“多彩贵州”全力“打造‘文化品牌开花，多元产业结果’的全新模式和良好格局；着力策划具有较大市场空间与发展潜力并且符合‘多彩贵州’品牌核心价值的多彩贵州·民族民间工艺品、多彩贵州·黔味馆、多彩贵州·客栈、多彩贵州·养生瑶浴、多彩贵州·生态农场等5个重点产业化项目”。^[8]

1.多彩贵州·民族民间工艺品

（1）市场基本面研判

贵州民族风俗多姿多彩，各民族在辛勤的劳作和创造中，留下了成千上万的民族民间工艺品生产方法，形成了五彩斑斓的民族民间文化。贵州民族民间工艺品种类繁多、各具特色，从大类上来说，主要有刺绣、蜡染、漆器、箫笛、藤艺、牙舟陶、木雕、奇石、银饰品、手工纸等等，这些光怪陆离的民族民间工艺品，为贵州赢得了“民族民间工艺品的天然博物馆”的美誉，深受世界各国人民的欢迎。

这些独具区域、民族特色的民族民间工艺品，在“多彩贵州”旅游成为时尚和热门的背景下、在“两赛一会”以及省委省政府积极外出开展推介活动的推动下，迸发出了蓬勃生机与活力，加之贵州拥有一大批来自民间的技艺高超的能工巧匠，使贵州有了发展民族民间工艺品的优势资源，民族民间工艺品的市场前景更加广阔。

而贵州也在迅速对接省外市场为民族民间工艺品的发展寻找良机。2014年9月，贵州省经信委副主任、省“两赛一会”组委会副主任杨静专门率队赴浙江、福建、广东等地考察调研。在充分了解传统工艺品种、人才、技艺水平、产业规模和政策环境等状况后，他们找到了制约贵州民族民间工艺品产业发展的主要障碍——资金和市场。针对主要问题，考察组成员积极在上述三个省展开招商引资、宣传及项目对接等工作，全力推进贵州民族民间工艺品的生产企业与广东等地的合作，力求将贵州民族民间工艺品的产业化发展融入沿海发达省份的经济圈之中，借力沿海发达地区先进的设计创意理念、成熟的市场化运作以及大师的技艺，助推贵州民族民间工艺品向市场化、产业化、国际化的道路发展。

通过迅速对接市场，贵州民族民间工艺品市场得以打开，浙江、福建、广东等多省的工艺品生产企业与贵州的相关企业对接，在2014年9—11月就签订50余项合作协议，达成意向投资总额100亿余元，使贵州民族民间工艺品走出贵州、迈向世界的门户洞开。

（2）商业模式设计

“多彩贵州”民族民间工艺品的商业设计模式主要体现在产品文化意蕴与现代化的设计、旅游商品要素与旅游活动的嫁接设计两个方面。

首先，产品文化意蕴与现代生活需求相结合。第一，让具有乡土气息的少数民族文化元素与现代化审美艺术接轨。民族民间工艺品既是精巧的工艺品，也是民族文化的承载体。贵州民族民间工艺品承载着深厚的民族文化内涵、独特的民族思维方式，贵州必须让这些工艺品保持独特的少数民族文化元素，从而使这些工艺品承载的民族文化特色焕发光彩而不会消失。但若只具有民族特色而不能与现代化的审美艺术接轨，贵州的民族民间工艺品也很难有市场前景。因此，“多彩贵州”的研发推广部门力求在工艺品生产中实现乡土气息的少数民族文化元素与现代化审美艺术的接轨，赋予其广阔的商业前景。第二，让设计师全程参与到工艺大师的制作中，从而使设计、生产的工艺品充满商业和生活气息。贵州民族民间工艺品是艺术品，但是它们不应该脱离现实的物质基础，而应该积极融入人们的日常生活，以商业的模式去运营它们。因此，不少贵州的民族民间手工品生产企业延续“设计师+民间工艺大师”的理念，让设计师全程参与到工艺大师的制作中，强化设计师在了解民族民间文化的基础上进行工艺品设计的意识和能力，使设计、生产的工艺品充满商业和生活气息。第三，培育民间能工巧匠，提振一些面临失传的民族民间工艺品产业。2011年5月，贵州省出台“旅游商品产业振兴计划”，将重点培育一批旅游商品龙头企业、旅游商品专业户和技术人才、能工巧匠带头人。作为“旅游商品产业振兴计划”的一个重要内容，贵州启动了“万户小老板工程”，着重针对有工艺技术专长或经营专长、通过自主创业、从事具有贵州特色的旅游商品加工、生产、经营的个体工商户和私营企业主给予政策、技术、培训、资金等支持，并积极支持、鼓励和引导下岗失业人员、高校毕业生、返乡农民工、军队复原转业人员自主创业，省中小企业局将出台政策扶持、搭建平台、信息服务、融资服务、提供法律保障这5项措施，推动“万户小老板工程”的有序开展，提振一些面临失传的民族民间工艺品产业，使之焕发出商业生机与活力。

其次，将旅游商品要素与游览活动进行嫁接。贵州把参观、研修、体验民族手工艺品加工制作，作为特色项目纳入旅游行程。以丹寨县石桥村为例，该村以生产传统手工纸而闻名，每年接待三四万外国游客，是著名的乡村旅游示范点，但该村几年前却是一个无人问津的小村寨。石桥村之所以迅速崛起，靠的是对乡土文化资源的开发与利用，并将传统手工纸生产与游览活动嫁接。游客到了石桥村，除了能走村串寨亲身感受大自然的亲切、人与自然的和谐相处外，还能亲身体验古法造纸的乐趣。而在亲身体验后，游客往往会选购自己喜欢的手工纸商品。

（3）运营模式

一是走产业化发展道路。充分调动各方面力量，深挖“多彩贵州”的山水风光、绚丽多彩的民族民间文化资源，把省内民族民间工艺资源转化为产业优势，推动形成一批旅游商品龙头企业、一批旅游商品专业户、一批旅游商品精品，一批旅游商品自主品牌、一批旅游商品技术人才和能工巧匠带头人、一批旅游商品公共服务平台和专业市场，完善旅游商品产业从源头到终端的一条龙运营服务模式。

二是使生产与销售融为一体。贵州省经信委副主任、省“两赛一会”组委会副主任杨静说：“拟与‘多彩贵州城’共同打造“城中园”贵州民族民间工艺品产业化示范服务平台和产业园区，将培训、交流、研发设计、加工、产品展示展销、技艺表演、大师工作室、购物、娱乐等服务产业化的工作实现常态化。下一步，继续以政府引导、市场运作方式，把国内外最好的设计团队、销售团队、生产线引到家门口和省内企业直接对接。”^[9]这一举动无疑会使贵州民族民间工艺品的生产与销售紧紧融为一体。

（4）招商模式

一是“中国（贵州）国际民族民间工艺品文化产品博览会”搭台。自2006年开始，贵州每年都举办“两赛一会”，吸引了众多省内外甚至国外的企业和人员前来参展、洽谈。2015年4月26日，首届中国（贵州）国际民族民间工艺品文化产品博览会召开动员会，会上宣布“两赛一会”升级为中国（贵州）国际民族民间工艺品文化产品博览会。据统计，在连续9年举办的“两赛一会”中，贵州全省累计约有3.2万件作品和1.6万名能工巧匠参赛，共评选出“贵州名创”723件（套）、“贵州名匠”401名。据统计，贵州2014年旅游商品综合产值超过500亿元，企业户数超过2400户，带动就业近200万人。^[10]

二是到外地举办、参加民族民间工艺品巡展。比如，2011年，“多彩贵州”民族民间工艺品进京巡展。此次巡展活动，主办方经过精心挑选的贵州苗族、布依族、侗族等民族银饰、刺绣、蜡染、陶瓷、面具、剪纸、芦笙、漆器等民族民间手工艺品，大多为国家级非物质文化遗产。贵州省内近30家知名民族民间手工艺品企业现场展示，更有贵州历年发掘的民族民间手工艺精品展示。银饰、刺绣、陶、奇石等能工巧匠现场制作献艺，奉献精美绝伦的工艺品，观众可以欣赏到制作的全过程。在巡展中，还增加了奥运景观大师与民间工艺大师对话的环节，曾担任北京奥运会景观设计等重任的中央美术学院教授刘波，是北京残奥会会徽的主设计师，“鸟巢”会徽、吉祥物等景观设计的主创人员，参与了这些集中展示苗族、布依族、侗族等民族的民间文化活动，并与贵州民间手工艺品制作大师进行现场互动，与贵州省博物馆的专家们在现场就民族民间艺术的传承等热点问题进行对话。此外，贵州还积极参与其他省市举办的民族民间工艺品展览（博览）会，或者直接到省外举办专场展览会。

