通向理解的每一条道路都始于困惑。

——梅森·库利

当一个新的创业理念变得非常成功，但最初帮助你起步创业，并对其中的所有环节了如指掌的那些人突然间成了你的最激烈竞争对手时，那会出现什么情况呢？一家地区性健身房连锁店的老板在利用广大民众对当拉拉队员表现出的热情进行业务经营时，就遇到了上述情况。他将自己经营的业务重新确定为组织大型邀请赛，并同业内其他领先各方开展联手合作。当时有些从前为他效力的员工急于要复制这种商业模式，开办了独立健身房，并举行比赛活动。随着这些比赛活动蓬勃展开，他们开始争夺上述邀请赛组织者的客户。这里要讲述的是根据情绪触点研究结果，如何制定出创新性战略发展方案的案例。

案例7

如果竞争威胁到你的市场份额，应该重新确定你的市场。

狂热火爆的啦啦队

几十年间，美国西南部的一位健身房连锁店老板一直受益于当地民众对啦啦队表现出的普遍热情。他开的健身房为年轻人提供了一个学习训练专用场所，使年轻人有机会在校外学习拉拉队员必备的一些技能。起初他把精力放在健身专业教学训练上。不久后，他认识到运动员的天性是竞赛。于是他又开展多样经营，组织当地竞赛活动、地区竞赛活动和全国性竞赛活动。这些竞赛活动很快盖过健身教学训练的风头，成为他的主业。

各种赛事很快流行开来，大受欢迎。家长们也想为要当拉拉队员的孩子们寻找很好的学习机会，不必使孩子们在高中人气比赛上蒙受耻辱。年轻人因此又找到了新的自信，无须成为内部成员就可以进入健身房学习训练，或者在当地参加竞赛，甚至参加全国竞赛。每个人都有机会体验“人气”儿童拥有的满足感和声望。

家长热心支持孩子的梦想，无疑也是一个等待开发的盈利市场。地区邀请赛和全国邀请赛提供的多个创收渠道远远胜过周围各处健身房的收入潜力。邀请赛主办方开设了啦啦队夏令营，对项目比赛收费，出售入场券和制服，对所有相关的特许商家收取佣金。每一方都皆大欢喜。主办方的生意突飞猛进。年轻人当上了拉拉队员兴高采烈，制服、彩带和奖品一应俱全，而且还交上了一批新朋友。看见孩子在自己喜欢的事情上获得了成功，家长们都十分高兴。

只有一个问题：这项赛事不合法。因此，邀请赛主办方决定解决这个问题，随后发起了一场活动，要把啦啦队比赛升级为全国认可的体育项目。他同这个规模不大但正在发展的行业里占有支配地位的国内重要项目拥有者和举办方开展合作。他们一起制定了统一标准，创建全国性组织，努力使赛事得到正式批准。有关规章条文明确规定了合格标准、允许的比赛次数以及许可的参赛水平。似乎一切都已安排到位。

但是表面现象是靠不住的。结果证明，制定统一标准是一把双刃剑。尽管它可以确保在赛事中取胜的合法性，但是也减少了取胜的次数。结果，就在啦啦队比赛就要成为一项全国认可的体育赛事时，出现了两派侧重点截然不同的意见。

好事过头反成了坏事

有些家长习惯于让孩子在比赛中胜出，不欢迎新规定和更加严格的管理条例。他们反对以牺牲孩子的自我满足为代价创立一项全国认可的体育赛事。在这种斗争持续展开的同时，一起出现的两个因素极大地改变了市场发展动态。一些较小的健身房被迫合并，以求获得更大的发言权。同时，一些大型啦啦队公司为了寻求在这个新兴行业获得支配地位，或者同对手合并，或者将他们收购。这两种联合形式使许多员工失去了工作。

大量以前的员工深知，在比赛中取胜常常能够刺激家长愿意多花钱让孩子参加比赛。这些员工打算从这个发展迅速，有利可图的新兴行业中大赚一把。被辞退的员工同许多自动辞职的员工联合在一起，开办了自己的啦啦队健身房，数量再破纪录。它具有吸引人的低风险事物的所有特点，而且固有客户众多。他们愿意慷慨为自己的孩子掏腰包，让他们学习新的技能。

