些厂商做一场，连员工出差费与场地费都不够。其中中国馆最引人注目的就是翡翠与珊瑚这两项产品。台湾翡翠厂商累积了二三十年的实力，在翡翠最便宜的时候已经大量地囤货与收藏，早年觉得看不起眼的边角小雕件，如今个个立大功、赚大钱。台湾厂商除了有高色老坑的翡翠蛋面与手镯外，精美的设计与精致的镶工，更引起内地消费者啧啧称奇。除此之外，通过中国结艺设计将翡翠与珊瑚或彩宝做搭配，十足的中国风，搭配传统服饰旗袍，更有画龙点睛的视觉效果。

一场展览开销不少，除了基本展费（一个单位）4万～5万元外，3～5个工作人员，食宿与机票出差开销也不容忽视。就像赌石一样，展出前心情的期待与忐忑，到结束的最后一刻，几家欢乐几家愁都是很正常的。每次展览小货是最好卖的，价位在几百元到一万元左右。另一种就是几百万元到上千万元的高价翡翠，不到半小时就刷卡成交的也有。

冰玻种阳绿福瓜吊坠（图片提供　莲叶翡翠）

秘密花园紫翡戒指（图片提供　黄湘晴）

笔者2011年遇到一位不到30岁的年轻女读者，在机场买了我的书《行家这样买宝石》，就去成都珠宝展拿书去找宝石。因为第一次买宝石没有经验，就通过微信与我联系，让我看照片与证书，是否适合投资。在短短一天时间，她买了一颗5克拉缅甸红宝石、15克拉斯里兰卡蓝宝石，还有72克拉金绿猫眼，总共花了500多万元，真是有胆识。内地买气分淡旺季，旺季，比方说“五一”“十一”大假，母亲节、情人节、圣诞节、春节，都是人山人海地采购珠宝礼品。淡季就是寒暑假有钱人都出国度假或是回去做“移民监”，大学开学后缴学费等时间，股票连跌半个月时，买气特差，几乎门可罗雀，能摊平展览会费用已经是祖上积德，上帝保佑了。这几年几乎能走能爬的台湾商人都来内地发展了。他们把这三十年的台湾成功经验，在内地各地重新复制一遍，也纷纷在各省开起连锁店，慢慢建立起自己的人脉，为珠宝事业再创第二春。

⊙自己收藏

没有店面，平常也有固定工作，就是利用假日到处去搜集购买翡翠。一心很想开家店，除了资金不够外，又不想被店绑住，家人也不懂翡翠，无法帮自己看店。这样适合独来独往，平常就是自己佩戴，当同事或朋友询问时再跟他说是自己收藏，如果对方愿意收藏，就转手卖给他。每个月有基本工资3000～5000元，再加上偶尔卖几件翡翠收入，至少可以松一口气开车上下班与交际应酬，上上馆子，唱唱歌。若是运气好，甚至可以买房子，步入有房阶层。这样收藏做个三五年，同事朋友都会介绍亲友来购买，客户也会越来越多，相信有一天也会有机会开店的。