薇娅是淘宝第一女主播，单场两小时最高引导销售额达到2.67亿元，单价商品最高引导销售额超2700万元，2018年引导成交总额约27亿元，2019年双11超过30亿元的引导交易额。每天晚上8点，薇娅准时上线，1000万粉丝进入她的购物平台进行集中采购。

薇娅做过歌手、主持，出过唱片，开过线下服装店，也曾转型线上开天猫店。据说她曾亏得卖掉了两套广州的房子。然而她的人生拐点就在2016年，身为淘女郎的薇娅，在收到淘宝官方的邀请后，试水淘宝直播，并成为一名淘宝主播。2016年5月19日，薇娅人生第一场直播开始了，当天的观看人数超过了5000人，但仅限于聊天，跟用户聊粉底，聊发型，聊品牌，但没想到的是这样的尬聊成了她巅峰之路的开始。

我们个人在某一种趋势浪潮之下，通过正确的思考结合行动，就会被冲上浪尖。我们要学习她正确的做事方式以及为此付出的努力。

薇娅一姐的位置，是从2018年每个月26号的“直播排位赛”打出来的，虽然之前已经创造了很多个第一，但是通过排位赛，薇娅真正坐稳了“淘宝直播一姐”的位置。

我们一起来分析一下薇娅直播的特点：

1.了解粉丝的需求

优秀的主播一定知道粉丝需要什么。经过3年的积累，薇娅有了1000万粉丝，这也跟她的工作量大有关系，因为一年365天她有360天都在做直播，这让她有机会积累了大量的粉丝。她非常清楚粉丝的喜好和消费需求，会随着他们的变化而做出调整。她的团队还会通过微博、抖音、微淘、直播等渠道去筛选粉丝的需求。

团队在分析了粉丝的需求后，会去网罗寻找全球好货，从而反向自己寻找招商商家，最后再通过直播分享给粉丝们。这样做的效果就是，她发的一个链接一次可以卖掉一两千万元的货。这其中还有一个重要的原因就是，其主播间销售的商品具有聚划算的特征：三限，即限时、限量、限价。

相比有些服装主播卖化妆品，美妆主播偶尔卖食品，薇娅是横跨类目最多的全品类主播。这是因为粉丝的需求各种各样，有的甚至要买鸡毛掸子。

2.品牌价值

新的品牌想要被更多的人熟知需要一个契机，因为在创业初期往往没有更多的资金投入去做广告宣传。而现在，很多品牌通过淘宝直播，不仅可以用低成本让更多的人知道它，还会直接带来销量的翻倍大增。

比如，在薇娅直播间里有一款无骨鸭爪卖得非常好，仅一个链接就卖掉了8万单，瞬间就冲到了鸭爪这个类目的第一。这是一个新品牌，一开始卖得并不好，但是随着工厂在直播间里透明化展开后，薇娅粉丝和品牌之间的信任感就逐渐建立起来了，于是越卖越好，最后变成了爆款。(www.daowen.com)

也就是说，微娅的直播无意中撼动了电商的营销基础。这个营销基础就是品牌的价值。以前人们买东西会在意产品是不是品牌，因为品牌代表着产品的质量好，价值高。然而，现在的情况与以往截然不同，人们购买一个产品不是看它是不是品牌，而是需要一个帮他们做出选择的人，而主播的分享和推荐，正好帮用户做出了消费决策，也省去了用户选择商品的时间。

在传统的渠道体系里，品牌的基础由货架垄断和广告垄断两个要素构成。当消费者面对众多商品，不知道该如何选择的时候，就会选择广告最多最响的、商场里面最吸引人的品牌。而微娅能够引导如此高的成交额，原因就在于她帮助消费者解决了“买什么”的问题。这也说明社交电商改变了人们的消费习惯。

3.“严选”

薇娅格外关注“产品力”和“极致性价比”，这让产品的价值回归到人的真实需求。不管你是不是品牌，最终都会回归到产品的价值上。

微娅之所以成功，是因为她有个无法撼动的原则，也是近乎执着的追求，就是她始终坚持把最好的分享给粉丝，而且还必须是性价比最高的产品，这样她才觉得对得起她的粉丝。产品性价比高的同时，价格又刚好符合粉丝的预期，成交的机率自然就更高。她会挑选同类产品中最好的推荐给粉丝，这是她“直播第一”致胜的秘诀。比如，有用户留言说想买榨汁机，微娅就会把所有品牌的样品拿过来，并且自己亲自试用，然后对功能和价格进行评估，选一款性价比最适合粉丝人群的产品。现在越来越多的户外广告、淘宝搜索词以及很多品牌都会打出“薇娅推荐”四个字。

4.与用户建立信任感

用户和主播之间的信任感是怎么产生的呢？信任感产生于用户不断地从直播中选购产品，发现产品好、价格好、体验好，从而不断复购。这有点像买香烟，如果你在楼下超市买了三次都是真烟，那以后就基本都会在这个超市买了。这是由交易带来的信任感，而且这种信任感一旦达成会越来越深。这也是为什么薇娅可以成为全品类主播，陪伴薇娅三年的粉丝已经不仅仅是粉丝而是闺蜜了。而且所有的产品都是薇娅试用过的，而当这个信任感足够强的闺蜜告诉你某个东西好时，你会无理由相信她。

5.全网最低价

薇娅之所以成功当然离不开团队的操作，她的团队会从消费者的角度出发，通过高性价比、全品类，让消费者获得一个美好的购物体验。他们不是为了追求单品的高额佣金，而是追求成交数量，也就是“薄利多销”的逻辑。这恰恰说明，她所推荐的商品，是真正的需求的满足和充分的消费者互动。

全网最低价是直播最直接的利益点，粉丝感知程度也最强，也就是所谓的“批发”模式。因为薇娅有1000万粉丝，有庞大的购买人群，可以在帮商家节约营销成本的同时，又帮粉丝拿到实惠的价格。

越来越多的电商平台开始加入直播，越来越多的泛娱乐短视频平台开始电商化，品牌的营销路径于是发生了根本性的变化，品牌不再是消费决策的唯一入口，“人”的入口价值开始上升。因此可以说，社交+电商模式的作用被发挥到了极致。