如何能将产品的长期价值植入客户的每个接触点，是对企业营销层面的一个挑战。为了能够使产品溢价能力最大化，企业的管理者需要不断地围绕客户价值、购买、分享的良性循环体系，持续投入人力物力。

曾经传统意义的消费者在全新的商业时代中，可以通过创新巧妙地变为投资者和经营者，这使得企业与消费者的关系由对立变成统一、从单纯买卖变成利润共同体，最终实现对企业利润最大化的推动。更重要的是，让消费者参与你的整个分享体系，让客户为你的企业和品牌背书、推广、分享。

有一年春节，我在三亚过年，在沙滩边休息的时候，一个服务员问了我一个问题：“先生，您是客人，还是我们的业主？”我说：“客人跟业主有什么不一样？”他说：“客人就是在我们酒店住房的，业主是在我们酒店买房的。”

在我的思维认知里，酒店只是给客人提供住宿的，从来没听说过一个酒店是卖房子的。当时我就问：“你们酒店的房子还可以卖吗？”他说：“当然可以卖。”我问：“那怎么买？”他说：“你买一间也可以，买两间、三间、五间都行，你要是买住宅式的2室1厅、3室2厅也是可以的。”我说：“我买下来之后，也没有时间经常住在这里。”他说，“没有关系，很多业主都是假期，或者有亲戚朋友来三亚的时候去住。你把房子买下来之后，自己来住的时候等于是你自己的房子。你不来住的时候，可以委托我们经营，产生的收益我们可以进行分成。”

我一听，觉得这是个很好的模式。当买了房子后，你获得了房子的产权，房子增值的收益是归你的；同时，你自己来住的时候，不用额外付费，还可以享受酒店服务；自己的亲戚朋友来三亚，也可以免费入住，相当于送了一个人情。而酒店呢，不仅有卖房间的收入，也有房间管理的收入，还有这些业主和客人在酒店消费的收入。

本来是一个单纯的消费者，通过这个模式来这个酒店住了一次后，就能让他来三次、十次、一百次，甚至还让他的亲戚朋友都来。这是一个多赢的局面。如果你也能把客户从一个消费者转变成为投资者、经营者，就能锁定客户，不仅是锁定客户的终身价值，而且还能产生边界价值。

四维一体

各位读者，如果你也在这个酒店买了一套房子，以后假期或者空闲下来的时候，你一定会抽时间多去三亚；当你的亲戚朋友去三亚的时候，也一定会推荐这个酒店。你也许只是在那买了一间房，但感觉到整个酒店都是你的，有一种做主人的感觉。

这种商业关系和业务模式做了一个最大的创新，就是把消费者、投资者、经营者和分销者视为一体。

对立关系→统一关系

买卖关系→一体关系

如果能把消费者、客户，从与企业的对立关系变成统一关系，从买卖关系变成一体关系，我相信企业的业绩定会有很大的提升与增长。

互联网技术发达的今天，用互联网的模式，分享的技术工具，可以更好地让客户跟我们一体化，形成一个链接。

2020年，受疫情影响，对于大多数企业来说，都是难过的一年。然而2020年2月，恒大公布一组数据：网上卖房3天锁定580亿，恒房通平台兼职销售员超千万。这是一个成熟的互联网公司都望尘莫及的数字，没想到被一个看起来很“传统”的地产商实现了！许家印和恒大管理层到底做了什么，能产生如此爆发性的增长？

恒房通平台超千万的兼职销售员中，恒大员工14万人、恒大老业主147万人，其他83%都是各行各业社会兼职销售以及房产专业中介人员。所有的用户都可以通过这个平台推荐购房者，并因此获得佣金奖励。发布这次网上卖房政策后几天时间里，恒房通平台已累计发放佣金和奖励共计近100亿元。

在这之前，恒大在多个互联网渠道投放了大量广告，这些渠道的用户可以成为销售员，也是潜在购房者。从这个做法可以看出，和别的房地产直接投放楼盘广告不同，恒大在通过互联网技术实现“全民卖房”，开始颠覆房地产的销售模式。

和普通商品相比，房子因为单价高，构造复杂，一直很难完全实现电商化。但恒大本次采取的很多措施都是结合用互联网思维中的三大思维：用户思维、流量思维、平台思维，完美地解决了一系列问题。

用户思维就是凡事以客户为中心，深度理解并解决客户的需求。比如，买房需要大笔资金，买房人不可能轻易出手。恒大网上购房中降低门槛和双保险措施，线上缴纳5000元定金，并签署《商品房网上认购书》，即可预定房源，同时“最低价购房+无理由退房”，不仅解决购房者“怕买贵、怕买错”的痛点，也给网上购房的固有漏洞打上了补丁。

