“伟人的伟大之处就在于他对待小人物的方式。”

——托马斯·卡莱尔

如果你想有效地与人沟通，你必须对这个人心怀尊重。很多人可能会说尊重是赢得的，并不是每一个人都值得尊重。每个人都有权保留自己的观点，但是一旦持有这样的观点，你就很难与人沟通了。

在白宫玫瑰园召开的一次新闻发布会上，美国总统的话还没说完就被一位记者打断了。这是一种完全不尊重公职的行为，也完全没有尊重这位在职的个人。新闻评论员基于他们的个人政治倾向——支持或反对总统，对这件事进行了措辞激烈的评论。其他人对这件事情也很关心，因为缺少修养在我们国家已经变得司空见惯。无论你如何看待这件事，最终的结果就是这件事在两个人之间以及在国家民众之间的有效沟通方面产生了负面影响。

实际上，在我们的日常生活中缺乏尊重的事情要远比这个例子微妙得多。有一次，我与一位客户在他的办公室会谈。我的这位客户是这家公司的高管，到了午餐时间，我们准备休息一会儿，去一家饭店用餐。当时，这家公司陷入了严重的财务困境，一周前刚刚完成了一次大裁员。我们边走边聊，穿过公司大厅。他很兴奋地指着他新买的那辆跑车给我看，那辆车就停在办公楼前面。我微笑地冲着前台接待点了点头，朝她轻轻地挥了挥手。这位前台接待是刚刚来到公司的，在这之前我从来没有见过她。

当我们走向他的新车时，我向这位总裁打听新来的接待员的名字。他根本没留意我的问题，挥手说了一句“不知道”。等我们走到他的新车前，他有点急切地说：“我把车门打开，这样你就可以看到车的里面了，够漂亮吧！”

但愿你的举止不会像那位记者或这位总裁一样。

“尊重”一词，字典中给出的定义是钦佩别人、重视别人且不失礼貌。奥蒂斯·雷丁与艾瑞莎·弗兰克林曾共同演唱过一首名为《尊重》的歌曲，这也是最受欢迎的歌曲之一。在部队里，新兵每见到一位上级军官时都要主动称呼“长官”，同时行军礼，以示对等级制度的尊重。不过，每个人对于尊重的理解都略有不同。

人与人之间若想进行有效的沟通必须尊重对方，而且是完全尊重对方。尊重别人的方式有很多种，但最好的方式就是掌握倾听的艺术。你一定听过这种说法：上帝创造人类的时候，给了我们两只耳朵，两只眼睛，但只给了我们一张嘴。嘴是用来讲话的，而耳朵是用来倾听的，所以我们一定要少说多听。

尊重他人更多时候不是通过我们的语言表达出来，而是通过我们的行为体现出来。口齿伶俐的推销人员、政客以及市场上叫卖的小贩可能会讲出各种顺耳讨喜的话。他们会想方设法地恭维你，让你觉得他们很在意你。有没有某个推销员曾对你讲过你的衣服、首饰，或者你的聪明机智给他留下了深刻印象？一旦推销员注意到你书架上的奖杯或挂在墙上的鱼时，他会立刻对你讲述他对运动或钓鱼的兴趣。

我认识一位非常善于沟通的人，她曾给我讲过一件趣事，是关于她如何完成第一笔销售任务的。故事发生在她刚走出大学校园的第一年。有一天，当她拿着遥控器随便换频道时，碰巧看到了一个介绍深钓的电视节目。一两天后，当她在一间行政办公室试图推销她的产品时，她注意到墙上挂着一条大鱼。她想起了她看过的那个电视节目，并将那个电视节目与她的魅力和微笑巧妙结合在一起。正如人们说的那样，故事的其他部分就成了历史，她成功地完成了那次销售任务，还大赚了一笔。

实际上，并不单单是推销员会采用这种方式推销产品，政客们也会通过调查及民意测验决定在下一个镇或下一个州应该讲点什么来拉拢最高选票。依靠广告吃饭的行业有很多种，在我们的生活中，最常见的应该是汽车销售人员，在金融行业从事或与金融服务行业相关的人（如保险行业、股票债券行业、抵押贷款行业、产权保险以及房地产行业）。当然，关于代理人，你也可能有你自己的故事。

让我们停下来思考一分钟。这些职业真的那么糟糕吗？不，不是这样。真正的重点不在于你做什么谋生，而在于你是怎样做的。我上面列出的每一个行业中都有很多可爱可敬的人。遗憾的是，如果我们与某个行业中的某个人有过不愉快的经历，并且这段经历带给了我们严重的负面情绪，我们就会对整个行业做出差评。这被称作“熔毁”或“过激反应”。（稍后我会在这本书里解释为什么我们会有这样的反应。）