各种展览（博览）会，再加上政府的积极引导，有效地调动了贵州商品企业和老百姓的积极性，使其旅游商品开发意识大为增强，资源得到有效整合，发展理念不断创新，商品特色更加鲜明，质量不断迈上新台阶，商品深度和广度都得到较好的拓展，赢得了广大旅游消费者的喜爱，走出了一条贵州特色的富民之路。

2.多彩贵州·黔味馆

（1）市场基本面研判

贵州餐饮市场将面临快速膨胀，黔菜产业迎来崛起机遇。在目前群龙无首的状态下，贵州餐饮市场期待领导者出现。

①优越的产业前景。餐饮业的快速发展乃大势所趋。首先，从全国范围内看，2011年上半年餐饮业的零售总额达到9579亿元，同比增长16.2%。在持续多年保持两位数快速增长的情况下，今年餐饮业增速依然迅猛。全球商业咨询公司Alix Partners的调查显示，未来中国消费者外出就餐的意愿依然呈现增长态势，平均外出就餐支出将增加10%，市场增量空间巨大。^[11]

其次，从贵州省内来看，在旅游业、会展业的强势拉动之下，贵州未来餐饮业市场将迎来快速膨胀时代。换言之，旅游业和会展业这两个具有强势带动作用的产业的快速发展让省内餐饮增量空间更加不可小视。调研数据显示，2011年上半年，贵州省旅游业各项指标均实现了30%以上的高速增长：旅游收入突破620亿，同比增长35%；接待游客7886.84万人次，同比增长32%；接待省外旅游者3080万人次，同比增长36.38%。^[12]并且省委、省政府提出了在“十二五”期间将贵州发展为旅游大省的目标，争取2015年旅游接待总人数突破2.2亿人次。^[13]

国际化的会展产业的发展同样给贵州餐饮业带来不可估量的商机。近年来，以贵阳、遵义为代表，贵州各城市开始在会展产业频频发力。如贵阳提出利用十年时间打造“中国夏季会展名城”的口号，而刚刚建成的贵阳国际会议展览中心为全国规模最大的会展综合展览中心——开业不到半年就举办各类展会16次，并且已经争取到亚洲青少年动漫大赛、中药材国际博览会、荷花奖舞蹈大赛、中国国际绿茶博览会四大“国字头”展会的永久“落户”。就遵义而言，它提出了“转顺之城，会议之都”的口号，大力发展会展业，使得酒博会影响力持续扩大。就安顺而言，它已经开始引资建设黄果树国际旅游商贸会展中心项目。其他地区也同样加大了会展业的发展力度。由上述情况可知，蓬勃发展的旅游业和会展业必然更进一步刺激贵州餐饮消费增长，而相关市场也将快速扩容，所引发的投资机遇不容小视。

②现有餐饮产业规模弱小，供需矛盾日益尖锐。在国际化发展的旅游业和会展业带动下，贵州人流高端化趋势将日益明显。在此影响下，餐饮消费需求的数量和质量都将出现提升。然而受制于经营理念、管理水平和市场空间等因素，贵州现有的餐饮业发展仍然处于初级发展阶段，规模化和容量严重不足。统计数据显示，贵州2009年连锁正餐门店数已经达到55个，年末餐位数为15771个，而四川省这两个数据分别为78个和18894个。^[14]随着市场的扩大，现有餐饮格局将难以满足日益规模化、多样化的消费需求，市场不饱和状况将进一步凸显，供需矛盾日益尖锐。

③旅游转型推动、政府政策推动、品牌提升推动三股力量同时作用，黔菜产业化进程将明显加快，贵州餐饮格局将被改变。虽然贵州目前90%以上的餐饮市场被黔菜占据，但是黔菜产业化程度却不高，且处于零散化经营状态。飞速发展的旅游业将改变这一局势，并推动黔菜快速走向产业化、规模化发展道路。这是因为，在深度体验游成为发展趋势的现代旅游中，特色餐饮文化体验在旅游之中所占的分量越来越重，成都等餐饮业发达地区甚至出现了专门的美食游。可以预计，融合贵州历史、人文、物产的黔菜文化将成为未来贵州旅游产业提升的一大重要支撑点，而黔菜的产业化、品牌化也将迎来高速发展时期。

同时，“十二五”期间，黔菜产业还迎来了优越的政策环境。在省委、省政府将旅游业和文化产业作为支柱型产业进行培养的方针下，与两项产业紧密相连的黔菜餐饮业与其他类型餐饮产业相比获得了更大的发展优势。不仅如此，2010年发布的《贵州省文化产业发展战略纲要》就明确将特色餐饮业列入文化产业体系之中重点发展，而相关政策支持力度也会持续加大。

另外，餐饮竞争也将促使贵州餐饮业重视黔菜文化的利用与挖掘，以充分利用本土特色文化优势创造差异化，赢得企业间日益激烈的文化竞争和品牌竞争。因而，贵州餐饮市场也可以从此角度来推动黔菜产业化进程。

④贵州餐饮结构失衡，急缺能够代表菜系文化的明星企业，市场呼唤领导者出现。从目前形式来看，贵州的餐饮产业在高端市场上仍以海港大酒楼、龙门渔港、大雅园酒楼等粤菜为主；经营黔菜的餐饮企业虽然多，但却存在着一定的结构失衡现象，呈现出两极化和片面化状态。如以夜郎皇宫为代表的高档黔菜企业走奢华路线，但定位过窄；金芦笙、小慧等餐饮企业则过于家常，品牌质感欠缺；已经做出一定名声的老凯里酸汤鱼、侗家食府等偏向于民族菜，不足以建立代表性和权威感。

目前黔菜产业这种失衡、分散的布局将无法满足消费者对黔菜文化深度体验和消费的需求，黔菜缺少广州酒家、杭州楼外楼那样的菜系代表性企业来满足消费者对菜系文化的消费热情。因此，黔菜产业存在巨大的市场空缺，最先把握到这一商机的企业也必将成为未来黔菜产业的领军者。换言之，面对贵州高档精品黔菜市场存在的商机，“多彩贵州”品牌将推出“多彩贵州·黔珍食馆”项目，主营高档黔菜正餐，高起点打造黔菜的菜系文化代表性企业，借品牌优势将其发展为中国黔菜第一家的知名品牌。

（2）商业模式设计

商业模式设计重点是在产品、渠道及细分市场上做文章，致力打破菜品设计常规模式，将“经典传承”与“黔地新味”两套菜品体系进行差异化运作。同时，还可以将特色服务凝聚于服务品牌“珍体验”之下，将其剥离出来单独发展，营造独特竞争优势。

第一，“地道”与“创新”双线发展，将所有菜品划分至“经典传承”与“黔地新味”两大系列品牌之下，独立运作，全面展示黔菜的“前世今生”。

在经典传承系列打造方面，可以主打黔菜体系中工艺成就最高、文化特色最为鲜明、社会知名度最高的代表性菜式。如可从酸汤鱼、花江狗肉、盗汗鸡等正餐，肠旺面、牛肉等小吃，以及独山盐酸菜、威宁火腿、青岩豆腐等特产中选取合适对象进行操作。

在具体经营中应注意的是，此系列应以“地道”和“正宗”作为卖点，摒弃现代餐饮快速化、标准化和适应性的价值取向，在菜品的烹饪技术、器具及原材料选择上坚持古法烹制、原汁原味，青岩豆腐、独山盐酸菜等特产坚持原产地供给，为消费者呈现“血统”最为纯正的黔菜精品。

在黔地新味系列打造方面，可以侧重于主打现代创新黔菜。在具体措施上不妨在保留黔菜工艺、原材料、文化特色基础上，兼容并包，求新求变，突出口味的适应性和多样性，迎合现代人口味及营养等餐饮追求，展现当代贵州文化下的饮食文化变革潮流。

第二，推出“珍体验”特色附加服务品牌，以极致、立体的餐饮体验，全面展示黔菜文化内涵，提升品牌质感。

“珍体验”品牌之下将融合说菜服务、现场菜品制作、精品歌舞表演、衍生纪念品等四项特色服务。其中，就说菜服务而言，可以评聘黔菜文化专家，为消费者介绍每一道黔菜在原料、技法、口感、营养上的特色，并细说菜肴背后所蕴含的历史故事、人文风情，感受黔菜“背后的故事”，带动消费者全面理解黔菜文化的神奇与美妙。

就现场菜品制作而言，可以模仿西餐现场厨艺表演，挑选合适菜品对制作过程进行观赏性提升，并在用餐现场为消费者表演菜品制作的全过程。利用各种途径让消费者全面感受菜品制作过程中的刀工、火候，目睹食材由生到熟，色泽变化，香气四溢的过程，以强烈的现场感引发人们的深度卷入。

就精品歌舞表演而言，可以依托侗族大歌、芦笙等贵州多姿多彩的少数民族演艺资源，根据就餐场所特色进行专门编排，增强互动性和娱乐性，全面调动就餐氛围。

就衍生纪念品而言，可以根据上述三项服务内容，制作精美纪念品。例如，可以将融合黔菜文化故事的插画明信片、迷你芦笙、牛角银饰等赠送给消费者，尤其是游客群体，给予其长久留念与回味。

