我讲一个客户的真实故事，故事的主角是一位姓董的企业家。

董总的企业专业生产鞋扣，经过多年运营，已经成为行业龙头企业。随着公司业务越做越大，董总已有十来年不管公司具体的生产事务了。

然而，最近他发现，自己必须要狠抓生产才行。因为今年公司的订单比去年同期增长了50%，产能却没有跟上去，每天他都要接到好几个大鞋厂客户的催货电话，被这些大客户追着“骂”，日子可不好过。

于是，董总组了一个饭局，邀请了生产部门、销售部门、客服部门负责人。饭桌上，董总明确提出，谁能够解决目前产能不足的问题，谁就可以拿走公司奖励的部分股权。

本以为重赏之下必有勇夫。谁知道，没几天，自己的手机又被大客户打爆了。雪上加霜的是，公司的股东也在拼命催货，几个股东都在公司有自己的订单。

一位股东跟董总抱怨：“每天一拨拨的鞋厂采购员拿着现金，到我们店里要鞋扣，我却根本不敢接单子。”另一股东立马接茬儿：“公司里积压的鞋扣都几百万只了，电镀却跟不上。我明天叫人把鞋扣运往义乌、福建去镀！”

思考良久，董总决定召开股东会议，协商是否还要继续接股东们的这些订单。考虑到目前工厂的员工还没招齐，不仅股东的鞋扣没法电镀，自己公司生产的鞋扣也无法按时出货，辛辛苦苦争取来的大鞋厂订单都被耽搁了。而所有的饰扣企业都卡在电镀这道工序上，谁的产品能按时、保质、相对平价地电镀出来，谁得到的鞋厂长期订单就会更多一点。

为了更好地保证大客户的出货时间和质量，最终董总拍板把股东们的20多个订单都砍掉了，他还一口气砍掉了1000多个低小散的客户，只保留下100多个大客户。

董总和我分享道：“老板的烦恼其实也就12个字：看不透、想不开、放不下、舍不得。我现在舍得了，功夫再高，也怕菜刀，小客户就要舍得砍，不砍掉就把自己拖垮了。”

许多企业家都深信一句话：顾客就是上帝。事实上，不是所有顾客都是上帝。更确切地说，只有好顾客才是真正的上帝！

如果企业饥不择食，什么客户都要，连虾米都不放过。最后，等待我们的只有一个结局——中毒身亡。(www.daowen.com)

为什么？因为很多坏客户、小客户不但创造不了价值，还会拖累你中毒身亡。这些小客户之所以找你，是想请你为他们续命的。但是，即使你去帮助他们，他们也活不了。最终，你浪费的是自己的时间和资源，拖到最后，你也必死无疑。

所以，正因为企业的人力、财力、物力都非常有限，你必须选择客户，区隔客户：哪些客户是给你带来大利润的上帝？哪些是吞噬利润的魔鬼？

在客户筛选上，要牢记“舍得”原理：大舍大得，小舍小得，不舍不得。尤其是要对魔鬼客户说“不”。以下4类客户，你要坚决砍掉：

● 不诚信的客户

● 亏损的客户

● 无法带来足够收入和利润的客户

● 侮辱你的公司和员工的客户

企业家们一定要转变自己的观念：客户不是越多越好，而是越“精”越好。舍掉那些不能给我们带来盈利的客户，集中优势兵力，全力以赴满足大客户的需求，用同样的成本去撬动数倍的大收益。当我们拿下大客户，占有更大的市场份额时，我们就具备了与更大的客户对话的能力。

从长远利益看，“舍”了小客户，反而“得”了大利益。