与别人交流时，知识渊博的人通常都会比较谨慎，或持有一点怀疑态度，每个人的激情都曾被点燃过。人们通常会联想到过去自己与某些人打交道的经历，并据此得出结论。当你与某人见面时，几秒钟之内你就可以判断出这次见面是一次积极的经历，还是一次消极的经历。有一些人你喜欢，还有一些人甚至在还没开口讲话之前就让你觉得厌烦。这种判断几乎是即刻发生的，是一种直觉。

若想判断某人是否傲慢自负或狂妄自大，并不需要受过大学教育：观察他是不是鼻孔朝天；观察他是不是用眼角的余光瞥你，而不是直视你；他也可能转身从你身边走开，走向别人。这种行为绝不会有助于你们展开一次有效的沟通交流，恰恰相反，你很可能认为这个人根本不尊重你。

你对他人的行为方式表达了你对他人的尊重。当你毫无偏见地关心他人的忧虑、想法及处境时，你就是在尊重他人；即使你并不同意某人的观点，但仍然能以尊重他人的方式行事，你就是在尊重他人。这并不意味着你作出了让步、贬损了自己的价值，或放弃了自己的原则。

几年前，我家里进行过几项较大的改建工程。我喜欢做一些木工活，用双手创造一些东西，做一些园艺。我需要有人帮忙，所以决定雇个人。一位邻居向我推荐了巴勃罗·里维拉。

巴勃罗的身高只有5英尺，比起身高6英尺2英寸的我矮了很多。他总是戴着白色牛仔帽，每天很早过来工作。他十分了解马、牛等牲畜的生活习性，也很懂农耕。他工作勤奋，很爱家人，是一位内心清高的人。

我们在一起配合得很好。挖坑时，我用铁锹铲一会儿，他往外取土，然后他再继续铲土，我来取土。我们曾挖过一个漂亮的鱼塘和一个6英尺深的大泳池，全部是我俩手工挖出的。虽然巴勃罗起初并不是很熟悉我的一些工具，但他却很快就学会了使用这些工具。

这项大工程干到一半时，就该用煤渣砖砌一面挡土墙了。我找到了一位专做砌体工程的承包商来砌这面墙，巴勃罗和承包商的工人一起来干这个活儿。他比那些工人干得更卖力。但这些工人却不尊重巴勃罗，对待他很粗鲁也很不屑。午饭过后，我实在看不下去了，于是就开出一张支票请这位承包商和他的工人扛起铁锹走人，“拜拜！”后来我和巴勃罗一起干完了这个活儿。

巴勃罗不会讲英语，而我又不会讲西班牙语，但经过一天的共同劳作，我们却可以坐在门廊上，每人手拿一罐啤酒，用大量的手语以及我们教给对方的几个简单词语进行沟通交流。

我们之间的这种工作关系持续了好几年。在此期间，我的家人曾被邀请参加他孙女的受洗仪式，他的家人还招待了我们。巴勃罗更是亲自给我们做了墨西哥的摩尔酱。

我的儿子南森是一位艺术家。有一天巴勃罗来我家时，他问巴勃罗是否可以给他做模特，他想为巴勃罗画一幅肖像。巴勃罗想尽快开始工作，并且也没弄明白我们到底想让他做什么，不过最后我们给他解释明白了。虽然整个过程耗费了几个小时，但结果很好。每当我阐释“尊重”的含义时，我都会把这幅画当作一个很好的例证。顺便说一下，在小板凳上坐着就能赚钱，这让巴勃罗那天感到非常高兴。

几个月后的一天，我在车库里，巴勃罗慢慢走了过来。他低着头站在那里，然后又上前一步抱住了我。他戴的白色牛仔帽抵住了我的下巴，并压在我的胸膛上。我们站在那里时，我能感觉到他说话的声音在颤抖，“再见，我的老东家，再见。”(www.daowen.com)

巴勃罗将要搬回墨西哥，他在那里经营一个农场。我尊重巴勃罗，他也尊重我。这种尊重在我们的行为以及对待彼此的方式中体现得淋漓尽致。虽然这种关系最初完全是商业化的，主要基于努力工作及获取酬金，但随着时间的推移，我们却成了朋友。正如亚里士多德说的那样，“结交朋友只在一念之间，友谊却是慢慢成熟的结果。”

关于这个问题，有没有简单的答案呢？有没有什么技巧或是简单易做的事帮助你获得尊重，或是给予尊重呢？很遗憾，答案是否定的。尊重绝不仅只是对长者说句：“好的，先生。”它远比这复杂得多。

