2010年，中国的手机市场正如火如荼。苹果、三星、HTC等行业巨头正在智能手机市场急剧扩张，联想、华为、中兴等后起之秀也在不断崛起。

在强敌环伺的手机市场，vivo作为一个新兵蛋子，如何能够突出重围呢？

创立品牌之初，vivo创始人沈炜调研市场以后，发现一个被人忽略了的市场：通过对18—35岁的人群分析，音效是排在用户使用手机需求前五位的。

当时，所有的手机都在拼硬件、配置和价格，vivo决定避开竞争对手，将产品特性聚焦在音乐和超薄上，做一款音乐手机。

为了做好音乐手机，沈炜找到了美国专业音频芯片制造商Cirrus Logic公司，想把这家公司的殿堂级Hi–Fi产品CS4398移植到手机上。美方合作伙伴一听，认为“vivo疯了”，他们质疑：把一个专业级芯片用到手机上，能不能有足够的销量支撑？消费者会不会认可？

最终，市场给出了自己的答案。

2012年，vivo音乐手机X1发布，成为全球最薄的智能手机，同时，也是全球首款Hi–Fi级别智能手机。虽然这款手机售价高达2498元，却在当年度突破百万销量。

这更加让vivo确定了自己的价值锚点：超薄音乐手机。此后，vivo发布的所有新品都遵循了超薄和音质的产品定位。

后来，当华为、小米、中兴等陷入拼配置拼价格的一片红海之时，vivo却能独善其身，在保证高利润的前提下，还能保持不错的增长势头。

这一切，与vivo在创业之初打下的价值锚密不可分。

如何设计独一无二的价值？你要找到区隔对手的价值锚。

锚，本义是指停船用的铁制器具。锚沉下去了，船就停稳了。所以，锚的作用就好比定海神针。心理学上有个专业名词叫“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配——就像沉入海底的锚一样，把人们的思想固定在某处。

价值锚就是从用户的角度出发，找到他们对产品做出判断的价值锚点。

如何找到这个锚点呢？我们可以从3个维度来看——

行业、对手、自己。

第一个维度：行业。

首先，我们要找到行业的制高点。

所谓制高点，就是在行业的微笑曲线中，抢占上游或下游的制高点。根据微笑曲线理论，整个行业产业链的附加价值呈现出一条U形曲线：曲线的左边是研发环节，中间是制造环节，右端是营销环节。中间的制造环节附加价值最低，而研发环节和营销环节价值高。研发和营销拿走了行业80%的利润，相比之下，制造环节往往是投入很大，产出很小。

许多中小型制造业之所以生存艰难，就是因为陷入了微笑曲线的低谷，前端没有涉及研发，后端没有品牌和市场。所以，在行业价值链中，我们一定要抓住最关键的价值：在研发端狠抓源头，抓设计；或者在离用户最近的营销端抓渠道、抓品牌。总之，我们一定要抢占行业制高点。

第二个维度：对手。

2000多年前，孙子就告诫我们要知己知彼。克劳塞维茨在《战争论》中也谈到一个相似的观点：“你要比竞争对手还要了解竞争对手。”

为什么？因为商业是一个群体在为用户服务。满足用户需求的，不会只有你一家企业。这个时候，你怎么在群体中把自己区隔出来，让别人一眼就看到你、选择你？

锚的本质，就是要区隔开竞争对手。

在互联网环境下，其实用户比你更了解对手。今天用户想吃过桥米线，当他打开外卖平台，输入“过桥米线”4个字，全上海的过桥米线都出现在他的面前。

今天，很多老板非常可怜，坐在办公桌前指手画脚，闭门造车。殊不知，客户对你的了解甚至超过你自己。他们通过手机反复比较价格、品质、客户点评……就算他们选择了你，吃完以后他们可能会马上做记录，点赞或者差评，甚至发誓永远不再吃你们家的过桥米线。所以，在移动互联网时代下，马太效应越来越凸显。成功者越成功，失败者越失败。成功越快，失败也越快。

所以，今天我们做企业，起心动念一定要真，一定要纯，就是要简单，回归原点——用户价值，你要非常简单，所有的花拳绣腿只会害了你自己。

回到问题本身，对手到底是谁？(www.daowen.com)