值得注意的是，“珍体验”服务可以单独于餐饮服务之外来收费，以上四项服务内容也可以采取单独购买或打包呈现的方式来灵活进行。

第三，顺应餐饮市场走势，全面把握旅游餐饮、商务宴请两大潜力市场。把握关卡城市，在集散城市连锁布局。

“多彩贵州·黔味馆”应顺市场之势，着力于旅游餐饮及商务宴请两大市场将品牌做大做强。在店址选择方面，可以将旗舰店建于“多彩贵州”品牌研发基地内，其余店址将围绕商务流和游客流关卡城市，在各级商贸及旅游集散地城市进行连锁布局。这种布局可以用表格呈现如下（见表7-7）。

表7-7　多彩贵州·黔味馆布局路径一览表

第四，充分发挥政府相关资源优势，开拓政府宴请市场，借其影响力提升高端人群消费需求。作为集全省之力重点发展的省级文化品牌，“多彩贵州”品牌本身为政府所有，在借助政府相关资源方面具有天然优势。“多彩贵州·黔味馆”将在多彩贵州文化产业发展中心协调下，通过在一定级别政府机构内部发放优惠券、宣传册等形式，争取政府宴请市场。此举一方面为“多彩贵州·黔味馆”提供了稳定的消费客源，另一方面大大提升了酒楼权威感和档次感，带动高端商务及旅游群体来酒楼消费的热情，成为撬动市场的支点。

（3）经营模式

就经营模式而言，“多彩贵州·黔味馆”可以广泛借助外部优势资源，摒弃“一揽子全包”的粗放式、闭塞化管理，依托“多彩贵州”丰富的产业资源，通过外包、联盟等多种手段建立广泛合作关系，吸纳各种优势资源融入自身建设之中，从而取得站在“巨人的肩膀”上实现高起点发展的效果。具体而言，在前期，外部联合主要体现在食材供应、产品研发、演艺服务设计、促销宣传四个方面：

第一，联合“多彩贵州·生态农场”，组建相关联盟，强化黔味馆所需的鸡、鱼、折耳根、鸡蛋等食材供应。这是因为，原材料供应的标准化和规模化是现代餐饮所需解决的一大难题之一。产业调研发现，原材料品质的不稳定是制约黔菜企业规模化发展的一大瓶颈。上游供应链体系的不成熟，让黔菜中如折耳根、辣椒等许多特色食材的供应数量和质量都得不到保障。与“多彩贵州·生态农场”合作，可以借用其研发和生产基地，实现对食材品质和规模的把控，为酒楼的规模化发展扫除后顾之忧。

作为公益合作商，与“多彩贵州·生态农场”的合作还可以作为“多彩贵州·黔味馆”卖点的品牌化打造。如在菜品旁边表明所用食材为“多彩贵州·生态农场”特别供给，或开辟“多彩贵州·生态农场”特供VIP宴席等。利用此种方式，可以在解决原材料标准化难题的同时，借助生态农场品牌效应增强对酒楼的认可，增强酒楼溢价能力。

第二，借力“多彩贵州·黔菜经典菜式评选”活动，一站式解决产品研发、营销造势两大难题。“多彩贵州·黔味馆”的运营，与“多彩贵州·黔菜经典菜式评选”活动密切相关。就后者而言，由多彩贵州文化产业发展中心发起并联合贵州省文化研究会、贵州省烹饪饭店行业协会等组织举办的“多彩贵州·黔菜经典菜式评选”活动，提炼筛选出权威性的“十大菜品”、“十大小吃”、“十大凉菜”等黔菜“十大”明星体系。由于两者业务密切相关，故“多彩贵州·黔珍食馆”可与此次活动合作，利用深度植入等方式来实现上市营销。同时，“多彩贵州·黔菜经典菜式评选”所评选出的“十大”明星系列也可以作为酒楼“经典传承”系列的产品设计依据，从而解决相关产品研发难题。就“多彩贵州·黔菜经典菜式评选”活动实现方式而言，可以邀请黔菜名厨、文化学者、社会百姓共同参与，面向社会举办，力求充分调动社会关注与参与热情。在形式方面，可采用电视系列栏目的方式，对黔菜各经典菜品进行专题介绍，并邀请观众为自己心目中的黔菜明星进行投票打分，最后综合百姓、学者、名厨三方意见决定明星菜品名单。“多彩贵州·黔味馆”可在节目之中植入自身相关信息，提示所评选出的经典菜品可在即将开业的酒楼之中品尝到最原汁原味的版本，以此实现轰动式的上市宣传。

第三，与多彩贵州文化演艺有限公司合作，打造“珍体验”歌舞表演，提升服务亮点与品质。作为贵州省内最有实力的演艺开发运营团队之一，多彩贵州文化演艺有限公司是“多彩贵州风”的经营者。在“多彩贵州·黔味馆”的运营中，关于“珍体验”中的演艺部分可与该团队采取合作或共同经营的方式来进行。在具体合作方式方面，黔味馆可以负责产品的统一营销包装，而多彩贵州文化演艺有限公司则可以负责节目的设计、演员的培训。至于消费者对演艺服务的购买费用，可由双方协调来进行分配。

对“多彩贵州·黔味馆”来说，上述合作方式可以在名声和品质上实现对“珍体验”的提升。这是因为，作为全省演艺招牌栏目，“多彩贵州风”的知名度和美誉度极高。与其开发者合作打造演艺服务，“多彩贵州·黔味馆”可以借用“多彩贵州风”已经形成的强大品牌效应提升“珍体验”的档次感，激发消费者体验兴趣和热情。同时，多彩贵州文化演艺公司强大的编排制作能力也为演艺节目的质量提供了保障，让“珍体验”与亮欢寨、侗家食府等服务员与演员一体的粗糙的表演形式形成显著差异，有助于其在众多竞争者之中脱颖而出。

第四，携手旅行社及瑶浴、酒店、演艺等“多彩贵州”品牌旗下其他产业项目，在研究基地之内开发吃、住、娱、游、购一条龙体验服务，对“多彩贵州”系列产品实行打包营销。除黔味馆之外，“多彩贵州”品牌研发基地中目前规划的项目还包括瑶浴、客栈、免税商店、“多彩贵州风”演出等。因为上述诸多项目全面涵盖吃、住、娱、游、购五大旅游要素，因而可将其进行整合起来进行一体化营销推广。在具体操作上可以考虑与旅行社联合，开发品牌研发基地内部的短期旅游项目，将“多彩贵州”旗下产品作为整体通过套票形式出售。通过此方式，消费者可以在逛过精品店、泡过瑶浴之后，在黔味馆内享受美食和“珍体验”服务，观赏“多彩贵州风”，并在多彩贵州客栈内安睡。

（4）项目优势

①依托“多彩贵州”品牌研发基地，建立“开源”、“节流”两大竞争优势，确保“多彩贵州·黔味馆”的超额收益率。近年来房租等成本的快速上涨迫使餐饮业利润不断下降，造成企业经营困难。对于贵阳餐饮企业而言，成本上涨给产业带来的制约尤其突出。由于地理原因，贵阳建筑用地紧张。同时，政府的相关政策也对商住两用写字楼发展餐饮业进行了有关限制，从而导致全市餐饮业房租成本居高不下，大大降低了企业的盈利能力。

与上述诸多其他餐饮企业相比，“多彩贵州·黔味馆”具有独特的优势。因为正在筹建中的“多彩贵州·泡泡眼”大基地为“多彩贵州·黔味馆”提供了低成本的开店场所。就“多彩贵州”研发基地而言，它位于贵阳龙洞堡机场附近。根据前期规划，研发基地将采取文化产业孵化基地、特色文化市场展览交易基地和旅游休闲消费集散基地三线发展的模式，而计划筹建的项目包括贵州旅游商品免税店、中国银质品批发市场、精品茶叶交易市场，以及国际文化产业发展论坛等。这些项目将吸引全国乃至全球商贸、旅游高端人群聚集，为“多彩贵州·黔味馆”带来源源不断的优质客源。通过上述“开源”、“节流”措施的实施，“多彩贵州·黔味馆”的超额利润率将获得有力的保障。

②“多彩贵州·黔味馆”打造菜系文化领军企业具有天然的优势。“多彩贵州”品牌是由贵州省委、省政府推出，作为省份文化形象的代表性品牌来定位和发展的。在过去的六年里，该品牌被频繁使用在省级旅游宣传推广和一系列省级文化活动、文艺赛事中，尤其是在央视投放的“多彩贵州·醉美之旅”等一系列精品旅游宣传广告中。此举不但大大提升了该品牌在全国范围内的知名度，同时也强化了“多彩贵州”作为贵州文化精粹化身的认知。

