读者朋友，请你思考这样一个问题：你跟客户的合作是一次，还是一生？相信每一位企业领导者，都会选择跟客户终身合作，产生持续的价值，为企业赢得长久的利益。如果要想与客户建立终身的价值链接，那就不是简单地给客户提供一个核心价值就可以了。我们要在核心价值之上，再满足客户三个价值：第一，附加价值，给客户带来惊喜；第二，偏好价值，让客户为之感动；第三，深度价值，与客户真正形成终身链接。

附加价值是什么？就是在提供最核心的价值体验上，再给客户一些额外的惊喜。这里特别跟读者朋友强调一个观点：

附加价值≠促销品，促销品替代不了附加价值。

举个简单的例子，你在商场买了一套西装，营业员送你一件衬衣。这件衬衣是附加价值吗？这个交易里，有一个前提：只有你买了西装，才能送你一件衬衣。这不叫附加价值，这叫促销品。也就是说，给客户送再多的促销品，也只能刺激他做某一个决定，并没有给他带来更加惊喜的价值体验。

惊喜的价值体验是什么？当顾客买完西装之后，认为已经买得超值了。但临走时，你说你专门为他选了一件衬衣，这个衬衣是如何选料，如何制作，有什么不同。最后他发现，比花钱买的感觉还好，这就叫“附加价值”。

很多企业在运作的过程中形成了一个误区，把促销品当附加价值，甚至很多企业家说，姜老师，我对客户很好，送了他很多东西，为什么他还不感谢我？为什么他对我的满意度还越来越低？因为很简单，你送的目的是刺激他购买，并没有给他带来真正的价值体验。

我跟大家分享一下我自己亲身的一个体验。世华举办“全球社会企业家生态论坛”的时候，有客户赞助了酒，我就把这个酒作为世华课程的答谢礼物。后来有同仁跟我反馈说：姜老师，我们给客户送这个酒，他们刚开始是感谢的，但他们喝了之后说，没有买的品牌酒好喝。这件事给我带来一个很大的启示：

送东西，不送则已；送，一定要能够提升客户的价值体验，而不是仅仅让客户感觉得到了一点促销品。

因为对于我们来说，客户来上课，是为了解决企业发展中的问题，是想要改变组织中的困境，让企业得到持续增长。那我们能给客户什么样的附加价值呢？最后，我们经过讨论调研，做了一个决定，就是帮客户拿出落地性的工具服务方案。

什么是落地性的工具服务方案？我发现很多学员听完课程后，在进行落地时，有很多难点、疑点，不知道如何解决。因此，当客户听完世华的课程后，我们提供的最重要的一个服务，不是课程之前的推广，而是课程之后的落地。我们到客户企业帮助他们落地，提供落地性服务，系统的工具，系统的体系。当这个附加价值推出后，有很多客户的体验感就非常好。

记住，附加价值一定是对客户没有要求、没有条件，甚至之前没有承诺，客户根本没有期望，而是在产品交付过程中或产品交付后，你提供了额外的价值，并且这个价值非常独特，并且是你组织了团队的成员，用心、用力把它做到，让客户感受到、体会到之前没有期待，没有承诺的价值，他才会为此惊喜、为此感动，这才叫真正的附加价值。

每一个消费者消费时，都会有不同的偏好。比如坐飞机，有人喜欢坐过道边，有人喜欢坐窗边；住酒店，有人喜欢高层，有人喜欢低层，有人喜欢靠电梯旁，有人喜欢离电梯远一点；吃牛排，有人喜欢七分，有人喜欢九分，有人就爱全熟。

每一个客户，都会有一些个人的偏好。偏好价值的打造，最重要的是为大客户服务。如果偏好价值能做得到位，很多大客户，就会源源不断地向你走来。如何满足这些偏好？我们可以从四个维度入手。

头等舱与经济舱的服务肯定不一样。投资100万跟投资1000万，服务也是不一样的。

根据客户的需求进行定制化服务，现在很多服装生产商，可以进行私人定制，用私人定制的方式去满足更多的大客户需求，做培训也是如此，有人专门要做内训，也有人专门要做咨询，这都是定制化的方式。

要有私密的空间，不受人打扰，保持专注，保持隐私，这些服务都是用一对一的方式，更有针对性的方式吸引大客户，同时给客户带来更大的价值。

根据客户个性化的需求、个性化的要求进行设计、打造，甚至双方共同参与，共同完成。现在整个时代的发展，越来越年轻化，越来越个性化。不管是服装、房子、汽车、装修，甚至是课程学习，都越来越个性化。越个性化，越得到青睐，越是个性化的客户，越忠诚。

因此，想让客户形成更长期、更持续的链接，让客户不要弃我们而去，需要在差异化，在一对一，在定制式，在个性化这四个维度上下好功夫，这样，就能够给客户带来更好的偏好价值，同时也更能引发客户的忠诚，让合作变得更加持续。

我们与客户的关系不是走一次，而是走一生；不是走一回，而是走终身。不管是采用股权方式、联盟方式、捆绑方式、盟约方式，还是生态圈打造的模式，所有的措施都是为了与客户产生深度联系。你中有我，我中有你，内外一体化，这样才能与客户走得更长、更远。

