一个优秀的企业和品牌，最大的挑战从来不是一夜爆红，或者成为网红。企业营销的历史告诉我们，但凡一夜之间蹿红的，很可能会在一夜之间湮灭。一些走在网红路上的产品，也正走在过期的路上。今天，企业的产品最重要的使命是活得对、活得好、活得久，能够“让客户持续尖叫”，而绝非短命的、运气型的。

过去讲“用户至上“，那么如何以用户为中心，带来最大价值？以用户为核心，最好的体现方式，就是给客户提供价值的唯一性、独特性，即“唯一至上”原则。例如可口可乐的秘方无人解。他们就把这个秘方做到极致，就卖这一个产品，卖到世界500强。

2019年7月，我带领华夏商学院同修去以色列游学，在可口可乐以色列的中心，负责人问我们，你们猜一下可口可乐在全球每天能卖多少瓶？当时，我猜5亿瓶。因为全世界60亿人口，能卖5亿瓶已经够多了！最后，他说的数字，让我大吃一惊。19亿瓶！它能把秘方这个“唯一性”做到极致，就能让客户进行尖叫！

红牛，能够提神；王老吉，能够去火；巴马水，长寿水。总而言之，在某个价值上能够持续地打造极致，你就胜了，你的客户就会为你叫好。

我有一个学员，做巴马水，投入了七八千万，让我帮他好好策划和推动一下。我调查了一下，我的很多学员和朋友做巴马水，已经没有独特性了。而且虽然巴马村是中国的长寿村，是中国百岁老人最多的一个村庄，大家都在宣传，都说巴马水能延寿，这样反而没有“唯一至上”的价值了。他说，那怎么办？我说，告诉你一个最简单的方法，赶紧注册一个“巴马1号水”，让别人感觉你就是巴马水当中的1号。同时对自己的内部团队，要拿出“巴马1号水”的决心、意念，全方位合围这个价值，让自己绝对处在同类水中的领先地位，才可能有真正的发展空间。

过去很多企业运营为什么没有竞争力？为什么客户不能为我们叫好？就像做一瓶水，很多人告诉他，买了之后可以美颜、可以长寿、可以补肾、可以减肥。结果别人相信了，买了水，结果是什么？美颜没有起到很大的作用，补肾也没有看到效果，减肥又没有起到作用。最后产生的结果是什么？就是貌似提供了很多价值，但没有“唯一性”，也没有聚焦“唯一性”，也没有强化“唯一性”。结果提供的价值越多，客户的反感越大，体验感越差，慢慢地，客户就会流失。不但不叫好，还到处叫不好。不是到处尖叫，而是用了产品之后惨叫。长此下去，企业只会越来越没有生命力。

举一个最简单的例子。一个企业，用一种实力，聚焦一个价值；另一个企业，拿一份力量去做十个价值。最后的结果是什么？不少人会觉得前一个企业的客户体验感好。但是在目前的市场竞争中，这两种企业都是没有生命力的。

要想活下来最有效的方式是什么？就是一家企业用十倍、百倍、千倍的力量做一个价值，客户的价值体验升级到十倍、百倍、千倍的时候，客户就会尖叫，尖叫之后就会产生复购、转介绍和品牌方面的延展。在这个全民自媒体的时代，要想做好品牌知名度，只要做好了忠诚客户，只要让客户产生了尖叫，复购问题、转介绍问题、持续性问题都不成问题。

企业真正有生命的业绩，一定是来自复购率和转介绍。

复购率和转介绍并不是来自很强的销售能力、推广能力，而是聚焦于客户的价值上。当把客户的核心价值需求用“唯一至上”这个原则做到极致，才是真正掌握了行业的本质，掌握了赚钱的核心密码。

为什么遇到天气干旱的时候，有的井干枯，有的井依然有水？最重要的区别在哪里？就是看这口井打的深浅。如果打的浅，遇到干旱，井水就会干枯；如果打的深，再干旱的天气依然可以水源不断。所以你不需要打十口井，而是用十倍的力量打一口井。把这口井打得深、打得透、水源才能源源不断。

总而言之，要想让客户持续尖叫，一定要卯足劲，在某个强势价值上，下狠功夫、大功夫，真正围绕这个价值，以终为始，一以贯之、始终如一。井打得足够深，在任何市场的艰难困苦之下，在任何激烈的竞争之下，依然可以带来源源不断的业务，创造源源不断的现金流，为企业提供持续性的发展保障！

要想让自己真正地领先于对手，让客户持续尖叫，你就要找到自己与对手的差距，找到自己的特点。因此，你要特别注意的是，通过内外资源的合围发挥强大的力量，努力把自己的个性凸显出来。

“内外合围”的关键在哪里？一是内部资源的配置；二是外部资源的整合。

关于这一点，当你确定聚焦某一项价值，你的研发、生产、推广、团队、资金，就要全方位地聚焦这个点，对这个点的价值给予足够的保障。就像上文讲到的沃尔沃，它把安全做到极致，一定是所有内部资源向安全这一项倾斜，比如做出世界上最好的气囊，而且每一部车配置最多的气囊。所以，当你确定好企业最核心的优势和最核心的价值后，就要将内部的资源向其高度倾斜！

外部资源是那些所有能推动最核心价值的，比如供应商、渠道商、投资人、政府以及媒体等的所有的资源链接。当这些外部资源盘整起来围绕企业最大的价值来进行配置时，最后与内部资源一起形成内外一体化的驱动，这才可能让客户对你价值体验持续尖叫。