这些前期的铺垫让“多彩贵州”具有无可比拟的权威性和尊贵感。在这样一个品牌之下发展旨在弘扬菜系文化的餐饮企业，显得顺理成章。换言之，在此基础之上发展黔菜，可以较为容易地赢得消费者信任，并可以节省大量营销成本。而其他餐饮企业如从事此方面的工作，则不仅需要通过长期的培育来建立口碑，而且不容易在省外游客之中建立知名度，难以与“多彩贵州”品牌相抗衡。

③“多彩贵州”群体品牌模式下丰富的产业资源，为“多彩贵州·黔味馆”提供了多样的优质联盟群体。“多彩贵州”群体品牌模式下，该品牌由多彩贵州文化产业发展中心进行统一管理且提供各种营销支持，由此为众多产业提供了在同一品牌下共同发展的优质平台。目前，“多彩贵州”品牌旗下已授权的产品类型众多，且拟计划发展的产业项目也较为丰富。就前者而言，包括茶、白酒、核桃乳等；就后者而言，包括原生态农产品、特色旅游酒店、瑶族药浴等。依托该品牌的凝聚力，“多彩贵州”旗下的各项产业将有更大的合作空间。在项目发展后期，可通过商家联盟形式，对“多彩贵州”旗下各项产业实行捆绑营销，相互配合提升消费转换壁垒，增加品牌用户黏度，提升销售额。

④作为政府主推项目，可更容易地争取税收优惠、资金扶持等政策资源和旅行社联盟等社会资源。作为贵州省“十二五”期间文化产业发展的一项重要战略布局，“多彩贵州”品牌的产业化运作可以赋予该品牌的发展以众多重要意义。同时，作为本身由政府推动的重要项目，包括“多彩贵州·黔味馆”在内的众多“多彩贵州”品牌旗下的产业项目可以相对容易地争取到发展所需要的相关资源。例如，它可以相对容易地获得政府针对餐饮业的税收、资金等方面的扶持。

在此品牌及其旗下各项目运行过程中，作为品牌管理者的多彩贵州文化产业发展中心可充分发挥协调作用，促进相关问题的及时解决。例如，它可与旅游局协调，建立酒楼与旅行社之间的合作，针对国外旅游团等高端消费群体进行营销。

（5）招商模式

在招商模式方面，“多彩贵州·黔味馆”既可以采取股份制形式来经营，也可以采取自筹模式或合作模式的方式来运作。

首先，股份制形式多用于项目启动阶段。在该阶段，各方参与主体凭多种资源来入股，以解决项目运行所急需的资金等相关资源。在具体实施方法方面，可以采取“自筹模式”和“合作模式”两种模式。

就自筹模式而言，投资方可对“多彩贵州·黔味馆”项目进行全面承揽，自行组建团队，进行酒楼建设、管理运营、营销推广。多彩贵州文化产业发展中心将协调入股，并获得股份分红。

就合作模式而言，多方参与主体可凭借不同优势资源或该项目所需的主要资源分别入股，以多彩贵州文化产业发展中心为平台进行统一协调。目前，项目所需主要资源包括资金、土地、房屋使用权，多彩贵州文化产业发展中心可根据具体情况来对各种资源的价值进行评估。

3.多彩贵州·客栈

（1）市场基本面研判

①贵州旅游业的迅猛发展引发酒店住宿供不应求，巨大缺口亟待填补。在贵州省“十二五”规划中，贵州省政府提出加快把贵州建设成旅游经济大省，把贵州打造成为具有重要吸引力的观光体验、休闲度假、康体养生和民族文化旅游中心。在可以预见的未来，贵州旅游业仍将保持高速增长态势。相关情况见表7-8。

表7-8　贵州旅游业相关数据一览表^[15]

旅游业的快速发展，使贵州酒店住宿业的发展滞后问题凸显。在每年的旅游旺季，贵州省贵阳、安顺和遵义等大小宾馆、酒店都会出现酒店爆满或住房一房难求的现象，而许多旅行社只能将旅客安排到市郊的一些招待所、宾馆等住宿。统计数据显示，贵阳旅游接待中高星级酒店床位缺口将在20%～30%，每天床位数的缺口为5000张左右。尖锐的供需矛盾，为贵州酒店业大发展创造了巨大的商机，而酒店投资在贵州已经成为一股热潮。据不完全统计，早在2010年，贵州省在建、待评、建设标准在三星级以上标准的饭店为71家。其中，五星级标准的酒店有28家，四星级标准的有22家，三星级标准的有21家。^[16]

②中高档特色旅游酒店的开发空间极为巨大。贵州酒店业类型分布见表7-9。

表7-9　贵州酒店业类型分布一览表^[17]

从上表中贵州酒店业的发展状况来看，贵州高端商务酒店和经济连锁酒店发展较快。例如，就高端商务酒店而言，近五年来，贵阳连续吸引了喜来登、凯宾斯基、万豪集团以及雅高等众多国际酒店业巨头的投资，促进了高端酒店业的迅猛发展；作为高端商务酒店的另一极，经济连锁商务酒店在贵州的扩张速度也同样令人瞩目——仅7天连锁酒店一家企业在贵阳的分店就达到20家。

与上述各酒店迅猛发展态势相对应的是，本应作为贵州旅游住宿主力军的家庭旅馆和地方性酒店的发展却十分滞后。它们所呈现出的最大问题是酒店品质亟待提升，且契合旅游市场需求的特色酒店也亟待大力发展。以西江千户苗寨为例，尽管当地近年来大力发展“农家乐”，让农户在自家住房基础上拓展住宿接待，独具民俗特色，但由于开发过于初级，不能完全满足现代旅游业的发展需求。虽然以镇远全家大院、雷山郎云台等为代表结合当地民俗特色的精品特色酒店目前也已经起步发展，但其数量和规模都十分有限，实属凤毛麟角。

随着贵州旅游产业不断向纵深发展，住宿体验本身将成为旅游的一个重要环节，而与当地浓厚的文化氛围有机结合的精品特色酒店将成为旅游住宿未来发展的主要方向。这是因为，就国内而言上述发展趋势已经在鼓浪屿、丽江、乌镇等旅游业发达的地区表现得十分明显；就国外而言，甚至出现了诸如像斐济礁湖下40英尺处的海中度假酒店、印度的绿色树屋、美国的洞穴酒店、英国的集装箱酒店、玻利维亚的盐巴酒店等专门的“酒店旅游”等，其本身已经成为吸引人的旅游项目。

顺应旅游产业发展大趋势，贵州旅游业也有必要向深度游、体验游转变。统计数据显示，2010年贵州旅游收入增长率高达12.8%，贵州旅游人数增长率为23.7%。同时，旅游业的外向程度也不断提高，省外游客、国际游客的比例不断上升。在上述旅游业发展态势下，面向中高端消费市场的精品特色酒店，将成为贵州未来旅游住宿提升的必然要求，并将呈现出巨大的商机。

为此，“多彩贵州”品牌将推出“多彩贵州客栈”精品特色连锁酒店项目，依托贵州多姿多彩的旅游资源，因地制宜，为中高端消费群体打造一个能够深入体验当地文化的精品住宿场所，并促使其发展成为贵州旅游住宿首选品牌。

（2）商业模式设计

“多彩贵州·客栈”的运行，可根据自身实际状况，参照一定的商业模式来进行。

就“多彩贵州·客栈”的运营目标而言，可以将自身目标市场初步定为中高端旅游住宿市场，并在省内主要景区连锁布局。当然，在“多彩贵州·客栈”这个统一品牌之下，每家分店可以根据当地不同地域风情进行差异化设计，打造一个充满个性化的酒店连锁品牌。

首先，就客栈形态而言，可表现为贵州本土文化与现代生活形态的“混搭”。因为人们出游不仅是为了体验不同的风景与文化，更为了能够满足在一个陌生、新奇的环境之中彻底放松身心、抛开压力、享受生活等多样的需求。基于此种消费需求，“多彩贵州·客栈”要做高品位的特色旅游酒店。如除了可以在酒店中全面展示、勾勒地域风情与文化之外，还必须配备高品质的硬件与服务，以对住宿环境进行充分的现代化提升。通过上述诸多措施的实施，有助于全面满足游客的消费需求，击中市场“爆点”。“多彩贵州·客栈”扎根于贵州多姿多彩的文化资源，因而建筑风格内部设计都应以当地文化为本，精心勾勒一地文化之魂，为游客提供浓浓的地域文化体验；同时，以四星级标准高要求打造酒店内部设施，将贵州本土文化与现代生活元素“混搭”，创造一个充满质感的现代旅行居住绝佳场所。此外，客栈还可以采取改造古建筑的方式，利用其所蕴含的古韵来展现其迷人风采。因为建筑本身便是一项重要的文化内容，体现着一地的自然环境、人文风情。特别是一地独具特色的老建筑，更是凝聚着这片土地的历史与传奇，是地域文化的天然表征与载体，因而它也成为打造特色旅馆的绝佳资源。同时，此策略的施行同样有其他益处——既可以降低前期建设成本，又能使旅馆的品位得到保证，同时还使老建筑重新焕发生机，往往容易得到当地政府的支持。此种做法已经成为国内外旅游发展中的常用策略。如目前特色旅馆发达的鼓浪屿、丽江等地区，也多通过这一方式来实现自我的特色发展。