广义上来说，如果你是卖米线的商家，那么所有卖食物的都是你的对手。但是，既然我们定标高远，那么其他无名小卒先别管，直接瞄准标杆：世界第一、亚洲第一和行业第一。

首先，你要了解：所有标杆成功的价值锚是什么？他们让人尖叫的价值点在哪里？接下来，最关键的是：我们要重点关注他的劣势，他给客户造成的痛点在哪里？

怎么了解对手的痛点呢？我给大家一个最古老、最有效的方法：做对手的用户。你要站在用户的角度来感受：哪里是痛点？这个痛点就是你要找的区隔点。

所以，我们要真正了解对手，一定要清晰地了解对手是谁，然后成为对手的用户。而且，这个用户不是一次性的，而是长期性的。然后，站在标杆的劣势面，把客户的痛点变成你的价值点。

第三个维度：自己。

自己是谁？自己就是用户。

这个世界上千人千面，你怎么发现用户？过去我们研究用户，常常会讲用户画像，从年龄、性别、收入、区域、位置、购买动机等等方面去分析。最后，我发现这些都是术，还是没有抓住本质。

用户是谁？用户是人。既然用户是人，那么我们先要解决人性的问题。

人性都是一样的：用户是有欲望的，有需求的人。一家人出去吃饭，基本上大家的判断都差不多，好吃的大家都认为好吃，不好吃的大家都不喜欢。一家人出去看电影，基本上你觉得好看，我也觉得好看。

所以，你先要把自己当用户，进行“自摸”，你身上藏着用户的源代码。发现用户的第一步是自己当用户，这是最快也是最直接的办法，自己就是首席体验官。你和他们是同类，别谈什么全球化、市场大，别把问题想复杂了，自己当用户，把用户的源代码、用户的基因找到，你和他们之间有相同的欲望和需求，有着相同的人性本能。

我发现有些老板很有意思：开餐厅的不吃自己家的饭菜，卖衣服的不穿自己家的衣服。相比之下，7–11便利店创始人铃木敏文对这个问题的理解就更深刻。

7–11便利店创立30多年来，铃木先生和公司高层每天都在一起试吃7–11便利店的生鲜食品。即使在周末，铃木先生也要把试吃产品带回家与太太和儿子分享。30多年来，他已经试吃了一万多次。有时候，孩子们也会抱怨。但是，铃木先生却发自内心觉得：好像真的怎么都吃不腻。

有记者问铃木先生：“您为什么一定要坚持试吃？”

铃木先生答道：“不断试吃，可以立刻发现商品的缺点，尽快改正。即使是畅销的产品，如果发现口味不好，也会立刻下架。目的就是通过董事长亲自试吃，让每一个员工都保持紧张，从而保持商品的水准。”

铃木先生还进一步阐述：“零售业其实是心理学。在日本高速成长期，好几家大超市的规模超过我们，但最近十年很多已经倒闭。我们能够成功生存到今天，最大的秘诀就是抓住顾客心理。”

有人向铃木先生请教：“为何你总能准确地把握消费者的心思呢？”他的答案非常简单：“因为我本人就是一个任性和矛盾的消费者。”

顾客心理是怎么被抓住的？回归用户视角，董事长就是首席体验官、首席产品官，把自己当用户，对自家的产品进行“自摸”。

人性和人心都是一样的。我们要回到最朴素的第一性原则：你要感动用户，先要感动自己。你想让用户尖叫，你自己尖叫了吗？你要让用户上瘾，你自己上瘾了吗？

先抢占自己的心智，才有可能抢到客户的心智！这是一个亘古不变的道理。

最终，行业的制高点、对手的区隔点和用户的价值点三者的集合点，就是我们要找的价值锚！

那么，我们行动教育是如何找到价值锚的？

首先，基于行业，我们一直死抓研发，所有的课程都要遵循实效的原则，所有的课程老师必须是实战派，都来自行业第一的企业。他们真正做自己所讲，讲自己所做。

其次，基于对手，我们的对手是谁？世界第一的哈佛商学院，亚洲第一的中欧商学院，中国第一的长江商学院。我们始终坚持做对手的长期用户，通过长时间体验，我们发现：他们的优势是什么？学历和圈子。劣势和痛点在哪里？能力。

最后，基于自己。我自己就是典型用户，作为老板，我要的不是文凭，因为老板不需要靠文凭升职加薪，老板上课是为了解决问题，更具体地说，就是要解决企业增长的问题。我们要的是实实在在有效的方法和工具，要的是提升战略、决策、管理和经营的能力。

这就是行动教育为什么要把自己的价值锚放在实效上，就是要做到实实在在有效，快速提升企业家的能力！