当前，中国经济经历结构性调整，许多企业都处于转型升级的阵痛中。

一次，一位做服装行业的老板问我说，他在原来的行业已经做了快30年，互联网对他的企业冲击非常大。如果他继续按照现有模式做下去，结果肯定是亏损。所以，他想换一个行业，或者转型互联网行不行？

我反问他：如果你在目前的行业做了30年，依然没有竞争力，那么，你换个跑道难道就能跑赢？如果你这30年来培养出了自己的核心竞争力，当互联网浪潮来的时候，你也有自己的不可替代性，也可以活得很好。

这家企业是传统中小企业的一个缩影。近年来，随着人口红利的消失，我们一直在讲企业转型升级，可是，转型升级的抓手在哪里呢？很多中小企业家没有正确的认知。

我们一直以为，是我们自己要升级。所以，传统思维是以自我为中心，来进行产品升级、渠道升级和服务升级。

可是，你自己怎么升级？产品升级以后，会不会闭门造车，孤芳自赏？你的产品造出来以后，会不会客户不需要？核心问题就在这里。

我们没有看到本质。

企业的出发点来自哪里？满足用户需求。本质是用户的要求升级了，所以，我们是基于用户需求的升级，来升级自己的产品、服务、人才、组织、流程等等。无论你是主动还是被动升级，都是基于客户需求的升级去改变自己，这是根本逻辑。

本质上说，转型和升级是两回事。我们中小企业真正需要的不是转型，而是升级。

转型是换跑道。可是，如果你过去是跨栏的，今天你换成游泳，那你肯定也赢不了，你的思路出了问题。要以终为始，那你就不能换跑道，而是在这个跑道上面死磕到底，你要成就用户。当你做服装成就不了服装用户，那你去做互联网，你也成就不了你的互联网用户。所以，根据用户标准来升级企业，让你的产品和服务更好地满足用户的需求，这才是正道。

成功一定是因为遵循了商业的规律，看到了商业的本质。企业要升级，也要找到升级的本质。

升级的关隘在哪里？很多人把目光聚焦在产品升级、渠道升级上，这都没有抓住牛鼻子。

我们先从一家小企业的成长轨迹来透视这个问题——

卖易拉罐能卖多少钱？答案你可能想不到，76亿元！

2016年，在制造业平均利润仅仅只有5%的情况下，一家易拉罐企业居然做到了76亿元营收，净利润达到11.5亿元！

这家名叫奥瑞金的公司你可能并不熟悉，但是它的客户——红牛、加多宝、青岛啤酒、燕京啤酒、银鹭……都是妇孺皆知的品牌。

那么，它是如何成长起来的呢？

事情还得从20多年前说起，奥瑞金的创始人是一个50多岁的退休老太太，姓关。关老太太在海南旅游期间，发现当地生产椰汁、芒果汁等饮料的厂家很多，却独独看不见做包装罐的工厂。

于是，老太太投入了自己30万元的积蓄，和儿子周云杰在海南文昌成立了这家做包装罐的企业。(www.daowen.com)

一开始，他们只有一些小客户、16个员工和1条简陋的生产线。第二年，老太太偶然得知了红牛要在深圳建厂的消息，他们立刻瞄准了红牛这条大鲸鱼。

可是，红牛这条大鲸鱼对品质的要求很苛刻：当时所有易拉罐焊缝都采用液态补涂技术，红牛却提出了一项特殊的要求——粉末补涂。

很多竞争对手放弃了，而老太太和儿子却没有，他们在全世界寻找，终于从新加坡购得了这项技术，并引进了技术人员和设备，成功满足了红牛粉末补涂的技术要求。

要知道，这比国内同行整整早5年。

有人说，一个易拉罐能有什么技术含量？事实上，这恰恰是奥瑞金的核心竞争力。创始人非常注重产品技术创新，现在已经拥有了16项专利。

以易拉罐的厚度为例。20年前，易拉罐的厚度是0.21—0.23mm，目前市场上厚度是0.19—0.20mm。而奥瑞金已经可以生产0.135—0.15mm的金属罐产品，并且已经成功研发出了低于0.12mm的易拉罐。更薄更轻的易拉罐，大大降低了客户成本。

再譬如说，奥瑞金在材料上创新，将铁罐与铝箔结合，用来包装午餐肉，既方便又密封，还可以保证掉在地上不会破损。

另外，他们开发的某项新技术，让奥瑞金在马口铁上比同行节省30%的使用量……

这些大鲸鱼客户对包装企业的制作工艺要求非常高，因为产品包装会直接影响产品的销量。同时，这些大鲸鱼客户对供应商的挑选也非常严格，一旦选定了，便不会轻易更换。

但是，奥瑞金显然非常清楚，要想让这些大鲸鱼持续买单，只有自己不断进化，才能留住这些大鲸鱼客户的心。

奥瑞金的成长路径告诉我们一个真理：先有客户升级，后有企业升级。尤其是大鲸鱼客户，大鲸鱼的要求与小鱼小虾的要求是完全不一样的，他的要求更高！

从我们服务13万家企业的经验来看，所谓的企业转型升级并不是产品的转型升级，其本质是客户需求的升级，倒逼我们的产品和服务实现升级。在企业锁定客户的同时，客户的各种需求变化反过来促使企业转型升级。这是一个十分自然的过程，完全是自动自发的。

正因为大鲸鱼的标准很高，你要满足大鲸鱼的标准，那么企业的标准必须要高，这时候会倒逼你的产品升级、人才升级、组织升级、服务升级、流程升级……

正因为客户标准升级了，企业才会围绕大鲸鱼的高标准优化资源配置：用最好的产品、最佳的团队、最高效的流程……去服务高标准的用户，企业的升级之轮就自动开启了。

在企业为他们提供产品或服务的过程中，我们的时间效率、流程标准、服务品质等都会得到显著提升。

这就是大鲸鱼战略更深层次的意义：用大鲸鱼的先进性来驱动企业的先进性，来升级企业的基因。

如果你还在企业升级问题上纠结不已，不妨问一问自己：如果你的客户不升级，你的企业怎么升级？