如何让客户一次又一次地光顾你？亚马逊颇有招数。

当我们在亚马逊网站购买商品时，经常会见到“Prime”这个词或标记。初次见到的人总会产生这样的一系列疑问：Prime是什么？Prime能为我们带来什么？

事实上，在亚马逊高速扩张的过程中，Prime扮演了非常重要的角色。2005年，亚马逊推出了Amazon Prime服务，年费是79美元，提供免费的两日快递送达服务。亚马逊推出这项服务的最初目的就是增加客户黏度和忠诚度，促进消费，最终形成自己的生态系统。

投资银行RBC Capital的调查表明，Prime客户的平均购买金额是非Prime会员的两倍，在90天内购买金额超过50美元的消费者更愿意选择Prime服务。

但是，会员一次付清固定的服务费，而亚马逊要为Prime会员的每一次购买行为付出额外的运费，亚马逊究竟能不能通过Prime服务挣到钱呢？

根据第三方机构的调查，2013年，亚马逊在每一位Prime会员身上的平均花费包括55美元的实物运费和35美元的数字内容花费，共计90美元。减去会员费79美元，也就是说亚马逊仍要为每一位Prime客户“倒贴”11美元。估计亚马逊在这个服务上是挣不到钱的。2014年，亚马逊把Prime服务年费由79美元提高到了99美元，也侧面说明了Prime并不赚钱。

既然不能通过这一服务赚钱，亚马逊为什么要发展Amazon Prime？原因就是当客户购买了Prime服务后，对客户的黏度非常大，为亚马逊带来了数量巨大的忠实客户。这些客户只要在亚马逊上下过单，下一次有需要时，还会回到亚马逊，享受自己已经付过钱的Prime会员服务。当亚马逊为Prime客户推出类似于免费音乐的服务的时候，客户更愿意去尝试这些服务，这些服务也更容易推广。

可见，亚马逊推出Prime的最大价值，不是挣会员费，而是试图把他们都变成亚马逊的终身客户。

为什么要提倡用户终身价值？因为做一家企业，最有价值的核心资源就是用户。这个用户跟你的时间越长，说明你给他创造的价值越大，他回馈给你的价值也越大。

事实上，你能够活多久，就取决于与用户在一起多久。所以，我们不要和用户一生一次，而是要一生一世。

不管你做什么行业，如果你全是新用户，那么你的经营逻辑肯定不对。因为你每一个客户的开发成本都太高，时间太长。尤其是建立信任的过程，成本非常高。研究资料表明：一家企业开发新客户的成本是服务老客户的5倍以上。(www.daowen.com)

也有人做过研究，发现一组数据：利润率高的公司，25%—75%的利润来自老客户。已有客户的成交份额每增加5%，企业利润会增加25%—85%。这说明企业赚钱一定是来自老客户，新客户只是血源，投入时间周期长，成本高投入大，很难通过一次性交易就带来利润。

在菲利普·科特勒的经典著作《市场营销》一书中，曾经用一个经典的小故事来解释什么叫“顾客终身价值”——

一位经营连锁超市的老板在美国两个州拥有4家分店。他说，每当他看到一位生气的顾客，就好像看到了5万美元从他的商店飞了出去。

为什么？因为它的顾客平均每周消费100美元，如果按照一年50周来算，一位客户的生命周期为10年，当他转而选择竞争对手的超市，自己的商店就会损失大约5万美元的收入。如果这位顾客的负面口碑传递给了他的家人或者邻居，商店的损失又要多好几倍。

所以，为了保证顾客的回头率，这位老板创造了一种新的经营模式——“店中迪士尼”，包括化妆的卡通人物、宠物乐园、动漫人物以及定时的娱乐活动。

时至今日，这家小连锁超市每周服务的顾客要超过30万人。

反观今天的中国企业，客户丢了就丢了，根本谈不上什么问责机制。为什么这些老板如此无动于衷？他们没有看到用户终身价值。

事实上，很多大型企业都会给自己的终身顾客定价。譬如说，星巴克为自己的终身顾客定价1.4万美元，雷克萨斯估测出一位终身顾客贡献的价值在60万美元以上。

你不妨也测算一下，给自己的终身顾客定个价！