贵州多姿多彩的文化形态，催生了丰富多彩的特色建筑。西江千户苗寨壮观古老的吊脚楼，安顺地区的石板房，毕节的土司庄园，黔南地区的干栏石楼等等，这些遗留下来的建筑遗产都是发展特色旅游住宿的绝佳资源。“多彩贵州·客栈”将这些建筑资源充分利用，在酒店建设上不再另起炉灶，而全部因地制宜，选择当地适合的特色建筑进行改造提升。

就客栈形态的品质而言，应有现代化的内涵，能够提供四星级酒店水准的高品质体验。这不仅是因为高水准的配套设施是现代化旅游住宿的必然要求，也因为该标准适合贵州当地社会的发展状况。例如，从住宿特色化发展得较好的镇远的经验来看，四星级水准的配套标准，与当下贵州旅游开发层次较为匹配——既不会因为水准太高而造成资源浪费，又不会因为水准太低而降低住宿体验。当然，在配套设施之外，“多彩贵州·客栈”还可以通过咖啡、红酒、SPA等现代化生活元素的恰当引入来进一步提升酒店质感。

其次，就连锁形态而言，可以通过“品牌唯一，花开各异”的策略来运行。所谓“品牌唯一，花开各异”，是指在“多彩贵州·客栈”品牌下，结合不同景区的地域特色，打造不同文化主题的特色分店，各个分店“和而不同”，个性化发展。按照此种发展策略，“多彩贵州·客栈”可以在贵州省内主要景区连锁布局，而连锁的模式也可以采取上述模式。

贵州旅游资源的丰富性和多样性为“多彩贵州·客栈”的个性化发展提供了坚实的保障。如在黔东南地区可以苗侗等少数民族文化作为主题，在安顺地区可以大明屯堡、喀斯特地貌风情等作为主题，黔北遵义地区分店可以夜郎文化、神奇酒窖或红色文化作为主题，在毕节地区的分店可以土司庄园作为主体，而在前西南地区则可以贵州龙古地质文化作为主题等。

在内部运营方面，“多彩贵州·客栈”各分店之间也可以呈现“半标准化”的标准。换言之，各个分店所用毛巾、拖鞋、床具等常规用品均采用标准化处理，而房间设计、服务员服装、装饰物摆设等方面则可以根据不同文化主题进行个性化打造，以保证在规模效应基础上实现特色运营。“多彩贵州·客栈”连锁分店“半标准化”内部运营方式见表7-10。

表7-10　“多彩贵州·客栈”连锁分店“半标准化”内部运营方式

最后，就其目标人群定位而言，可以将那些品位高、收入高的“双高人群”作为重要目标受众。这是因为，这部分消费群体收入较高，也拥有较高的学历和品位，处于社会中上阶层。与此相对应的是，他们对住宿的文化和个性化要求较高，同时具备消费能力，愿意在良好的住宿体验上支付额外的费用。由于这部分消费群体的旅游需求和消费能力都较强，是旅游业的黄金市场受众，因此也同样是“多彩贵州·客栈”重要目标人群。至于“多彩贵州·客栈”的价格定位方面，可以参考国内中高端旅游市场定位价格，即房间价格在250～600元。

（3）运营模式(www.daowen.com)

无论是从贵州旅游市场，还是全国旅游市场来看，商务会展均会成为未来旅游市场的一个强势增长点。就商务会展旅游而言，其主要通过旅行社来完成。这种旅游形式价格敏感度较低，人群素质普遍较高，对住宿环境要求较高，且分布集中。考虑到上述情况，可将其发展为“多彩贵州·客栈”的优质、稳定客源，但旅行社的营销也必须得到格外加强。

随着贵州会展业的快速发展，省内商务会展游客人数明显增长。统计资料显示，2011年上半年贵州全省商务会展游客已占全省接待总人次的12%，同比增长3个百分点。贵州最大的旅行社——太平洋轨迹旅行社2011上半年接待商务旅游团队就比上年同期飞速增长了一倍以上。^[18]由此可以预测，商务会展游将成为贵州旅游的一个增长点。

就商务旅游形式而言，可以采取会务总结、会展、福利奖励、客户联谊、商务考察等主要方式。与普通团队不同，商务旅行团团员文化层次普遍较高，对住宿的档次和标准要求更高，住宿消费水平多处于四星级以上。因而，具备高水准硬件标准和特色文化氛围的“多彩贵州·客栈”可以满足大部分商务旅游市场的需求。

在与旅行社的合作方面，“多彩贵州·客栈”可以与旅行社之间加强深度合作。例如，一方面可以加强酒店介绍，并将酒店植入已有旅游线路；另一方面也可以针对商务会展旅游市场的特性，结合不同客户需求进行有针对性的线路、旅游方案设计，并适当调整产品。通过上述诸多合作方式，“多彩贵州·客栈”可抢占商务旅游这一朝阳市场，而旅行社也可借“多彩贵州·客栈”本身的特色和魅力提升产品吸引力。因而，双方有在双赢局面下实现共同营销的共同愿景和合作基础。

（4）项目优势

“多彩贵州·客栈”项目拥有很多优势，而这些优势也为该项目的顺利推动提供了有利条件。

第一，享有政府资源优势，更容易获取项目相关优质资源。根据“多彩贵州·客栈”的发展模式，客栈发展过程中需要寻找并租用不同地区的优质、特色建筑资源。“多彩贵州”品牌是省政府力推的省级文化品牌，担负着带动贵州文化产业跨越式发展的使命。品牌的这一背景和使命可以让“多彩贵州·客栈”在建筑资源的寻找、使用、改建上比其他非政府项目获得更多的便利。

第二，方便争取到贵州文化产业发展重要项目所享有的税收、政策优惠。作为省级文化品牌，“多彩贵州”品牌的产业化发展受到省里高度重视，而“多彩贵州”的各种产业化项目也应以贵州“十二五”发展大局为重，密切配合省委、省政府在各领域的工作部署。“多彩贵州”品牌此种以大局为重的发展思路也将使其旗下项目更容易获得政府资金、税收、政策等支持，包括“多彩贵州·客栈”在内的“多彩贵州”产业化项目也将因此获得更多发展保证。

（5）招商模式

就招商模式而言，“多彩贵州·客栈”可以采取股份制经营的方式来进行，且在该项目启动阶段，各方参与主体均可凭借多种优质资源入股。

在具体形式方面，“多彩贵州·客栈”可采取“自筹模式”、“合作模式”或两者相互结合的方式来进行。

首先，就自筹模式而言，投资方可对“多彩贵州·客栈”项目进行全面承揽：自行组建团队，进行酒店建设、管理运营、营销推广。对于多彩贵州文化产业发展中心而言，它主要承担着协调入股等责任，也可获得股份分红。

其次，就合作模式而言，该项目的多方参与主体可以凭借不同优势资源来入股，并在多彩贵州文化产业发展中心平台的统一协调下来进行。

4.多彩贵州·养生瑶浴

（1）市场基本面研判

在中医药养生大潮下，瑶浴作为一种黄金资源但依然处于未开发状态。在此方面拥有绝对资源优势的贵州，应抢占先机开发养生瑶浴。

①白领亚健康、环境污染、全球老龄化等问题促使养生成为时尚和必然需求，为养生行业的发展注入巨大活力。现代生活方式所带来的种种弊病，以及健康观念的日益崛起，催生了现代社会巨大的保健需求，而健康支出在我国也已经成为继食品、教育之后的第三大消费支出。世界卫生组织的一项全球调查结果显示，我国亚健康人群达到70%。^[19]换言之，国内亚健康人群的巨大市场，意味着巨大的保健产业空间。此外，在这些亚健康人群中，办公室白领及商务人士占到相当大的比例，而这些人恰是有能力、有意愿消费保健产品的人群。

除此之外，全球老龄化和环境污染问题的加重也更加扩大了保健产品的需求。中国保健协会理事长曾预测中国保健产业总产值到2020年将达到57200亿元，年平均增长速度达20%，发展空间巨大。^[20]由上述数据可知，保健产业凭借其庞大的市场，必将掀起新一轮的财富冲击波。

②国人保健观念发生改变，中华传统养生方法大受追捧。经历了20世纪90年代红桃K、三株等保健热潮之后，中国消费者对待保健和高科技的态度日益成熟。近些年来，凝聚传统智慧的中华传统养生方式开始迅速崛起，成为保健产业之中的强劲力量：各种食补著作成为热销图书、各种中医专家成为电视节目座上宾，甚至李悦然的固元膏催生出了一个独立的产业。不仅如此，依托于经络科学的针灸、刮痧、拔罐也开始强势回归人们的视野，并被赋予了美容、美体等众多功效。