尊重源自你的自我概念。自古以来，世界上的哲学家以及各宗教都教授给他们的追随者一些有关自爱、如何对待他人、如何处世的指导方针。你只需要知道你是谁，你的自我概念是什么。

自我概念是尊重别人的开始。如果你不懂自重，你也不会懂得尊重他人。黄金法则告诉我们：“你要他人怎样对你，就要怎样对待他人。”但还有一个更好的法则供你参考，那就是白金法则。白金法则告诉我们：“以他人希望的方式来对待他人。”这意味着你要知道人与人之间的差异，并能够根据个体之间的差异及需要来对待他人。这一点我们会在下一章加以深入探讨。

若想弄清楚什么是你的自我概念，最好的方法之一就是把它记录下来。你认为你的自我概念到底是什么？花几分钟时间把它记录下来，作为你这一项工作的初稿。一定要清楚地了解自己才是你创造个人生活杰作的第一步。这并不难操作，或许也并不那么容易，但这是值得你付出努力的，相信我，现在就开始付诸行动吧。

一旦你清楚地知道了你是谁，你的价值观是什么，你选择怎样去表现，你就该把关注的焦点放在对方身上了。如果你想展开高质量的沟通，你就必须尊重他人。你要尊重每一个人，不只是那些比你聪明、比你富有、比你出名的人，还包括那些在职场上、在商界中帮助你进步的人。试一试，当你真心尊重并礼貌感谢他人——每一个人时，你会对结果感到惊讶的。

有两个马基雅维利式的理由可以告诉你为什么这样做对你如此重要。第一个理由是人们一直在观察你，他们有时会毫无根据地下结论。

他们可能会认为如果你不尊重那些地位或才能较低的人，很可能是因为你有一些个人问题。是的，很多人都认为自己是合格的心理学家，并且喜欢妄下结论。你的观察者们可能会这样想：“他那样做是因为他个子太矮了，他有拿破仑情结”；“她因为不够优秀没能获得新工作，现在是她的特殊时期”；“他如此鲁莽是因为他很没有安全感，害怕别人有更好的主意”。如果这些概念对你是全新的，不妨读一读戴尔·卡耐基的《人性的弱点》。

另外一个马基雅维利式的理由是你不想陷入不利的局面，不想看到有人在路上放倒你成功的梯子，而这把梯子正是你为了获得成功而必须努力攀爬的。尊重每一个人的更好的理由是基于那些哲人的智慧，那些哲人在许多年前就过着丰富多彩的生活，做着我们梦想要做的事。

亚里士多德曾经说过：“民主起源于如下认识理念，即在任何一个方面平等的人在所有方面都平等，因为人人都有平等的自由，他们要求绝对平等。”请注意，这里亚里士多德说的是他们要求绝对的平等。这一点与美国的《独立宣言》中“这些真理是不言而喻的：人人生而平等，造物者赋予他们若干不可剥夺的权利，其中包括生命权、自由权和追求幸福的权利”直接相关。鉴于对上述权利提出的这种正当要求，你可以充分理解如下原则，即所有男女都有平等的权利去要求受到尊重。当你选择尊重他人时，你会发现你与他人之间的沟通也得到了极大改善。

对于人人有权获得尊重的这一观点，你或许同意，或许反对。你或许会反驳说，一些人的某些行为使他丧失了受到尊重的权利。当你持有这种观点时，请确保你说的每一句话、做的每一件事都无可挑剔，你的动机和目的完全纯洁。在这个世界上，你能完全控制的人只有自己。这让我想起了一则圣经故事。耶稣清晨在圣殿讲道时，文士和法利赛人把一个与人通奸的妇人带到他面前，并说：“摩西在律法上吩咐我们把这样的妇人用石头打死。您说该怎样处置她？”耶稣回答道：“你们中间谁没有罪，谁就可以拿石头打她。”他们听了这话后，由于问心有愧，一个个都讪讪地离开了。

有很多方式可以体现出你对他人的尊重，一些体现在明显之处，一些体现在细微之处。我们从行为细节上看到的大多是比较明显的方式，实际上就是我们对他人舒适度的关心，例如，我们帮别人拿了一把椅子；帮别人开一下门；当你与别人讲话时，把帽子摘下；当别人走向你的时候，试着站起身来；在你询问某人是否需要水或咖啡时足够亲切；给某人让个座位，允许某人排在队伍的前面，或者在交通拥挤的情况下让某个司机先行，这样的事情都值得你去做。

毫无疑问，你很清楚被介绍给他人或你介绍他人时应该怎样做。用力地握手、眼神的交流、愉快地打招呼。但是当涉及亲密的谈话沟通时，如何表现出你的尊重就变得很微妙。当你与某人在一起时，你有没有给对方更多的时间讲话？专业的销售人员则很清楚这一点，他们知道抛出几个问题并多去倾听有多么关键。实际上，在现实生活中，尊重就是力图把自己推销给对方。很多人竟认为尊重意味着多谈论自己，而非倾听，对于这一点，我感到十分惊讶。