如何让更多的客户，跟我形成长久链接，产生深度价值？拿世华来说，二十多年来，我们有几十万的企业家学员，不可能所有的学员都成为世华的股东，也不是所有的人都跟我一起创办“北京华管理学院”做免费大学的事业，也无法建立一个异业联盟，一起合作。虽然有一些这种深度价值的合作，但参与度的范围还不够广，无法保证每个学员都能更好地参与。

怎么办呢？我们成立了“世华校友会”。除了总会，每个省成立校友会分会。校友会有会长、联席会长、学习促进委员会，相互学习促进；有事业发展委员会，在事业上相互托举；有快乐生活委员会，一起享受生活；有联谊活动委员会，增加相互的情感。

课程学习不是每天都有，在学习之外，这样一种平台可以一起学习分享，事业上相互托举，生活情感上相互促进。而通过“世华校友会”的方式，就与这些学员形成了一个终身的链接。而且学友与世华之间、学友与学友之间、学校与社会之间，都能形成一个链接，建立一个终身的捆绑。这就是给客户带来的深度价值。

举这个例子，是希望读者朋友，可以针对自己企业的特点，自己产品的特点，找到能与客户产生深度价值的地方，与客户发展长期的友好的合作关系。

如何把附加价值、偏好价值、深度价值，这三大价值做得更到位，这里给大家提四点建议。

①是不是客户最需要的价值？

②是不是能够提供自己最强势的价值？

③是不是提供的价值是对手相对比较弱的价值？

如果能够透过这三个维度的对比，找出给客户带来的附加价值、偏好价值和深度价值，客户就会觉得特别惊喜。(www.daowen.com)

唯一价值就是你不能在附加价值、偏好价值、深度价值之外，又提供很多其他价值，这就违背了战略思想。提供一个价值，给客户带来超强的体验就可以了。如果提供三个、五个，你的时间精力资源又分散了，最后客户又没有很好的价值体验，就算做了附加价值，也没有真正的效果。

就像美年大健康，他们是在这个领域中的第一品牌，在全国拥有逾400家体检中心。他们有5个老总参加世华“华夏商学院”系列课程。

我在《顶层战略架构》课程中，为他们的附加价值做设计时，他们告诉我，他们有很多优惠券、答谢券可以给客户进行赠送。我说这个不是最强的价值体验，送那么多，还不如把一项做到极致。他说，姜老师，那把哪一项做到极致？

一般体检中心最后一个服务流程是客户体检完后，用完早餐就离开。如何把最后一个流程的价值点做到极致？我说，很多体检中心早餐饭菜品质一般、环境一般、服务态度一般，甚至很多服务员，就像一个看管人，害怕别人没有付费，跟蹭饭似的。我说，你要做的事情，就是要把早餐做到极致，请最好的厨师，装修最好的环境，用最好的食材，请最好的服务人员，把客户服务到让他难以置信，而且还是免费的，甚至在客户离开的时候，都再次确认，真的是免费的吗？我可以走了吗？我说，不仅告诉他免费的，走时，还送他一个营养健康的食谱，让客户不仅在你这里享用营养早餐，回去之后还可以在自己的家里做营养早餐。即使他不做，他拿到这个食谱也是一份温暖，一份怀念。有了这样的附加价值，我相信他自己、他的团队、他的朋友，下次再有体检需求时，就会介绍给你。

所以，不要提供三个、五个优惠，也不要送他三件、五件东西，而是把他最需要的，你最强势的，对手忽略的部分，把唯一的附加价值、偏好价值、深度价值做到极致。

不管是附加价值、偏好价值、深度价值都不能做多，先做一项，让这一项给他带来强烈的价值体验感，你就真正懂得了与客户形成终身链接的关键法门。

这里说的是战略导向，而不是业绩导向。因为企业一旦以业绩为导向的时候，为了业绩，为了结果，为了短期的目标，为了获得利润，有可能会牺牲客户。

以战略为导向才能与客户形成终身链接，以业绩为导向是很难形成终身链接的。

战略导向最大的价值是什么？一切为客户着想。所有偏离战略的、所有违背生态增长的模式，全部放弃、全部砍掉；干扰客户价值体验、破坏客户价值体验的事情，全部进行放弃。所以，一切以战略为导向，就意味着有所舍有所弃，

什么叫全员保障？就是核心价值、附加价值、偏好价值、深度价值，一旦明确之后，不管企业的研发人员、生产人员、推广人员、销售人员、业务团队，还是非业务团队，所有的一切都围绕这个价值点去做。

不管是核心价值、附加价值、偏好价值，还是深度价值，把它做到极致，每一种价值都让客户有强烈的体验感，让他为之惊喜，为之感动，为之温暖，让他从灵魂深处感谢你为他带来的价值冲击和价值体验，让他建立发自内心的价值认知。不管市场怎么挑战，环境怎么恶劣，只要客户有这方面的需求，你就是他首选，你就是他最佳的选择，我相信你的企业在任何一个发展时刻，都能赢来市场上的先机，可以走得更远、走得更好。

1．如何在核心价值之上为客户提供附加价值？

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2．如何运用偏好价值赢得客户更大的青睐？

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3．如何通过深度价值与客户持续地建立终身链接？

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4．如何透过系统的价值提供打造公司强大的核心竞争力？

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