所谓锁定机制，就是通过让用户“投入”其中而“锁定”用户，实现与用户的强力连接。关于锁定机制，营销学界和行为经济学界已经有不少研究成果，当它们与成瘾机制相结合时，便会爆发出惊人的威力。

在这里，我们先来简单介绍几种常见的锁定机制，具体的阐述将在后面的章节中进行。

第一种锁定机制——沉没成本。

沉没成本，又叫非攸关成本，指没有希望捞回的成本，即追加投入再多，都无法改变大势。从理性的角度来看，沉没成本不应该影响决策。但行为经济学家理查德·泰勒通过一系列研究，证明了人的决策很难摆脱沉没成本的影响。

我们可以想想，自己在生活中是否有过类似于下面的经历：一部网剧已经越来越没意思了，你还是会去追；一个游戏已经越来越乏味了，你还是会充值玩；QQ号已经很久没有用了，你还是会登录……

再比如，你预订了一张话剧票，已经在网上付了钱，且不能退票了，但因为最近太累不想去看了。可是一想到如果不看就浪费了钱，于是你还是去看了这场话剧。

但是在看话剧的时候，你越看越觉得乏味，这时你会有两种做法，一种是忍受着看完，另一种是提前离开剧场。这个过程中，你付的钱已经不能收回了，就算你不看话剧，钱也收不回来。而这次你为看话剧付的钱就可以称为沉没成本。

第二种锁定机制——宜家效应。

宜家与其他家具公司销售已组装完毕的家具的做法不同，它让消费者自己动手组装家具。行为经济学家丹·艾瑞里通过调查发现，让客户投入体力劳动有一个看不见的好处——客户对自己组装的家具会产生一种非理性的喜爱，会高估这件家具的价值。

所以说，让用户投入其中，付出精力，可以提升产品的价值。微博只是一个可以分享日常生活内容的应用程序，但由于它的内容是用户自己写的，那么用户在自己的微博上写的东西越多，用户就会对这个微博账户越珍惜。所以，当微博引导用户升级为付费会员的时候，很多用户也是愿意的。

腾讯公司为了锁定用户，还开发了QQ空间，其中包括说说、日志等应用，鼓励用户在上面写东西。这与微博的营销手段是一样的。

很多企业会利用用户的投入给自己的产品赋予更高的价值，因为他们知道，用户曾为产品付出过努力，对产品投入了自己的劳动，所以会更加珍惜这款产品。

第三种锁定机制——圆满效应。

打个比方，我们画一个圆，画了3/4的时候，一个急迫的电话打断了我们。于是，我们不得不停止画圆去接电话，但在打电话的时候，我们的心里仍会记着自己还没有画完的圆，而且还会告诫自己一定要把圆画完。

其实，集齐各种“福”字兑奖的活动，以及集齐卡片抽奖的活动，都是利用了人们的这种心理。前几年，“小浣熊”干脆面就利用了人们的这一心理进行营销。只要购买者集齐水浒一百单八将就能兑奖，结果很多消费者开始不停地购买这个牌子的干脆面。

还有很多“果粉”觉得买齐苹果三件套，即iPhone、iPad和MacBook，方觉“功德圆满”。这其实是一种普遍存在的追求圆满的内在驱动力在作祟。

我们把一个网络游戏玩通关，追一部网剧一直追到大结局，在这期间，我们可能早就不想玩这个游戏了，或者早就不想看这部越来越离谱的网剧了，但我们还是坚持到底了。其实这都是圆满效应在起作用。(www.daowen.com)

办会员卡也是一种圆满效应。我们入住酒店的时候，会很在意自己是金卡会员还是白金卡会员，抑或钻石卡会员。虽然最高等级的会员并不能给我们带来多少优惠，但我们却感到非常受用。

其实我们从购买会员卡那一天起，就已经被“锁定”了。因为我们的心里会觉得自己总有一天要变成最高等级的会员，如此才算圆满，否则总会有一种小小的遗憾。

第四种锁定机制——试用效应，也可称为小狗效应。

这就好比父母领孩子逛街，路过宠物店，孩子一直和宠物店的小狗玩，不忍离去。如果店主和孩子的父母认识，会慷慨地说：“你们把它带回家过周末吧。如果它和你们合不来或者你们不喜欢它，星期一早上再把它送回来就行。”

父母和孩子如何能抵挡这样的诱惑！在与小狗相处的日子里，一家人都很快乐。大家每天争着去遛狗，看着小狗憨态可掬的样子，更是喜爱，甚至小狗晚上乱叫也会为小狗开脱：“哎，它还是一只小狗呢。”

星期一到来了，父母要上班，孩子要上学。但父母和孩子已经把小狗当成家庭中的一员了，都不想把小狗送走。于是，这一家人就很可能会买了这条宠物狗。这就是小狗效应。

很多App产品也会提供一个试用期。比如，顾客可以先免费订阅该项目30天，试用期满后可以选择续订或不续订。这就是利用试用效应的营销策略。

第五种锁定机制——承诺和一致性。

这个原理由《影响力》作者罗伯特·西奥迪尼博士提出，它其实是由内外两重心理锁定机制构成。

承诺是一种外部的锁定。我们都知道，不管是人还是企业，言行不一时，就会受到社会的道德谴责。现在很多电商会引导顾客打“五星”好评，甚至写吹捧性留言，条件是给予事后优惠。当顾客为了蝇头小利点赞或评论后，其实就相当于公开为这家电商做了“信用背书”。除非商品质量真的很差，否则顾客不会再去“黑”这个商家。

第六种锁定机制——持有效应。

心理学家在赌马者身上发现了一个有趣的现象，那就是赌马者一旦下了赌注，他们立刻就会对自己所买的那匹马信心大增，尽管这匹马获胜的概率其实并没有多大。

就在下注前的半分钟，他们还对下注的马匹能获胜没有一点把握，然而下注之后，他们马上就会变得乐观起来，对自己下注的马匹信心十足。

第七种锁定机制——网络效应。

网络效应在经济学上被称为“网络外部性”，也就是说，这个效应并不是由产品本身引起的，而是因为外部环境中使用它的用户多了，它的价值才大了。简单来说，一件产品被用户使用的次数越多，这个产品就越有价值。

上面说的七种心理学效应，并不是孤立存在的，很多时候是交叉起来起作用的。