当你能够轻而易举地表达尊重时，你就真正地掌握了尊重的艺术。如果你很真诚，人们与你在一起时就会兴奋。通过表达你的尊重，人们会感受到你是多么地关心他。你与他人会面后是否会经常收到他人的电话或邮件，他们会通过电话或邮件告诉你，和你在一起时他们是多么快乐吗？

你所使用的语言也反映了你有多么自重或有多么尊重他人。你是否在使用礼貌得体的语言？你是否在其他人面前发誓、诅咒，或使用粗鲁的语言？你的幽默感怎样？你的幽默是否得体、简洁，或语言高雅呢？希望你不是一个爱八卦的人。你应该知道，如果你在他人面前八卦别人，他们会确信你在别人面前也会八卦他们，这会轻而易举地毁掉别人对你的尊重。

你是一个既有趣又对别人感兴趣的人吗？如果一个人知识渊博、经历丰富又很有深度，那他就是一个有趣的人。如果一个人善于倾听，并能够提出好的问题，那他就是一个对别人感兴趣的人。当一个人肯把主要的聚焦点放在对方身上时，这个人就变得魅力无穷。

在谈话或建立联系的过程中，你还要学会适当地透露一些自己的信息。我们管这叫作“自曝”。掌握合适的自曝量并能把它应用到不同人的身上是一门艺术，这需要花些时间练习。当你能做到大他人而小自我的时候，你对他人的尊重就明显了。

在任何关系中，权力都是真实存在、不可或缺的一部分。权力同金钱一样，也是一把双刃剑，既可以用来造福，也可以用来犯罪。如何选择，在于你自己，并取决于你的个人价值。权力有很多种。现在让我们一起来回顾其中的几种。早在1959年，约翰·弗伦奇和伯特伦·雷文就提出了一种实用的权力模式。我们的讨论就是根据他们的观点，根据20世纪60年代很多人的研究成果，这其中也包括领导力研究中心保罗·赫塞的研究成果。保罗·赫塞是美国领导力研究中心的创始人。他认为领导力仅仅是一种常识，是一种影响力。权力是我们影响其他人的一种方式，并且每个人都有一种或多种形式的权力。

权力来自一个人的职位或个人品质。法定权或职位权来自头衔、职位或一个人在某一个组织中的地位。所以权力有两种类型，一种是基于个人品质之上的权力，另一种是经常被提及的官方或组织上的权力。

官方权力可划分成几类，包括奖赏权、派系权及强制权。奖赏权是影响、控制及奖赏他人的权力。初级的奖赏权可能是分配停车位及决定年终奖这类权力。派系权通常是政治体系、家庭或特殊关系赋予你的权力。派系权可以被说成是“好的老男孩网络”（意指校友或私人关系。——编者注）或兄弟会的关系，或者是由于你的工作群体或公司内部的管理规定而特别了解你的某些人赋予你的权力。最后一个是强制权。这一点在马基亚维利的《君主论》中有很好的阐释。正如强制一词所示：让那些有影响力的人做你想让他们做的事的另一个阴暗面。因为“你有一大堆让他们无法拒绝的理由”。

个人权力是独一无二的，如果你愿意聪明勤奋地工作，你就可以控制并发展你的个人权力。专家权是赋予那些在某一领域展示了其能力、学识以及专业技能的人。这可以通过学习、训练以及经验来获得。你想达到什么样的专业水平，你自己完全可以控制。关于某一话题或某一领域你了解得越多，你所拥有的专家权也就越多。

信息权与专家权密不可分。两者的不同之处就在于具有信息权的人还知道某一事件、市场或领域的参与人、具体内容、起因、地点以及如何操作。具有信息权的人要比具有专家权的人关注面更宽一些。通常情况下，如果一位员工在某一组织机构工作的时间比较长，他就会积累比较多的信息权。获得信息权也需要你努力工作并具备敏锐的意识。

威望权是最后一种权力，并且在我看来，也是最重要的一种权力。威望权是指作为一位领导者，由于下属的忠诚、尊重、友谊、钦佩、热情，或者渴望得到领导的支持而具备影响下属的能力。获得威望权的唯一途径就是做一个品格高尚、行为正直的人。人们会注意到你的行为，并因为你的正直行为而尊重你，而且不需要你向他人索取尊重。受到追随者的尊重是一件令人快乐的事。正如玛格丽特·撒切尔说的那样：“做强者犹如做淑女，当你必须向人们说明你是强者的时候，你已经不是了。”