我对“以客户为中心”最深刻的理解是：不是一味地迎合客户，而是根据客户的需求，结合自己的强势，并且能够避开对手强势的地方，把客户价值体验打造到极致。为什么很多企业的销售做不好？因为他们很多人都是为了销售而销售。其实销售只是一个表象，真正的销售是基于用户的价值需求，通过内部资源进行配置，外部资源进行整合，形成一个合围的力量，给客户带来最大的价值体验，形成最好的客户口碑，让客户成为传播人，让口碑成为拉动销售最好的引擎，这才是真正的商业规律。

你在客户的心智中占据什么样的位置？你因为哪一项在客户心目中而重要？简单说，不是自己宣扬，而是让客户真正体验到你哪一项最强，哪一项最厉害，哪一项给它带来的价值感最强烈，这才是真正的关键。

市场的关键不在于营销的战役，而在于心智的战役！

做品牌，就是要在客户心智中建立第一印象。你如何在客户心智中留下一个难以磨灭的印象，建立一个在某项成为第一的认知，这才显得尤为重要！

要想进入客户内心，要在他的心智中留下印象，最简单、最有效的方法就是运用第一原则，将最核心的价值做到第一，做深做透。只有这样，才能创造价值，给企业带来业绩。

我从事了超过二十年的企业管理教育。2003年的时候，我们将给客户带来的最核心价值定位为六个字：实战、实效、实操，也就是“三实精神”。

如何把“三实精神”让客户真正地体验到？这不是简单的传播知识，也不是单纯给一个课程的分享，而是深耕细作让客户实实在在体验到。

（1）如何实战？

①老师实战：老师必须是经营企业，有企业实际管理工作经验。

②内容实战：所有讲的内容，是老师亲身实战过、亲身体验过的。

③学员实战：在课程中，要有作业，把学到的内容写下来，如何落地，如何操作，变成学员企业的方案。

（2）如何实效？

①研发实效：所有参与研发的人员，一定是对知识点，对知识体系有体会、有感悟、有亲身的体验，才能参与研发，在研发的过程当中建议才能被接纳。

②模式实效：上课不是老师在上面讲，学员在下面听。所有的上课模式，我们要分组，有作业，有学员互动、交流、作业讲评的时间，要上台把做的作业进行案例分享，进行打分、评比。(www.daowen.com)

③工具实效：每堂课，不仅有观念引导，有方法论的详述，还必须有工具的模板供大家进行转化。

（3）如何实操？

①现场实操：上课程的同时马上实施。比如，总裁执行风暴，每一个小组的组长就是首席执行官，从组长当中选取检察官，把整个学习当中要完成的目标，在学习的期限内拿到的成果，过程中要制定什么样的措施，如何进行检查，如何达成共识，如何承诺，做得好的小组如何奖励，做不好的如何惩罚，全部形成承诺书，最终形成执行的可操作的内容。当他回到企业之后，只需要把课堂上实战、实效、实操过的内容转化到自己的企业中进行操作就行了。

②落地实操：回到企业之后，一定要开落地大会，设定落地日，确定落地小组，落地流程，以及落地的效果，并把这种落地的效果进行检视、复盘。只有经过这样的运作，才能在客户的心智中把“实操”的价值形成它真正的体验和真正的认知。

③升级实操：比如系统课程免费复训。也就是说，学习一个内容之后，回到企业实操落地一段时间之后再次回来，透过老师课程内容的升级，再一次体验。

即使总裁执行风暴讲了250期，我依然会继续升级。每一场讲的内容都有所不同，每一场都有新的体验。再来复训的学员在经过企业的运作后，自己也有了一定的吸收和消化，复训也会有新的感受。就像同一本书在不同的时间读，领悟不同、心理也不同，带给你的体验、感知、判断、转化也是不同的。复训之后，他又一次升级，再回到企业进行实操，又是一个很好的升级迭代的成长过程。

总的来说，我们透过三条线打入客户心智：导师线，从主讲老师、督学老师到服务老师；流程线，从课前、课中、课后；服务线，从硬件服务、软件服务，还是到他的企业去协助落地的服务，三线合一，让客户能感受到我们的实战、实效、实操，在客户的心智中留下强烈的认知。只要一想到实战、实效、实操，就想到“世华教育”。一想到“世华教育”就是实战、实效、实操。我们二十年如一日把这个价值深深地焊牢在客户心智中，持续地打造，形成独占性、独特性。

当客户的心智被你抢占后，才能形成客户真正的终极认同，产生持续的价值权利，形成后续长期的价值传递和合作关系。

如何让客户持续尖叫？第一，“唯一至上”原则，把一个价值打深、打透，做彻底；第二，“内外合围”原则，把内部资源的配置最大化与外部资源的整合组合起来，将一个价值给客户带来的冲击最大化；第三，“心智占位”原则，不仅要把这种价值宣扬到位，而且还要在客户内心形成强烈的认知，持续地在他心中生根，最后形成长期的合作关系。这三大原则如同几何学中的等边三角，相互支撑，缺一不可。

1．如何使用唯一至上价值原则？

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

2．如何盘整内部资源，聚焦核心价值？

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

3．如何整合外部力量驱动核心价值？

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

4．如何在客户心智中建立深刻的独特认知？

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

5．如何一体化推动，让客户持续地尖叫？

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________________