从一开始，这些新健身房的老板们就发起举办当地或地区性的啦啦队比赛。他们通过举办这些赛事获得了额外收入，也为自己的学员提供了更多取胜的机会。有一段时间这样做确实收到了实效，不仅为他们的健身房吸引了新学员，还帮助他们留住了原有学员。最后，不可避免的事情发生了。独立的健身房老板们使市场上充斥着众多比赛。好事过头反成了坏事。大型与小型赛事的组织者和赞助者的生意都受到了影响。这些经验不足的健身房老板缺乏管理知识，不知如何是好，继续在自我毁灭的道路上行进着。

不入虎穴，焉得虎子

获得外界承认的愿望最终同独占垄断的愿望发生了冲突。随着赛事数量猛增，重要赛事的组织者和赞助者看到人们的兴趣不断减少。这个行业不但没有推出一个全国认可的体育赛事，而且陷入了四分五裂的局面。即使那些支持举办更多比赛的家长们也颇有怨言。似乎大家都在举办比赛，一个儿童在某地一个赛事上可能获得第一名，但是在城里由不同健身俱乐部举办的赛事上却让他的朋友拿了第一名。彩带和奖品变得越来越没有意义。啦啦队赛事数量过多，损害了任何意义上的合法性。参赛选手感到被剥夺了获得最佳选手称号的机会。

这对于重要赛事组织者构成了严重威胁。虽然他力争要实现啦啦队技能训练比赛的标准化，将啦啦队活动升级为全国性的体育活动，但是他本人的生意却陷入了为生存而苦苦挣扎的境地。这项比赛正在失去声誉，他的客户群正在萎缩，利润也逐渐减少。以前为他效力的员工在起着破坏作用，他感到非常难过。他压抑着遭到背叛的愤怒，在打垮他们、收购他们，或者同他们开展合作这三者之间犹豫不决。

在第9章中，我们讲述了一家中型搬家公司陷入困境，有可能被一家特大型集运公司挤压破产的案例。而在本案例当中，赛事组织者遇到了相反的问题。这家业内巨头遭了围攻，被小型独立健身房步步紧逼，每一家都举行自己的比赛活动，严重损害着这家业内巨头的未来。从前的员工偷走了“商业机密”，使市场处于过度饱和状态，行业形势一片混乱。获得国家认证的梦想正在破灭。

新健身房老板们让这家邀请赛组织者感到迷惑不解。他们有可能在想什么？他们要干什么？更重要的是，他本人应该怎么办？他必须阻止他们举办比赛，同时还要和他们搞好关系。这是一种微妙的平衡手段。但是要想让他们支持他争取获得全国认可的奋斗目标，就必须这样做。在绝望中，他不得不求助于情绪触点研究，期望找到一种战略解决方案。

啦啦队已无彩可喝

“他们只想从这个新行业利润中分一杯羹。他们认为有的是机会。”

许多从前的员工变成了现在的独立健身房老板。他们认识到自己的确是贪多嚼不烂。他们从未想同重要邀请赛组织者作对，也无意破坏或减少任何人的生意。他们只想从这个新行业利润中分一杯羹，并认为有的是机会。遗憾的是，他们很晚才认识到，五花八门的比赛将让市场难以承受。无论如何，他们已经陷入困境，自己举办的比赛形势不妙，每况愈下。更为糟糕的是，他们不知不觉已经同业内重要邀请赛的组织者之间变得水火难容。对于他们来说，啦啦队活动已无彩可喝。(www.daowen.com)

举办自己的比赛甚至已不是新健身房老板们首先要考虑的大事。他们只是在想方设法增加利润。主办邀请赛似乎是顺理成章的举措。其中并无私仇，只有更多赚钱的意愿，但是现在他们已经陷入困境。无可否认，他们绝非是重要邀请赛组织者们的对手。但是他们已经把终生积蓄投在了健身房上，必须要生存下去。

情绪触点研究一开始就表明，上述美国西南部的那家邀请赛组织者并没有看清以前那些员工们的真实动机是什么。这些新健身房的老板真诚相信生意很多，人人有份。作为小型的独立业主，他们从未想到会被视为“竞争对手”。这一困境使他们忧心忡忡，感到极为脆弱。他们熟悉啦啦队业务，懂得如何吸引人、训练新学员。但是他们许多人却在为其他方面的事情而奔波忙碌着。他们缺乏经营经验，对于处理现金流动，宣传推广自己的健身房，以及跟邻近同行展开有效竞争等日常问题没有做好准备。他们根本不知道如何制定营销计划、管理预算。许多人资金不足，经常担心失去生意。他们虽然自己当上了老板，却没有安全感，总觉得缺乏保护，陷入了困境。