种种现象表明消费者对保健的认识已经从极端功利化走向理性化、日常化，而建立在调养基础上的中医养生观念也开始被全面认同和接受。伴随着传统文化的复兴，中华传统养生手段必将引领未来保健产业的发展潮流。而瑶浴正是人们传统养生的重要方式之一。

同时，瑶族药浴所用之药全部采自当地无污染的山林之中。一次药浴所用的草药，少则几十种，多则上百种。沐浴过程完全天然，不经任何化学加工，无任何工业加工，是一种完全源自大自然、百分之百原生态的健康沐浴形式。就其保健原理而言，遵循着中医为主的调养原则，借沐浴将药汁通过人体毛细血管和经络传遍全身，有病治病，无病则促进睡眠，调节内分泌，提高免疫力，增强人体机能。瑶浴这种珍贵特性，决定了它是保健市场上不可多得的黄金资源。

④贵州坐拥瑶池开发的绝对优势，在竞争尚未全面展开、市场需求仍极为巨大的当下，抢占瑶池开发的先机不容错过。贵州黔东南州从江县是瑶族习俗的起源地，黔东大片未经污染的崇山峻岭为瑶族草药提供了天然培育基地，而瑶族人民悠久的药浴历史为发展瑶浴产业提供了丰厚的人文资源，因而贵州发展瑶浴拥有其他省份不可比拟的资源。然而，从目前市场状况来看，瑶浴产业几乎处于未开发状态。尽管广州浴天下生物科技有限公司开发的“瑶浴天下”和广东浴源堂生物科技有限公司开发的“神龙瑶浴”、“国御瑶”利用瑶浴药材制作成粉末销往洗浴中心及家庭等方式对瑶浴进行了初步的产品化实践，但从总体来看，对瑶浴的开发还十分初级，形式有限并且没有形成影响力，瑶浴的巨大产业潜力还未得到释放。在这种形势之下，贵州应当充分发挥其资源优势，领军瑶浴产业发展，抢占这片市场蓝海快速做大、做强。

为此，“多彩贵州”将凭借自身品牌优势，抢占瑶浴这一黄金资源，推出“多彩贵州·养生瑶浴”项目，开发高品质瑶浴养生体验会所，为中华养生产业打造又一闪耀新星。

（2）商业模式设计

“多彩贵州·养生瑶浴”项目的实施，应根据自身情况，借鉴富有价值的商业模式来运营。

主要体现在产品、渠道及细分市场方面。“多彩贵州·养生瑶浴”将以高端瑶族药浴养生体验会所的形式，从两条路径来寻求自身发展：一条走旅游产品路线，在重点旅游景区及旅游集散地城市布局，针对旅游市场打造瑶浴文化神奇体验；另一条走常规保健路线，在高档社区周围布局，为富裕阶层打造家门口的纯天然养生基地。当然，在运营过程中，面对市场中竞争对手的存在，瑶浴神秘配方及百分之百来自贵州山间的原生态草药将成为其品牌巩固、提升的两张王牌。

“瑶浴秘方”+“百分之百贵州山岭原生药材”之所以成为“王牌”一般的存在，是因为瑶族人民长期生活于山林环境之中，进山唯恐不高，入林唯恐不密，独特的生存环境让瑶族人形成了一套独具特色的医疗理论。这套瑶医瑶药理论是瑶浴发展的坚实根基，而瑶浴的发展将充分利用这一资源。除了一些较为普遍的瑶浴类型，如能让产妇三天出工的“三泡瑶浴”，“多彩贵州·养生瑶浴”更应注重“秘方”系列的开发。对当地老瑶医所掌握的各种神奇秘方进行挖掘开发，并进行专利注册，对验方进行收购，在此基础上形成针对各种疾病的“瑶浴秘方”系列，以把握先机，建立对手难以逾越的竞争壁垒，形成瑶浴产业的绝对权威。

对于瑶浴所用之药材，瑶族人民大多就地取材，喜用鲜草药，并形成了“五虎”、“九牛”、“十八钻”、“七十二风”等共104种民族瑶药材，治疑难杂症多有奇效。“多彩贵州·养生瑶浴”将全部采用贵州山岭之间天然的药材，对药材运输采取全过程保鲜处理。此举旨在坚守品牌的高品质和精品化，宁缺毋滥，以稀有性铸就品牌超强溢价能力，同时迎合现代人返璞归真、亲近大自然的消费潮流，为产品主要消费群体提供一个天然原生态的精品养生体验场馆。

首先，瑶浴之神奇源自瑶族人民长期智慧的积累，也源自贵州的自然环境所形成的丰富的植物资源。这是瑶浴魅力之源泉，也是发展之中所不能丢的两个根本。基于此种考虑，在“多彩贵州·养生瑶浴”产品的设计方面，可灵活运用“瑶浴秘方”+“百分之百贵州山岭原生药材”这两张王牌，努力打造瑶浴传奇神话。

其次，就其消费市场的主要目标人群而言，可以将游客和富裕阶层纳入重要审视范畴。因为就前者而言，旅游业因其资源消费低，带动系数大，就业机会多，综合效益好，被国家作为战略型产业大力发展。就贵州省而言，近年来更是注重旅游业发展，并提出“十二五”期间建立旅游大省的目标。在旅游业带动之下，贵州独具文化特色的休闲娱乐消费也必将直线上升，而民族特色浓厚、发展潜力无限的“多彩贵州·养生瑶浴”也将拥有更为巨大的市场空间。就后者而言，富裕中产阶层的迅速崛起是当下中国社会又一令人瞩目的现象。《2011胡润财富报告》显示，截至2010年年底，中国内地千万富豪人数已达96万人，也就是说每1400人中就有1人是资产过千万的富豪。富裕阶层的崛起催生了令人瞩目的消费能力，中国近几年令人咋舌的奢侈品消费就是突出表现。如果抓住这些人的保健需求，进行合理的产品打造，“多彩贵州·养生瑶浴”的市场前景不可估量。

由此可知，旅游业的迅猛发展和中产富裕阶层的膨胀是中国社会发展的两大趋势，而这两大趋势所形成的巨大市场空间让当下任何商业模式都无法忽视。因而，“多彩贵州·养生瑶浴”应从自身特色出发，将目标消费群锁定在这两大人群上，于“富矿”之中淘得大金。

再次，就项目布局而言，可以找准目标人群“扎堆”地区，并采用连锁经营的方式进行。与上述其他项目类似，“多彩贵州·养生瑶浴”旗舰店可以设于多彩贵州品牌研发基地之中。至于该品牌的后期连锁目标，不妨追寻目标人群“踪迹”，在其“扎堆”地区进行连锁布局。例如，可以围绕知名景区以及重要旅游集散地来进行布局。在具体执行方面，不妨在黄果树瀑布等可以保证足够客流量的省内知名景区附近进行布局，以借助城市稳定的客流来平衡淡旺季所形成的销售落差。

最后，还可以针对主要消费目标人群——富裕阶层进行连锁布局。例如，可以首先围绕“北上广”这三个消费能力较强的一线城市，并在发展后期逐步开拓成都、长沙等经济实力较强，同时洗浴文化较盛的二线城市。在具体选址方面，因为瑶浴文化在于每天都泡，频率较高，所以尤其应与富裕阶层的日常生活相融合，以高等住宅小区等作为布局的重点。

（3）运营模式

在运营模式方面，“多彩贵州·养生瑶浴”项目可以采取差异化经营等方式来进行。

①重点针对与全面关注相结合。“多彩贵州·养生瑶浴”所打造的瑶浴洗浴体验会所，在产品形态上并无先例，因而该产品的形态设计、运营管理、消费者需求把握等都需经过一段时间探索方能成型。在该项目运营成熟之前，可在省内富有针对性地发展相关业务，或在风险较低的旅游市场上进行“试运营”。待积累一定运营管理经验，并形成一定知名度之后，不妨采取全面铺开战略，在国内外进行规模化复制、扩张。

②针对具体市场实行差异化运营。旅游市场和日常保健养生市场是两个特色较为鲜明且又较为独立的市场，因而该项目所面对的消费群体也可能产生完全不同的需求。基于此种考虑，“多彩贵州·养生瑶浴”既然同时面对这两个市场，必然要在保持品牌价值、核心产品一致的情况下，针对不同市场的特点进行有针对性的调整。

其中，面向旅游市场的运营以营造短期内强烈体验为主，因而在产品设计上可以采用舒活筋骨、缓解疲劳等能够立刻见效的药方，让游客泡一次就能深刻体验到药物渗透的那种微醉、通透之感，快速形成消费印象；适度引入符合会所定位的演艺等节目，让游客获得全方位洗浴体验。同时，强化瑶浴草药、特色用品等衍生产品的开发，并根据游客需求提供邮寄等服务，拓宽产品价值链。

