一个销售高手，他把自己一整年的销售业绩进行了详细的统计，最后得出了这样一个统计结果：

在这一年里，他给潜在客户们打出36000个电话，其中有28800个客户会接，有11520个会听他讲，有4608个会产生兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的只有18个。

观察这些数据，我们会发现它呈“漏斗”形分布，最上面是36000个客户，一层层筛选过滤下来，36000变成了28800，又变成了11520，最终到了“漏斗”底部，达成成交的只有18个，这18个人才是真实成交的客户。

这些数据说明什么？要把潜在客户变成真正的客户，成本是巨大的。

这也进一步提醒我们：争取到的客户不能流失，因为发展一个新客户的成本远远大于维护一位老客户。

所以，我们要倒过来，把“漏斗”变成“沙漏”，防止猴子掰玉米，一边掰玉米一边掉。变成沙漏是什么意思？即使客户漏斗是2000:1，只要有一个人漏进来了，我们就不能让他漏出去。如此一来，只要我们不停地积累沉淀，公司的终身客户就会越来越多，客户也越做越大，最后公司才能越做越大。

越多好客户沉淀下来，我们的员工会越做越轻松，公司也越做越轻松，因为它解决了本质问题——效率。

终身顾客的高效率体现在哪里？一是复购率，大客户有持续消费的意愿和能力；二是转介绍。客户的能级越大，它的繁殖能力越强。大客户介绍过来的客户往往也都是大客户，都是他们的上下游合作伙伴。

不过，在这个问题上，很多企业最容易犯的错误是：在某一个点上创造用户价值后，就开始横向发展了，这点是需要警惕的。

我给大家分享一下自己踩过的坑。

1991年，我准备下海，找亲朋好友凑了20万元开了一家广告公司。

可是，我不会经营广告公司啊，怎么办？

没关系，我知道可以对标中国一流的广告公司。于是，我跑到了北京去拜访，第一家公司不肯接待我，人家一听，你要学怎么做广告，我凭什么教你呢？

被第一家拒绝以后，我就在想：怎么才能让人家接待我呢？

到了第二家，我给自己穿了个“马甲”，我说：“我是红塔集团派来考察的，未来红塔集团要在北京做广告，先让我来北京考察市场。”

那时候所有人都知道红塔是中国第一，人家一听，立马来了兴趣：“你要考察什么？”

我答道：“我要考察你的产品啊！哪些做得好？为什么做得好啊？怎么做的呢？整个流程是什么？标准是怎样的？”

人家一边说，我就一边拿着笔记本记。1家、3家、10家、20家，北京最好的广告公司我都跑遍了。接下来我转战上海，用同样的方法一个月内看完了20多家上海最好的广告公司，看完以后，我发现大家都在赶一个风口——做户外广告牌。

1991年，我返回昆明，我都来不及改，直接就抄了北京和上海的模式，做户外广告牌。

1992年，工商局牵头组建了云南广告协会，成立的那年年底要评选最佳广告公司，会长在台上宣布：我们云南最大的广告公司，年收入1500万元，利润是600万元——风驰传媒。我就这样莫名其妙、懵懵懂懂地做到了云南第一。

一年时间，我们就赚到了600万元，当时我觉得做企业真是太容易了，一点都不难。紧接着，我打算进一步做大。怎么做大呢？我要根据客户的需要，做多元化。(www.daowen.com)

客户问我：“李践，你们做不做报纸啊？”“做！”

“你们做不做电视代理？”“做！”

“你们做不做印刷啊？”“做！”

“你们做不做礼品啊？”“做！”

“你们做不做活动啊？”“做！”

“你们做不做展销会啊？”“做！”

只要客户敢说，我就敢做！都是客户的需求啊，我恨不得把所有事情都做完。我的产品线从户外广告牌扩展到BCDEF……每年都要增加新的产品线。

请注意，那个年代是一个稀缺时代，你只要有产品就有可能成功。果然，到了1998年，我的收入做到了2个亿。

我的利润是多少呢？2700万元。

有一天我看财务报表，突然发现不对劲：创业第一年我的利润率有40%，现在怎么只有13.5%，我赶紧把财务总监叫过来，问他为什么我们的利润会下降。

财务总监回答不了。于是，我让财务总监把产品损益表给我算出来。

过了几天，财务总监拿着本子来找我说：“老总，算出来了。最早的产品线——户外广告牌利润率45%，接下来10个产品利润率5%，10个产品持平，还有16个产品亏损！”

为什么是13.5%？因为加加减减，就只剩下这么点了。

我当时也百思不得其解：明明是按照客户的需求来做产品的，为什么利润率反而会下降呢？

后来，我才明白过来问题出在哪里——没有聚焦。为什么第一年做得那么好？因为那时候我资源很少，会逼我少做事。所以，第一年我只聚焦于户外广告牌。

我后来为什么要做那么多产品？表面上看，我是为了满足用户的需要。但是，实质上，我其实是为了自己，为了销售业绩，为了做大规模，所以，我打着用户需要的幌子，大肆扩张。

但是，从用户终身价值的角度看，当时除了户外广告牌，我并没有资源和能力为其他业务创造独一无二的用户价值。没有独一无二的用户价值，自然得不到客户的认可，得不到合理的利润回报。

既然我们知道，战略的终点是用户终身价值，那么，为了与客户一生一世，我们必须持续不断地为客户提供独一无二的价值。要想提供独一无二的价值，我们就不能横向发展，而应该不断地往深处打，把自己的价值定位做深做透。

所以，顶尖高手会聚焦在一个点上，全力以赴地把用户价值做到独一无二，做到超出期望。没有独一无二的价值，客户就不可能真正和我们一生一世。

永远记住，用户并不是忠诚于你的产品和服务，而是忠诚于产品和服务背后的用户价值！