客户要升级，首先企业内部要进行员工升级。

鱼要贴标签，员工也要进行分类管理。分类管理意味着要对员工重新锁定格子。所有人只能在一个格子里面按照流程走，大鲸鱼有大鲸鱼的流程，海豚有海豚的流程，新客户有新客户的流程。

首先，对于大鲸鱼客户，我们要上升到公司战略的高度去争取和维护，不能依赖销售人员个人的努力。一旦遇到大鲸鱼，没有哪个员工能单独服务好。这个事情必须从公司层面来进行操作才行，一把手亲自出马，管理层加上核心员工，组建大客户服务部专门钓大鲸鱼。

其次，针对海豚客户，我们可以分为两步走：第一步，我们先对所有的海豚进行再次细分，同样分成ABC三等；第二步，也是最重要的一步，锁定A类海豚，并且全部交由一年以上的老员工去经营，同时他们必须放弃掉B、C两类，专注于A类海豚客户。

再次，对于鲨鱼客户，我们的原则是：假如企业已经有了大鲸鱼客户，哪怕鲨鱼体量再大，最好也放掉。

为什么？通常情况下，鲨鱼客户往往是行业中数一数二的龙头企业，他们的议价能力很强，虽然消费量大，但也容易向供应商转嫁太大的风险。所以，一旦企业有了大鲸鱼或者海豚客户，就要舍弃鲨鱼客户。

当然，如果企业只有鲨鱼客户，那也可以当作一个机会。

最后，我们对于所有的小鱼，同样分成两步走：第一步，我们也要对所有的小鱼进行再次细分，也是分为ABC三等。其中，A类就是小鱼、杂鱼中的大鱼，这种鱼成长性较好，我们称之为青鱼；B类就是小鱼、杂鱼中的中鱼；C类则是小鱼、杂鱼中的小鱼。(www.daowen.com)

毋庸置疑，对于小鱼中的中鱼和小鱼，我们要选择直接放弃。因为它们实在是价值太小、意义不大。但是，对于小鱼中的比较大的青鱼，还是可以试着去钓一下的。

谁来钓这些青鱼呢？

一个精通客户战略的企业，会选择让新员工去钓，绝不允许老员工去干这件事。这样做有两个好处：一是可以锻炼新员工的钓鱼技巧，二是让老员工把更多的时间和精力投入到更有价值的事情上。

老员工必须聚焦于大鲸鱼和海豚客户，他们不仅不能去抓大鲨鱼客户，甚至要把大鲨鱼客户放掉，就算抓住了也不能奖励。他们更不可以去抓青鱼。一旦他们去抓，哪怕抓住了也要受罚，因为这说明老员工在不务正业。

同样，对于新员工，我们必须严格要求他们去抓青鱼。如果他们只抓住了B类或C类鱼，我们就必须给予处罚，因为他们就是在浪费资源。如果他们要去抓海豚或者大鲸鱼，我们也要惩罚他，因为他好高骛远。

如此一来，整个员工分类的格子就非常清晰了：管理层和核心员工负责钓大鲸鱼，老员工负责钓海豚，新员工负责钓青鱼。这样，企业就可以保持一个旺盛的发展，老客户在不断地沉淀，同时还有新客户在不断地涌入。