与面向旅游市场的运营有所不同，“多彩贵州·养生瑶浴”面向省外保健养生市场的产品则应以服务提升作为运营重点。在具体经营方式方面，可以引入会员制度，建立相关的养生专家团队，并根据消费者不同的身体状况和需求制订相应的沐浴计划，提升产品的专业性和科学性，打造健康管家形象，以“和而不同”的经营策略，满足不同消费者的需求。

（4）项目优势

①地理位置优越，消费市场有保障。就地理位置而言，“多彩贵州”品牌研发基地位于贵阳龙洞堡国际机场附近，专为发展“多彩贵州”品牌而设，且其旗下各项目均可在研发基地中获得所需场所的使用权。

同时，多彩贵州研发基地还促使产品交易线、消费线、孵化线三条线同时发展，不但有利于将其发展成一个品牌孵化的中心，还可以将其打造成为贵州文化产业贸易中心和特色旅游消费中心，吸引大量人流在此中转聚集，因而产品消费市场拥有坚实的保障。

②便于与旅行社建立联盟，共同拓展旅游市场。作为“多彩贵州”品牌管理者，多彩贵州文化产业发展中心可以为“多彩贵州·养生瑶浴”与旅行社之间建立更为丰富、深度的合作模式，而前者在面向旅游市场进行拓展时将因此获得极大的便利。

③“多彩贵州”旗下多样而优质的产业项目为“养生瑶浴”提供了丰富的联盟资源。前文说过，“多彩贵州”品牌旗下产品不仅包括目前已有的白酒、茶、演艺、民族民间工艺品、网站等产品，而且还包括正在规划中的原生态果蔬、酒店、餐饮等项目。在共同的品牌利益驱动及多彩贵州文化产业发展中心的统一协调之下，“多彩贵州”旗下的各个产品可以结成丰富多样的联盟，从而达到资源互补、相互借力、抱团发展的目的。就“养生瑶浴”项目而言，便可以与即将同时落户多彩贵州品牌研发基地的酒店、饭店、《多彩贵州风》表演、旅游免税店等结成联盟，形成吃、住、娱、购一体化体验，联合旅行社共同营销、共同发展。

（5）招商模式

在招商模式方面，可以仿照前面几个项目的运作模式，采用股份制经营的方式来进行。当然，就项目招商方式而言，也可以采取“自筹模式”和“合作模式”等方式来运营，在此不一一赘述。

5.多彩贵州·生态农场

就国内形势而言，我国有机农业迈入快速增长的黄金时期。在此整体发展态势下，拥有优越的生态环境及紧密联系珠三角的便利交通的贵州，在发展有机农业方面享有绝对优势。

（1）市场基本面研判

①有机农业迅速崛起，市场商机巨大。社会经济的发展和日益严峻的食品安全问题，让我国的有机食品市场迅速崛起。中欧世界贸易项目针对中国有机农业的报告显示，2006年中国国内有机食品市场的销售额便达到了56亿元人民币，而2010年这一数字已超过了100亿元人民币。从国际范围来看，美国、日本、韩国等发达国家市场上有机产品占比一般是8%～10%，而在上海这个比例还不到1%，我国有机农业还面临着巨大的发展空间。^[21]中欧世界贸易项目预计，未来几年我国有机农业将保持超过30%的飞速增长，市场空间将急剧膨胀。

在北上广等经济发达地区，有机农产品消费热潮正在迅速形成。其中，广州各大超市纷纷引入有机果蔬产品，社会上出现了有机果蔬产品团购，搭公交、地铁跨越半个城市购买有机果蔬，甚至购买专门冰箱储存的现象。就上海而言，2009年上海的19家家乐福门店中，有机蔬菜的销售量占全部蔬菜的5%～7%，每家门店平均每天销售600公斤有机蔬菜，占到全部蔬菜的22%。^[22]就北京而言，有机农业企业正谷有限公司对北京市场的蔬菜供应经常出现断货现象。由此可以看出，有机农业的大门已经打开，呈现出蓬勃商机。

②商业模式日益清晰，有机农业迎来产业进入的黄金时期，抢占发展先机急不可待。进入新型产业带有一定风险，因为往往需要在一段时间摸索之后才能建立稳固有效的商业模式。有机农业在经历多年的探索之后，逐渐形成了一套B2B与B2C相结合、自用与礼品市场相结合，依托电子商务进行发展的成熟的盈利模式，且以正谷、多利农庄为代表的先行企业已经从前期的培育开始实现盈利，并走向了跨地域的大规模市场扩张的道路。因而，随着盈利能力和标准化管理水平的增强，进入行业的风险大大降低了。

商业模式建立之后，产业将进入高速发展阶段。在这段时期，行业进入壁垒较低，竞争尚未完全展开，市场空间大，正是产业进入的黄金时期。如果错过此种难得的发展机遇，将可能失去成本、市场等方面市场竞争的主动权。不仅如此，有机农业明显的先发优势更加凸显了及早进入的迫切性——为了达到有机农产品生长的生态环境要求，一般土地需要经过3～4年的“改良期”才可以正式投入有机农产品生产之中，而这无疑加大了后进入企业的进入成本。

为了在这片未来的黄金市场中分到一杯羹，众多企业和地区已经加快了行动的步伐。在2010年6月，南京软件企业联创科技集团宣布投入6亿元圈地种菜养猪；2011年1月，万达集团宣布要投资4.9亿元在北京延庆县建设有机农业园；上海多利农庄开始与资本对接，接受1100万美元的风险投资扩大基地面积和种植规模，目标为在四五年内上市。^[23]不仅如此，广西乐山县、新疆吐鲁番、哈尔滨、江西省铜鼓县、山东博山等地均在今年年初发布了打造有机农业区县的新闻。有机农业竞争大幕正在拉开，把握市场先机时不我待。

③贵州生态环境得天独厚，与珠三角之间交通便利，发展有机农业拥有难以比拟的天然优势。生态环境的纯净无污染是支撑有机农业的命脉。贵州在工业化方面的相对落后，恰好使其保留了大片原生态、无污染的农业资源，因而发展有机农业的生态优势明显。根据裕东农业有限公司在全国部分地区的对比测试，在同样的生产条件下，贵州所出产的果蔬含糖度在9～11度，而北京、广东等其他地区所生产的果蔬含糖度仅在3～5度。上述试验数据表明，贵州出产的果蔬不但在品质上拥有绝对优势，同时得天独厚的生态环境还能使生产基地向有机种植基地转化的周期大大缩短，从而大大降低开发成本。

此外，从我国目前有机食品销售市场状况来看，北、上、广、深四地销售量就占全国有机蔬菜市场的30%，而珠三角地区更是有机食品的重要消费市场。贵州靠近珠三角，目前已是当地主要果蔬供给地之一。随着贵广之间高速公路、快速铁路等商贸要道的开通，贵州农产品销往珠三角及港澳台的通道将被彻底打通。届时从贵阳出发经过铁路或公路需要4或8个小时便可到达广州。因而，除了生产上的优势，贵州在有机食品的销售上同样占据巨大优势。

面对有机农业所蕴含的巨大商机，“多彩贵州”品牌所推出的“多彩贵州·生态农场”项目，可以有效依托贵州优越的生态优势及交通优势，发展品牌化有机农产品，并在产业进入黄金时期顺势而为，从而有助于达到抢占先机并一举成为国内有机食品界的领导品牌的目的。

（2）商业模式设计

商业模式设计主要体现在细分产品市场上。“多彩贵州·生态农场”将以地域性的原生态有机农产品作为主要产品，并建立高端商超和网络直销双重分销体系。为推动该项目顺利进行，在其前期销售阶段，可以采取“内攻礼品，外攻香港”的细分产品市场等相关模式。

首先，可以采用“常规生产+地域名产”方式，依托贵州地域优势，打造不可复制的有机农产品品牌。农业产品同质化程度较高，而“多彩贵州”品牌自身浓郁的地域特色恰好在这种同质化之中形成了天然的差异点。这是因为，贵州地处中国西南云贵高原东部，为亚热带季风气候；境内山川纵横，四季常青；特殊的地理环境、气候，形成了特有的绿色生物圈。因而贵州是天然的植物王国，拥有众多名贵、稀有的优质农产品资源。“多彩贵州·生态农场”可以紧密依托贵州生态特色，在经营常规有机农产品的同时经营贵州独特的生态环境下所形成的名优特产，将产地优势最大化，并借此凝聚品牌核心价值，形成竞争对手无法复制的差异化营销。

在具体产品设计方面，可以创新性地推出“常规农产”和“地域名产”两个系列。其中，“常规农产”依照香港等目标市场的饮食习惯，提供适合贵州生长的“大路”农产品，包括果蔬、谷物、肉蛋鱼，籽仁、坚果、蜂蜜等，以有机化、高科技种植实现这些产品的高品质；“地域名产”则为贵州名优特产，并将其按照有机标准进行开发，以提升其溢价能力。为了便于了解，我们用表格的形式来罗列贵州名优农产品（见表7-11）。

