你的鱼塘里都是什么鱼？因为鱼塘的生态是，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米。它不可能所有鱼都吃一样的东西，也不可能所有鱼都一样大。我们要选择钓什么鱼呢？这就涉及鱼的分类管理。

什么叫分类管理？给每条鱼都贴上标签，不同的鱼采取不同的管理模式。

那么，这个标签怎么贴呢？我们可以从三个维度来建立分类标准。

● 价值筛选：按照贡献来贴

● 潜力筛选：按照潜力来贴

目标导向：基于目标锁定式开发第一维：价值筛选。

按照客户的历史贡献，我们至少分成四大类：ABCD。A是铂金，B是黄金，C是白银，D是铅。

如何评价客户的价值呢？我们可以考察两个数据：一个是价格，一个是数量。

如果你的企业是对企业的2B模式，那么很简单，可以根据合同上的价格和数量来贴标签；如果是直接面对消费者的2C模式，那就麻烦一点。我们可以给用户的手机号办理会员卡，通过半年甚至一年的跟踪，统计用户的消费金额和消费频次。

A是铂金用户。什么叫铂金用户呢？相比之下，价高量大。这种鱼叫什么鱼呢？大鲸鱼，就是海里面最大的鱼，一条鲸鱼胜过千条小鱼。

B是黄金用户。与A类客户相比，这类客户在价格和消费量上都稍逊一筹，但是也不会太差。基本上，B类客户可以接受中等价格，在消费上也可以达到中等水平。对于这类价中、量中的客户，我们将其形象地比喻成“海豚”客户。

价值筛选

到了C类客户，就开始出现一些棘手的情况了。

当我们遇到C类客户，往往会感到有些无奈。因为他们的消费量还是很大的，也算得上是大客户。但是，这类客户却对价格十分敏感，他们的要求就是量大但价低。

一旦我们遇到C类客户，就意味着碰到了难缠的讨价还价。这类客户一般都很苛刻，他们对价格咬得很紧，就如同海里面凶猛的鲨鱼一般。他们的胃口很大，却有着尖利的牙齿。所以，我们把它们比喻成“鲨鱼”客户，这种客户是有风险的。

最后是D类客户。在所有四类客户之中，D类客户虽然对我们也有价值，但却是价值最低的。他们不仅会要求价格低，而且消费量还不大，甚至很低。价低、量小，所以我们才说D类客户是鱼塘中的小鱼、杂鱼。

在这四类客户中，A类的客户消费数量大、消费价格高，为公司创造的利润最多，是当之无愧的“大鲸鱼客户”；B类客户数量中等，消费价格中等，也是公司的利润大户，称为“海豚客户”；这两个象限的客户数量不会太多，约占20%，但为公司创造的利润约占公司总利润的80%，我们常常说的“公司最有价值客户”指的就是这两类客户。(www.daowen.com)

C类客户是一些比较棘手的客户，他们消费量大，但对价格比较敏感，这些客户往往利润偏低。不过，通过再造客户关系，我们未来有可能把他们转化为A类或B类客户。但是，就当前情况来看，带给公司的利润很少，它们被我们称为“鲨鱼客户”。

D类客户对公司价值最小，是公司的微利或无利客户，是标准的“小鱼客户”。C类和D类客户在数量上占了绝大多数，约占公司客户总数的80%，但他们为公司创造的利润大约只占公司总利润的20%。

第二维：潜力筛选。

潜力筛选的目的，是寻找鲸鱼苗。

有些鱼虽然现在看起来体量还不大，但是它是鲸鱼苗，具有鲸鱼的特质。假以时日，它一定可以长成大鲸鱼，我们要把这些鱼筛选出来，然后陪伴它们一起成长。

如何找到鲸鱼苗呢？

我们可以从过去服务过的鲸鱼的标本来看，哪些客户很快就能成长起来？

以我们行动教育为例，我们发现，行动教育的鲸鱼苗往往有两个规律：一是处于成长型行业。这类企业往往处于行业生命周期的成长期，未来有巨大的成长空间。二是企业家格局。一个企业往往是创始人的另一个自我，创始人决定着这家企业的DNA。所以，要看这个企业未来能走多远，首先要考察企业家本人的格局够不够大，梦想够不够大，思维够不够高维？

如果一家企业行业未来成长空间巨大，企业家本人格局大，思维高远，那么这种企业就是典型的鲸鱼苗，未来一定会快速成长。如果用四个字来概括这种特质，就是水深鱼大。水深，指的是行业成长空间巨大；鱼大，就是企业家梦想大，格局大，思维广。

所以，潜力筛选的本质就是选鱼苗：哪些是能够长大的？哪些是长不大的？鲸鱼能长大，泥鳅黄鳝就长不大，这是由基因决定的。关键是这些鱼苗早期可能长得很像，你要根据过去的大鲸鱼画像来提炼鲸鱼苗的特质，对这些鱼苗做基因筛查。

第三维：目标导向。

目标导向型客户，是搜索符合大鲸鱼标签的新客户：什么行业？多少规模？什么需求？……

基于过去的客户画像，先把大鲸鱼给画出来。然后，参考用户画像，去搜索已经符合画像的大鲸鱼，瞄准这样的客户群，进行锁定式开发。

譬如说，如果我是一家五星级酒店。那么，我就要去寻找住五星级酒店的客户。从目标上，我要锁定这群大鲸鱼：他们在哪里？如何吸引他们过来？

同样，如果我的产品和汽车行业的需求非常匹配。那么，我就会锁定汽车行业的大鲸鱼。所以，这个目标导向是与企业的战略和产品息息相关的。基于这个战略目标，我对某个行业或者某一群人进行锁定式开发。

总而言之，我们对鱼塘里所有鱼都要贴标签，找到对的用户：一是价值筛选，通过价和量的历史数据来判断当下的老客户；二是潜力筛选，寻找鲸鱼苗，这是为未来储备的；三是目标导向，匹配战略目标和产品的新客户，带有强烈的目的性。