2020年，注定是不平凡的一年。往年的春节年味很浓，所有家人团聚在一起。但由于疫情影响，2020年的春节过得特别难忘。年味没了，没有团聚，没有走亲访友；亲人拜年时，礼物放在村口，家人去取；送的红包挂在竹竿上递过去；就连结婚，新娘和新郎与大家见个面，所有的客人便全部散去。

如此重视人情的国度，在疫情下，每个人都知道了健康、生命胜过一切。同样，在疫情下，企业更要重视自己的健康。商业合作中，如果不能为客户创造价值，所有合作的持续性和生命力都是有限的。这里，我给读者朋友做个预判。

2020年，将是一个时代的节点——从人情社会商业推动的链条变成价值驱动的链条。

在这个时代的节点上，每个企业领导者都必须思考：如何为客户提供超强的价值体验？如果不能为客户提供超强的价值体验，单靠过去的人际关系或者情感来维系，商业运作和商业合作是很难进行下去的。

千里企业路，聚焦第一步。聚焦不是万能，但是没有聚焦万万不能。但问题在于，如何聚焦？怎样聚焦核心？

首先要做的就是聚焦细分客户。你没有那么多的时间，花在那么多的人身上；你服务的人越多，他的价值体验就越差；服务的客户群体越杂，客户的价值体验就会越差。你只有把有限的时间，花在相对来讲更有价值的人身上，才能获得更多的收益。

很多人说生意越来越难做了，我说，不是生意越来越难做了，而是现在细分做得越来越好了。当你把一部分客户服务到极致时，你的每一分努力才会产生最大程度的价值。在这一点上我自己有非常深切的感受。

2003年之前，世华开了很多课程，有销售的、管理的、团队建设的。而且每一场都是大课，有三五百人甚至一两千人来上课。

2003年“非典”来了，不能开大班了。那时西安的公安局和卫生局发通告：所有超过50人以上的会议必须进行报备，没有进行报备的都将会受到处罚。在这样的情况下，我们只能办50人以内的课程，我就思考，如果办50人以内的会议，针对什么人办？之前我们是对所有的客户提供服务，面向所有的客户进行推广。从那一刻开始，我就想，要聚焦某一类客户，并且满足他们的某一部分细分需求。因此，我们决定专门针对总裁开课，副总以下成员谢绝参加。

非典期间，我们第一次专门针对总裁开设了《总裁思想风暴》的课程，当时来了不到50个学员，收费是1800元人民币，在西安东大度假村，包食宿。第2天，我们开始推广下一期的《总裁思想风暴》，下一期的课程涨价到2800元人民币，而且不再包食宿。但如果现场立刻报名，会有特别优惠，跟首次保持同样的价格只需1800元人民币。出乎意料，在15分钟的休息时间，报名人数居然达到了280人！这简直是一个奇迹！

当时我就想，怎么突然报了这么多人呢？后来，他们告诉我说：“姜老师，由于您专门针对我们这个群体讲课，针对性强，触动性大。我们都是总裁，在一起交流的时候，话题能够形成共鸣，彼此的资源能够共享。所以我要把企业的股东，最核心的高管全部带到《总裁思想风暴》上来，一起同修同渡。”

之前我们在推广销售课程的时候，希望更多人来参加课程，倡导全员销售，把一些业务人员和非业务人员都感召来参加课程，以为能产生更好的收益。但，这是一个非常错误的思维。从那次之后，我们就做出一个决定，聚焦一类客户，放弃对其他客户的服务，放弃对其他客户的开拓。

从2003年开始，我们定位“总裁首选学堂”，注重实战、实效、实操。经过四年聚焦某一类客户的细分化需求，到2007年，我们开设的总裁班单品课程《总裁执行风暴》在整个中国的单品领域有极强的影响力。一期课程能到300人，甚至500人，并且常常是爆满、排队上课的场景。2007年之后，我们在这一类客户中不断深耕细作，将《总裁执行风暴》这一单品，真正做到在这一类课程中的第一名。

通过这段经历，我最深刻的感受就是聚焦少数客户，把一类客户做到极致，才可能赢得客户更大的支持，创造更大价值，才会得到越来越多客户的支持。如果什么客户都去服务，由于不够聚焦，不能给客户带来深度价值，最后客户只会越来越少。

少即多，多即少。少少必多多，多多必少少。

所以读者朋友们，你必须清楚，到底为谁服务？为谁提供价值？把谁服务到最好？就好比树上有20只鸟，很多人想把每一只鸟都打中，最后，一只鸟都没有打中。

不是生意越来越难做，而是社会细分化越来越强。每一位企业家必须要明晰，如果要为客户创造超强的价值体验，第一个最核心的关键就是聚焦细分客户，把某一类客户做到极致。如果到大海里抓鱼，如同大海捞针，是捞不着的。

