在客户经营上，首要问题是选择问题——你要抓住对的客户！这个时候，我们就要应用牛鼻子法则：找到1%的关键客户在哪里？找到以后，再全力以赴去抓。

市场就像大海，有一个完整的生态链：既有体量最大的鲸鱼，也有凶猛的鲨鱼、温顺的海豚，自然也少不了各色小鱼杂鱼，甚至小虾米。

如果你仔细观察中小民营企业的员工是怎么钓鱼的，你一定会觉得很失望：他们拿着“钓鱼竿”，“鱼钩”上挂着“面包屑”“小蚯蚓”，天天守在岸边，看似十分投入地在钓鱼，千辛万苦却只能钓到一些小鱼甚至只是小虾米。

目前中国绝大多数的中小民营企业，就是依靠员工们辛苦钓来的小鱼、小虾活下去的。在很多老板眼里，员工能够每天在岸边钓到一些小鱼小虾已经很不错了。至少，他们每天还在为公司贡献业绩。

问题的关键就在于此，这些老板的思维逻辑有问题：他们是典型的流量思维，认为客户越多越好。

设想一下，假如在我们的企业90%的员工整天想的是钓小鱼、小虾米，就算他们天天加班，一天能够钓到1000条小鱼，数量很庞大，却一点也不值得高兴。因为从价值上考量，1000条小鱼仅仅等于1条大鲸鱼。

但是，你别忘了！钓这1000条小鱼是需要耗费大量成本的。

员工每钓一条小鱼，企业背后都投入了大量的人力、物力和财力去支持这个目标的达成。从找鱼，到建立信任、满足需求，成交、服务、售后整个闭环，过程相当长。整个流程下来，企业付出的成本就已经到了1000。1000条小鱼装进桶里，结果它们就值1条大鲸鱼的价值！

如果员工费大力气钓来的1000条小鱼，其价值仅仅等于1条大鲸鱼的话，那么我们的企业经营结果就难看了：1–1000=–999。也就是说，从表面上看来，企业有了1000条小鱼的业绩，其实我们已经严重亏损了。

当我们的企业家不明白这个逻辑的时候，往往会产生一种错觉：自己的员工不仅创造了业绩，还那么辛苦，真是一群爱岗敬业的好员工！

可是，等到财务报表一出来，老板们都惊呆了：所有员工都这么热爱工作，每天也都有业绩产生，公司的生意源源不断，怎么公司却亏损了？(www.daowen.com)

即使你费尽心力钓来了这1000条小鱼，这些小鱼满意不满意？这种小鱼生命力不够强，很快就死掉了！会不会带来负面口碑？更可怕的是，当你的员工盯着1000条小鱼的时候，那些真正的大鲸鱼客户正在被竞争对手抢走。

长此以往，企业只会越来越小。一个整天只知道和小鱼小虾小泥鳅打交道的企业，做得再好也不过是一条大一点的泥鳅。

所以，要改写企业1–1000=–999的经营结果，企业家必须转变思路，去思考如何才能真正实现以1的成本获得1000的价值。这样一来，我们的企业经营公式才会变成：1000–1=999。

不过，一个人想要扭转错误的思维很难，一家企业同样如此。在这一点上，我自己当年也曾经走过弯路，吃过哑巴亏。

1991年，我创办了风驰传媒，赚到了人生中的第一桶金。到了1995年，我的公司已经做到了年产值8000万元，净利润1600万元。从那之后，我发现了一个很奇怪的现象：公司的收入和利润就此停滞不前，再也上不去了。

到底怎么回事？我想找到问题的本质原因。经过一段时间的学习和反思，我终于领悟到：原来是自己在客户战略上犯了致命的错误。

虽然公司看起来有很多客户，从早到晚上上下下忙得四脚朝天，但实际上，大家都在围着小鱼小虾转，大鲸鱼客户却没几个。结果可想而知，我们自然是吃力不讨好，公司想要实现利润增长根本是痴人说梦。

所以，为什么要选择大鲸鱼？因为一条鲸鱼胜过千条小鱼。

如果你没有想到牛鼻子客户，没有去找大鲸鱼，你就没有领悟到客户经营的本质，就不可能找到正确的增长方案。

成功来自最小投入最大产出。在客户经营上，什么是最小投入？抓住对的客户——锁定大鲸鱼，这是业绩增长的第一步！