流量思维最直接的体现就是激励政策，它让恒房通变成了一款社交软件，让恒大“网上购房”变成了一个极具传播性的社交游戏。它运用“用户裂变”的策略，通过奖励刺激，号召“全民经纪人”，迅速将销售队伍扩大了几个数量级。比如对购房者来说，你交了5000元定金，若最后买房就能抵2万元房款；若没买但通过你的扩散转发介绍，推荐别人买了，不仅定金全退，还能得到1%的佣金，以及1万元现金奖；若没买也没推荐成，但其他人买走了，不仅全退定金，还能获得5000元赔偿。

平台思维不用多述。恒房通用户规模的进一步增长和活跃的流量正在为恒房通平台的生态化提供着无限想象。未来恒房通有可能成为销售其他房企的楼盘及汽车等大宗商品的超级交易平台。

恒大3天卖了580亿的一系列措施中，最重要的一个关键就是，它有把客户一体化的分享激励机制。那段时间，就连我都在自己的朋友圈经常看到有人在转发恒大卖房的信息和链接。所有转发者都将获得一定积分，积分可冲抵购房金，也可以兑换其他物品；每邀请1位新用户注册，奖励10元，新用户再邀请别人，还能再有5元奖励；推荐一个新客看房，将获得100元奖励。

过去，销售人员进行推广才会有提成；现在，消费者也变成了业务的推广者，并且即使没有购买房子，只要你愿意去分享、去扩散、去推广，也会有现金奖励。

让更多人参与到你的推广体系和分享体系。

当下，很多企业都已经开始实施“消费者、客户一体化”的分享机制，让客户亲身示范，体验了产品之后去分享，然后通过互联网的技术，形成裂变，自动生成订单，自动享有一定收益。当客户与你成为一体后，就会真正为你带来业绩的提升。所以，你可以好好思考一下，如何让更多人参与到你的推广体系和分享体系中来。

我们不仅可以在产品研发出来之后，让客户协助你进行见证、背书、推广和分享，也可以在产品未研发出来之前，找到准客户，一起参与整个产品的研发、设计，以及营销工作的制定，这种方式通常叫“产品众筹”。

你的产品要定位于什么样的客户，要为客户解决什么问题，要给客户带来什么样的价值，通过“产品众筹”的方式，可以让更多的准客户参与进来，成为产品的首席体验官，或者产品委员会的联合发起人。对于这些参与众筹的客户，可以在产品定价的基础上提供优惠方案，一起来共创、共推产品。

通过产品众筹，让客户与企业共享荣誉、共享价值、共享市场。

举个最简单的例子，如果要向一个人卖一部手机，他可能就买一部，但如果你跟他谈一个方案，说我们准备要生产一批手机，我们一起来设计、打磨、规划，推向市场。手机准备卖5000元，成本大概是2000元。作为联合出品人，每人可以出厂价拿到产品。同时，你们推广的产品所产生的收益归自己享有，同时作为联合出品人还可享有总体市场利润的一定份额。我相信，很多人都会愿意订购；其次，会推广周边的市场，为整个产品的发行贡献自己的力量、智慧和资源。

就像小米，它的发展就离不开“米粉”们的推动。创业之初，雷军说：“我有一个梦想，生产出世界上最好的手机，我要向三个企业学习。第一，向同仁堂学习，真材实料；第二，向沃尔玛学习，超越客户的期望，为客户提供金钱以外更高的价值；第三，向海底捞学习，给客户带来超值的惊喜。

小米刚创立之时，面临国内外强大的竞争对手，又无法投入巨额的广告费用。如何与对手竞争呢？对于小米而言，MIUI的地位一定程度上是高于手机的，因为没有MIUI就不会有小米手机的现在。当年小米是先有MIUI后有手机，MIUI的诞生不仅让安卓焕发了新生，也让大家进一步了解到了安卓的本意所在。(www.daowen.com)

第一版MIUI发布前，雷军找了100个内测用户亲身体验，不断改进。但假如当时没有这100位用户，小米能有现在吗？当时对于小米来讲难的不是做出MIUI，而是做出来之后有人愿意认可，并且亲自参与到内测之中。这一测就是365天，直到第二年，MIUI才陪伴着小米第一款手机正式商用。

雷军说：“就是这100名用户陪着我们出发，不断完善产品，发展到几亿用户。为了向那些曾默默支持小米的用户致敬，我们在小米新的总部园区做了这样一个MIUI雕塑，刻满100位最初的MIUI论坛用户的名字，我们称他们是我们的100位‘梦想赞助商’。”