表7-11　贵州名优农产品简要名录表

续表

其次，可以率先建立“鼠标+水泥”的双重分销体系，抢占渠道先机，实现后发制人。所谓“鼠标+水泥”的双重分销体系，主要是指网络直销的“鼠标模式”和高端商超的“水泥模式”，而这两种模式均为目前有机农产品的两大分销模式。其中，“鼠标模式”强调中间环节，胜在成本，但受制于运输距离；“水泥模式”扩张迅速、胜在规模，但利润率大大降低。

有关两种渠道模式的优劣对比，可以用表格来显示（见表7-12）。

表7-12　“鼠标模式”与“水泥模式”优劣对照表

在产业发展初期，国内主要有机农产品销售大多停留于单渠道模式。例如，正谷、多利农场等凭借其靠近北京、上海的产地优势，重点发展网络直销体系，试图在守住一块市场的同时努力做大做强。与此相对应的是江西等有机农业大省，它们距离目标市场较远，因而其省内企业主要依赖商超渠道模式的规模优势，远距离供货香港，但在部分市场的拓展方面则处于相对空白阶段。

将“鼠标+水泥”的双重分销模式相互结合，可以运用优势互补手段来破解规模化运作中的种种难题；而根据有机农产品的生产及分销特性，“鼠标+水泥”的双重分销渠道模式，是未来企业走向规模化的必然途径。这是因为：

①可以依托商超规模化需求抵消长距离直销运输成本。在商超的规模化运输的基础上，增加对目标市场直销产品的运输，边际成本极低，运输成本因此被抵消。

②通过商超渠道培育市场，为网销寻找目标消费群。借助商超销售建立品牌知名度寻找消费者，为网上销售寻找市场打开局面。

③依靠网络直销分担成本，提高利润率。网络直销的高利润率，可以提升企业整体盈利水平。

④两种渠道相互补充，可以增加企业经营的灵活性、自主性。二者经营方式的合理搭配，可以通过直销减轻对渠道的依赖，通过商超渠道降低市场拓展的风险，从而达到资源的优化配置。

综上所述，目前渠道商的空白点恰好留给了“多彩贵州·生态农场”后发制人的机会，而生态农场也可在全国范围内率先建立起商超加网络直销的双渠道体系——在依托商超建立规模的同时，借助网络直销进一步拓展市场，实现对市场的深耕细作，全面覆盖，建立并逐步扩大竞争优势。

最后，对内主攻礼品市场，对外主攻香港市场，把握两大黄金市场，实现快速扩张。就大陆市场而言，由于在大陆有机农产品消费习惯尚未完全建立，因此作为礼品的有机农产品市场接受程度高、销路最好。就香港地区而言，民众对有机农产品的认识和消费能力均高于内地，市场相对成熟，有机农产品能够赢得较大的销售空间。由对大陆及香港市场的论述可知，礼品市场和香港市场可谓当下有机食品销售的黄金市场。为了能在短期内达到快速发展并拓展市场影响力的目的，“多彩贵州·生态农场”在目标市场选择上可以采取规模化导向，重点主攻两大黄金市场，并依托其强大消费能力实现自身快速发展。

根据业界的评估，目前有机食品行业在我国的成熟度在7%～8%，而礼品行业的成熟度则已达到70%～80%，具备了相当大的市场规模。北京正谷公司依靠高端家庭消费2007年仅实现80万元的销售额，而在转向礼品市场后，2008年销售额迅速增长到5000万元。上海多利农庄的产品销售中，礼品销售份额占到了40%，与企业团购一样成为带动销售的主要力量。^[24]

考虑到上述情况，在具体营销措施方面，“多彩贵州·生态农场”的礼品市场扩张，可以充分发挥自身所拥有的政府资源优势，以政府礼品为源头，发挥其带动效应，逐渐向商务礼品延伸，并最终向个人、家庭礼品全面渗透。考虑到商品配送条件限制，该品牌可以首先发展省内市场，建立发达的网络订购及乡下配送体系，并利用各种方式来打造消费者良好的礼品销售体验。

就香港市场而言，可以采取双渠道全面覆盖的方式来抢占市场先机。这是因为，香港有机农产品的销售有三大渠道：高端商超、网络直销、有机农墟（农贸市场）。由于有机农墟只在周末开放，故商超和网络订购是日常有机农产品最主要的分销体系。目前大陆有机农产品企业主要通过高端商超进入香港市场，而“多彩贵州·生态农场”将凭借双渠道模式优势，从高端商超、网络直销两大路径进军香港市场，抓住竞争对手的渠道漏洞，实现对市场全面迅速的覆盖。

（3）运营模式

在运营模式方面，“多彩贵州·生态农场”将同时扮演生产商和贸易商的双重角色。这是因为，对于常规农产品而言，它建立生产基地自行生产；对于具有贵州地域特色的名优农产品来讲，它则与相关领域的农户及企业合作，对相关产品进行收购并进行统一营销。换言之，“多彩贵州·生态农场”既是常规有机农产品的生产者，同时又是贵州优质有机特产的集聚者和销售者。

贵州特色农产品种类繁多，生产条件各异。如果均由企业统一生产，投入大且分散，资源使用效率会降低。因而，通过产贸并举的运营模式来运作，可以最大化地利用贵州现有资源，根据不同产品因地制宜地选择优秀生产企业来进行合作，收购其产品，并依靠“多彩贵州·生态农场”品牌优势和市场优势实现统一营销。此举不仅有利于降低“多彩贵州·生态农场”经营成本，更可以为贵州有优势的农产品生产商打开销路，进而实现双赢的战略目标。

产品质量是有机农业的命脉，也是品牌建立的根基。无论生产还是经销，对产品质量的严格把控都应放在运营首位。基于此种认识，“多彩贵州·生态农场”在生产上可以与贵州省农科院等科研组织合作，对种植品种优选优育，对种植、生产、包装运输全过程进行科学、现代化的严格管理，并建立条形码管理体系保证产品质量可靠；在经销上，应该在对供应商进行严格筛选的同时，根据情况与供应商实行深度合作。例如，为其提供技术支持，帮助其改善品种并进行有机化提升等。

（4）项目优势

“多彩贵州·生态农场”具有较为明显的项目优势，表现在以下几个方面：

①政府礼品及企业商务礼品市场开拓便利。“多彩贵州·生态农场”为政府主推项目，在市场开拓上易获得政府支持，在获取政府礼品市场方面占有绝对优势。此外，它还可以借助政府平台，获得与重量级企业交流、沟通的机会，因而在商务礼品市场开拓方面也会更为便利。

②可在认证方面申请政府资金扶持，大大降低启动成本。有机产品的认证范畴既包括地块，又包括品种。作为对品质要求较高的农产品，有机农产品的生产必须经过严格的认证，并且需要每年复检，因而费用高昂，而高昂的认证费用也是目前众多有机农产品企业成本居高不下的原因之一。

“多彩贵州·生态农场”在此方面占有较多优势。因为对于区域内重点项目，政府一般会采取资金扶持政策，帮助企业渡过认证难关。例如，广西钦州市政府便曾于2009年出资65万元人民币用于帮助其境内有机火龙果企业实现有机认证。由此可知，“多彩贵州·生态农场”所具备的经济、社会效益将使项目获得认证支持更为容易，使前期投入成本降低。

③政府支持有机农业发展，项目发展政策环境优越。近年来，贵州省十分重视蔬菜产业的发展，明确提出蔬菜产业的发展应瞄准国内外市场需求，大力培育一批有名的蔬菜品种，大力发展无公害、绿色、有机蔬菜，并试图抓住贵广两路带来的商机，瞄准两广、港澳地区，大力进行产业培育，打造“贵州蔬菜、特色生态”核心竞争力和产业品牌形象。由此可知，“多彩贵州·生态农场”的品牌定位与政府这一政策完全契合，这为品牌的发展获得政府支持奠定了坚实的基础。

（5）招商模式

就招商模式而言，“多彩贵州·生态农场”同样可以采取股份制经营的方式来运行，并可以鼓励多方参与主体以本项目发展所需要的各种优质资源来入股。当然，就具体招商模式而言，有“自筹模式”和“合作模式”等相关模式可供选择。

其中，就自筹模式而言，投资方可对“多彩贵州·原生态”项目进行全面承揽。或自行组建团队，进行生产基地建设，或参与管理运营，进行市场营销和推广。多彩贵州产业文化发展中心可以协调入股，并获得股份分红。

就合作模式而言，“多彩贵州·生态农场”项目的多方参与主体可以凭借不同优势资源分别入股，而作为运营平台的多彩贵州文化产业发展中心则对相关业务进行统一协调。上述诸多措施将有助于项目的整体推进及健康发展。

总之，在长期的探索中，“多彩贵州”品牌形成了“一个中心、两大体系、三项标准、四大平台、五大盈利模式、五大重点产业化项目”这一独特的运营模式，为其他品牌特别是文化类品牌的运营提供了范例。