为什么要对客户进行分类？目的就是为了找出最最关键的牛鼻子客户——大鲸鱼客户。当我们的分类标准越清晰，大鲸鱼的画像就越精准。

这个时候，我们就可以发布大鲸鱼的“通缉令”了！

在行动教育，我们把大鲸鱼画像总结为“五有画像”。在行动教育，每个员工都了解大鲸鱼客户的“五有”特性——有需、有钱、有权、有痛、有爱。

下面我给大家分享一下，我们行动教育是如何理解这五个特性的。

1.有需。

需，顾名思义即需求。

什么是需求？一言以蔽之，需求是“谁”，在“什么环境”下，想要解决“什么问题”。

了解客户需求是开发客户的起点。如果客户的需求与我们所提供的产品和服务不匹配，肯定无法成为我们的目标客户。分析透客户的需求，我们才能精准地解析客户的意志，高效地将客户的需求转化为实际的行动。

这个道理讲起来很简单，却只有少数人能够真正明白谁才是自己真正的客户。“有需”指的就是对我们所能够提供的服务有精准需求的那部分客户。

以我们行动教育为例，我们聚焦于为中小民营企业提供管理培训服务。因此，我们的大鲸鱼客户需求标准很明确：就是那些具有强烈学习意愿的客户。

哪些企业家具有强烈学习意愿呢？我们把它细化为三个指标：热爱学习、重视团队学习，并规划了学习预算。

2.有钱。

“有钱”说得比较直白，但其实我们想表达的是客户的行业地位。

在本书开篇的自序中，我用自己的真实经历，讲述了升级大鲸鱼战略对实现企业升级的重要性。沿着大鲸鱼战略设计的思路，我们在筛选大鲸鱼客户时，一定要将亚洲第一、全国第一或细分领域第一作为大鲸鱼客户的硬性标准进行审核。

换句话说，我们的大鲸鱼客户必须是具有一定行业地位的客户。只要搞定他们，整个行业的优质客户就会追随大鲸鱼客户主动游过来。

在行动教育，我们对大鲸鱼客户的资质审核是非常严格的，必须由总部直接审核。我们将标准细化为：客户年产值5亿以上的行业龙头或区域标杆型企业。

3.有权。(www.daowen.com)

“有权”涉及我们开发客户的难度和成本。

全国范围乃至世界范围内，符合前两条标准的大鲸鱼客户很多，但我们未必有能力把他们都发展为我们的客户，“有权”指的是我们必须能够接触到企业的最高决策人，即企业内具有最高决定权的人。

一般来说，中小民营企业的最高决策人就是老板本人，所以其私人关系的维护不可放松。

此外，大鲸鱼客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，却有很强的决策影响力，甚至许多业务成败的关键都是由这些人决定的。他们是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见。

有时候，很多人因为已经接触到了决策者，而轻视或忽略这些角色，很可能成为你失败的主要原因。相反，如果你善用这些人，他们会成为你的开门人和引路者。这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

4.有痛。

拉姆·查兰在《客户说》一书中，提出了一个知名的观点：不要把自己企业的成功当作成功的首要目标，而要把关注点放在如何尽自己的一切努力，帮助客户成功。

企业要充分利用自己所能掌握的全部资源，帮助客户完成重点工作，达成业绩目标。只有帮助客户成功，才能从激烈的市场竞争中脱颖而出，获得应有的利润和回报。

我们必须深入分析阻碍客户成功的痛点，真正帮助他们达到成功。因为痛苦与快乐相比，痛苦的驱动力会比快乐的驱动力大4倍，痛苦会让人们急迫地想要改善现状。只要抓住了客户的痛点，融入客户心理，就能使客户快速升温，迅速激发出客户的需求和欲望。

以行动教育为例，我们认为，企业管理问题有5大根本痛点：增长之痛、人才之痛、机制之痛、战略之痛和体系之痛。所以，我们的大鲸鱼客户必须至少存在痛点之一，痛得越深，我们的机会就越大。

5.有爱。

企业文化是企业的核心竞争力之一。从一定意义上说，企业文化和价值观决定着企业的发展方向。只有对行业和事业充满了真爱和使命感的企业，才能够坚持走下去，他们不一定走得很快，但一定能够走得很远。

为什么马云在淘宝创业初期敢承诺5年不收费？因为他看得更远，他的使命不是赚钱，而是创造100万人就业的机会，创造无数人改变命运的机遇，为的是“让天下没有难做的生意”。所以，使命感也是企业的一种稀缺资源。

因此，我们筛选大鲸鱼客户的最后一个条件就是：对行业和事业充满真爱和使命感，这决定了我们与他们合作时间的长度与深度。

只有同时具备以上5大特点，才会被我们瞄准，成为一条我们目标中的大鲸鱼。

现在你可以思考一下，你的大鲸鱼画像是什么？