中小企业应该怎么做？中小企业要锁定高端。

高端客户是价值导向，不是性价比。性价比要两个条件：性能好，还要价钱便宜。但是，高端客户只有一个条件：把东西做好。

什么叫把东西做好？你要做价值创新，提供一个独一无二的产品给用户，超出他的期望值。

有人说：“李老师，我目前没有实力做那么高端，怎么办？”

如果你做不了那么高端，没关系，20%的客户创造80%的价值。如果金字塔顶端的20%我们创造不了用户价值，那么我们接下来往下细分，聚焦80%中的20%——穷人中的富人，定位中端中的高端，同样还是做价值创新。如果你还是创造不了价值，我们还可以像剥洋葱一样，再找出剩下80%中的20%，定位低端中的高端。

最终，我们会将市场细分为一个个小鱼塘。从此，不要在大海里钓鱼，而是要在鱼塘里圈养客户。聚焦这一小群客户，给他们提供一个不可替代的价值。

鱼塘清晰了以后，这个鱼塘好不好？相当好！所有人都觉得这个鱼塘太美了！但是，适合不适合你？你有没有这样的资源，和用户价值匹配起来？很多企业家就是没想清楚这个问题，以为鱼塘好就能赚到钱，却忘了评估：自己能不能为这个鱼塘的用户创造价值？

永远不要忘了商业的逻辑，商业的逻辑是让别人成功，商业逻辑的本质是用户价值，而不是你自己赚多少钱。

为什么很多企业会活不下去？因为他们太想让自己成功。所谓鱼多门槛低盘子小，所有起心动念都是自己：自己怎么来赚钱？自己怎么才能活下去？(www.daowen.com)

但是，我要告诉你，你本末倒置了。你想活下去，不是光想自己就能活下去，反过来，你这样想反而活不下去。你要活下去，你就要想用户价值。你想活下去，你就要想，既然资源少、势单力薄，那么我就要聚焦一小群人做用户价值。

用户价值！用户价值！用户价值！当你为用户想得越多，你的价值就越高！

所以，中小企业盘子小是事实，但是我更要钓大鱼。我要钓一条鱼切着吃，吃够一周甚至一个月。千万不能把自己变成游击队，这个鱼塘撒一网那个鱼塘撒一网。

大众市场再诱人，你的资源不够，运营能力不够，就创造不了用户价值。所以，中小企业的鱼塘出来了：要么锁定高端，要么锁定中端中的高端，要么锁定低端中的高端。

那么，能不能做大众市场呢？当然能做！

大众市场的前提是你要做好成本领先战略，这个市场做得好那是顶尖高手。基本上，练葵花宝典的公司都是行业数一数二，都是顶尖高手。

为什么？第一，市场大；第二，他能够把这件事情做到位，意味着他做到了性价比，这件事不得了，因为满足客户的性价比，这是底层需求。任何一块蛋糕，金字塔的下面肯定比上面更大。但是，这个大蛋糕小公司是很难切进去的。因为逻辑不对，他创造不了用户价值。

等你有一天有了品牌优势，做大了规模，有了资金积累和竞争优势，人才储备也够了。这个时候，你就可以猛虎下山，慢慢渗透，把这个低端市场打下来，从高维到低维，降维绝杀，这是完全有可能的。