这100位“梦想赞助商”可以说是小米最初的“米粉”。如今，米粉已发展到几亿。每年米粉节，小米都会举办粉丝的盛大狂欢，进行对米粉的答谢活动。透过这样一个荣誉和小小的利益驱动，共同推动小米的事业，对小米的整体增长产生了一个巨大的推动。

小米2010年创业，2012年收入突破100亿元，2017年收入就突破1000亿元，2019年收入突破2000亿元，成为世界500强中最年轻的企业。为什么能有这样高速的增长？最重要的核心关键，就是它让粉丝、客户跟他在一起成长，形成一体化的荣誉和利益的驱动，产生了强势增长的效果。

小米的发展之路

任何一个产品要想产生大量的销售，就不是简单地把客户当成一个客户，一定要想办法跟你产生一体化的联动。所以，读者朋友不妨思考一下：能不能影响更多的客户成为你的“梦想赞助团”，成为出品发起人，成为联合创始人，能在某些方面与你形成一体化的利益和荣誉的驱动。如果这样，你的业绩一定会得到很好的增长。

我曾经出版过两本书：一本是《领导无形，管理有道》，一年时间卖了45万册；另一本书是《领导解放，企业重生》，当时在三场“总裁执行风暴”课程上发布，卖了11万册。如果按照常态的思维和认知，经管类图书是不可能卖出这样一个数字的，我是如何做到的呢？

我找了一些企业家学友，让他们成为图书的联合出品人，每一本书的腰封上都写上他们的名字作为推荐；针对团购量达5000本以上的人，除了腰封，还专门印制了带有他们签名的书签。通过这种方式，很多企业家都订购了1万册以上的书；雅新服饰的许进良先生一次性订购2万册以上，送给他的客户和朋友，而且不是送一本，而是送50本、100本、200本。

这样一个销量的产生，不仅仅是我们自己在推广、自己在发行，而是所有关联的伙伴能够一体化地驱动、一体化地荣誉共享。要知道，每一名客户的背后都有一片市场。

运用客户一体化的思维，让每个人都变成一个资源体，让每名客户都变成一片市场。

当客户收获自己的消费体验和消费认知之后，去扩散、去影响周围的资源，产生一个好的业绩推动，又可以共享这片市场的效益。只有这种思维、这种模式，才能够对企业业务形成更大范畴的推动和增长。

股权众筹是指企业出让一定比例的股份，面向普通投资者，投资者通过出资入股，获得企业未来收益。

曾经有企业家学友给我发微信：“姜老师，一定帮帮我，我快受不了了。”我询问原因，他说：“我投资了一个绿化项目，花5000多万元，但是一直都没有创收，现在已经负债1000多万元。债主每天逼着我，我已经无法正常工作生活了。我现在有一个想法，你能不能帮我推荐一个人，只要能帮我把这1000多万元的债务还了，我愿意把企业所有股权都给他，我真的不想再过这样的日子了。”

知道原委后，我问他：“你整个企业实际的投入大概有多少？”他说：“实际的投入超过5000万元的现金。”我问：“你这家企业价值多少钱？”他说：“即使不算无形资产，实际的企业价值也值1亿元。”

我给了他一个方案，我跟他说：“你把企业所有的投入、所有的价值做一个评估报告，估值按1亿元人民币算，我帮你推荐一些做市政绿化的企业来跟你进行合作，订购你的绿植产品。根据订购量，你送给他相应的股权。比如他订购300万，你送他150万的股权；订购500万，送给他300万的股权。如果这些客户累积订购大概3000万左右时，你送出去的股权就是20%~30%左右，你依然有足够的控制权，你看这个方案是否可行？”

他非常高兴，觉得这个方案如果能成就太好了。于是，我把他和我们学员中所有做绿化、市政工程的学友一起建了一个群，我提前把思路和方案跟大家说一下，剩下的他们自己再进行沟通，或者见面洽谈。在后来不到一个月的时间，他们就解决了2000多万的资金，并且出让了不到20%的股权，还形成了长期持续的合作。

每一个企业领导者，当你能够让客户与你形成一体化链接的时候，相互驱动的资源和价值是非常巨大的。为什么很多上市企业，他们有那么大的爆发力？很大一部分的原因在于他们在上市的时候，不仅内部做同仁的股权激励，它也对企业的优质客户、渠道，以及所有关联的产业价值链进行股权化的激励。这样就让更多的客户以主人的方式、以参与感的方式，来驱动企业业绩的增长。

1．如何设计布局产品研发前后的众筹模式？

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2．如何运用互联网技术进行系统化的分销裂变？

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3．如何把握5G时代的流量红利促进公司新的增长突破？

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