所以再一次特别强调，一定要聚焦少数的客户，做到极致，把某一块小蛋糕自己切好，做到最好。小而美，才可能创造更加满意的客户价值。在这样残酷的竞争中，才能真正赢得市场，才能获得丰硕的成果，才能吃好那个美美的蛋糕。

很多企业说我有很多的优势。实际情况怎样呢？优势很多，只能叫泛优势。泛泛而做、泛泛而为。即使有一些优势，最终泛泛而为者，必然是泛泛之辈。所以，越多的优势，越没有竞争力。

那如何才能赢呢？与泛优势相对的，这个世界上成功的企业，往往是在某一项满足了客户的需求。这一项就是核心优势。既然叫核心，一般最多三个。如果是核心中的核心，只能有一个。所以，给客户带来超强价值体验，需要做的很重要的一件事情是：

不是要做十个优势，而是用十倍力量做好一个优势。

你把一个优势做到极致，才能给你的客户带来超强的价值体验。如果你做了三个、五个、十个，看似给客户提供了很多优势，但是你的时间、精力、资源、能量分散了，光环效应反而无法形成。最后每个优势由于不能给客户带来超强的价值体验，每个优势客户都不认账，每个优势客户都不买单，每个优势也无法彰显自己的强势，也无法跟对手进行竞争，最终无法获得真正忠诚的用户。(www.daowen.com)

过去形容武林高手，觉得他十八般武艺样样精通。现在做企业不需要学会十八般武艺，也不需要十八般武艺样样精通。样样精通代表招招都没有达到极致，所以现在只需要一招。因为当你准备了十八招上场了，结果一招就被打倒了，第二招只能来生再见。为什么？因为你没有掌握一个原理：没有用十八倍的力度练好一招，而别人之所以一招制敌，是运用十八倍的力度练好一招，你一上场直接让你倒下。

电影《武状元苏乞儿》里面，有一个让我至今难忘的镜头。一个叫赵无极的人，要造反篡夺皇位，苏乞儿来救驾。在苏乞儿跟赵无极对垒的时候，赵无极讲了一句话，他说，只有降龙十八掌才能降服我。结果，苏乞儿真的学会了降龙十八掌。当苏乞儿打了十七招后，赵无极整个身体都受到了重创，但还没有死。他大笑着对苏乞儿说，真遗憾，你怎么只学会了十七掌，没有学会最后一掌！这时，苏乞儿也身受重伤倒在地上，他开始回忆：什么是十八掌？突然，他灵感爆发，将前面的十七掌合成一掌，形成一个组合掌，一掌将赵无极彻底拿下。这最后一掌，也是降龙十八掌中最厉害的一掌。

这个情节，大家是不是也深有感触。我要告诉各位读者的是，其实不需要打十七招，只要把十七招的力量，系统地合为一招，把这一招做到极致了，这一招就能够给对方创造极强的力量，就能够给客户带来极强的价值体验。

这个世界很多成功的企业，都是用了某一个核心价值给客户带来了超强的价值体验。就像沃尔沃，重点做好一个价值就是“安全感”。李书福先生，我跟他有很好的交往，在多年的交往当中，我知道他做事有一个很大的特点，就是非常的专注、投入，而且有一股硬劲狠劲，把一件事情做到底。所以沃尔沃其中很重要的一个特点，一定是把所有的力量都用在安全上，把它做到极致。其他的汽车能够做得好的也是同样的原理。法拉利的重点价值是“速度”，宝马是“驾驶感”，奔驰是“尊贵感”，丰田是“经济实用”。就像洗发水，飘柔是“柔顺”，海飞丝是“去屑”，潘婷是“营养”。

请再次思考一下，你的企业给客户带来的最核心价值是哪一点？如果现在提供了3个、5个价值，让你一个个的砍掉，哪个最不舍？哪个价值最强势？哪个客户满意度最高？如果你所提供的优势中，是你最强势的，又是对手相对劣势的，同时又是客户价值感很强的，那么就把这个核心价值聚焦，做深、做透。不是做三个、五个价值，而是用三倍、五倍的力度将一个做到极致，是用十倍、百倍的力量做到极致，这样一定能给客户带来超强的价值体验。

1．如何用价值思维驱动产生更好的业务链条？

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2．如何高度聚焦客户细分需求并做到极致？

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3．如何深度聚焦自己核心优势并做到极致？

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4．如何用组织系统保障客户的价值体验？

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