帮帮我们吧！

最初看上去像是一定会成功的生意，到后来居然变得令人气馁，心灰意冷。这些新健身房老板从前看惯了客户络绎不绝地被吸引到业内巨头组织举办的邀请赛上。当自己举办的比赛无人过问时，他们却不知所措。后来事情变得更加复杂，因为举办啦啦队邀请赛是一个崭新的行业，许多有助于一项业务走上正规的既定程序全都缺失。

在这种夫妻二人经营业务的环境中，新业主并不总是拥有训练有素的充足员工，也缺乏适当的措施方法和既定的客户服务对策。沟通交流也不充分，他们没有及时了解有关近期赛事的可靠来源，他们开始不知所措。当这些健身房的新老板们放下戒备心，讲述自己的亲身经历时，他们承认了一个令人吃惊的事实。这个事实使组织举办邀请赛的业内巨头大为震惊，具有深远意义。他们需要帮助，渴望有人支持。

与组织邀请赛的业内巨头先前看法不同，独立健身房老板们承认继续举办自己的赛事是愚蠢的。他们明白，具有专业管理水平的比赛组织严密，按时举行，邀请受人尊敬的裁判，被公认为安全程度高；同他们自己在当地举办的邀请赛相比，在吸引客户、保护他们的收入来源方面具有更重要的作用。如果这些要素可以得到保证，他们相信自己会获得更大成功。但只要啦啦队比赛继续充斥着市场，失望的客户们就不会认为他们是合法的。

情绪触点研究使组织举办邀请赛的行业巨头以更加同情的眼光看待独立健身房老板。他一旦认为他们脆弱，不具有威胁性，他就可以平息怒气，找到对双方都有利的解决方案。

联合起来才有出路

新健身房老板关注的是制定能支持他们的经营目标，提供急需的培训以及经营知识的计划。从感情上来说，他们更渴望得到帮助，而不是自己在当地举办比赛。由于急需得到挽救，他们的主要情绪触点表现为脆弱感、缺陷感和恐惧感。这些情绪触点一揭示出来，解决方案也就一目了然。推出的解决方案同第9章中讲述的那个解决方案非常相似。当时那家中型搬家公司挂靠一家业务覆盖全国的大型公司，保护自己免遭处于业内领先地位的集运公司的强势威胁。

局面扭转过来了。但是对于组织举办邀请赛的业内巨头来说，隶属挂靠也是相应的解决方案。由于原来的切入视角恰恰相反，他制定的把啦啦队运动变成全国性合法体育项目的计划陷入混乱。他急需削弱小型健身房老板步步紧逼的势头，因为他们扰乱了市场，使他的客户群体日益减员。情绪触点研究为他指出了正确方向：没有必要采取非常严厉的措施。他不必打压竞争对手，或者花些冤枉钱把他们收购过来。新健身房老板们是盟友，不是敌人。他们可在统一号令下联合起来，这样可以促进国家认证目标的实现，形成新的收入来源。

小型健身房老板赞成与同等地位的人联合在一起，这样可以有机会交流知识，相互交往。他们愿意支付一笔合理费用，学习基本经营运作方法。他们希望能够参加合作广告计划，并且立即看出了在购买日常用品、电脑、电话服务和办公设备等方面可享有的实惠。在这些健身房老板中建立了相互依靠的业务关系后，组织邀请赛的业内巨头手下便聚集了一批支持他要求实现标准化的健身房。在这种明确思路的指导下，他决心制定一个隶属联合计划。对于独立健身房而言，这个计划要比他们在当地举行比赛更有价值。

他主持召开地区大会概要介绍隶属联合计划，评估有关人士有多大兴趣前来加盟。随后还特意安排足够时间对这个计划展开审议，举行公开讨论。这位组织举行邀请赛的业内大亨不再担心独立健身房老板成为“敌人”，反而认真倾听了解他们需要什么，并相应地调整计划内容。随着如释重负的感觉和振奋的情绪都在高涨，各个隶属加盟的健身房力争要成为行业绩效方面的新楷模。

情绪触点研究帮助上述组织举办邀请赛的业内老大剖析了一个复杂问题。这使他能够理解竞争对手的感受，因为他第一次站在对方的情绪角度看到了挑战所在。他深入了解到的情况给他上了宝贵的一课：如果竞争威胁到你的市场份额，就应该重新确定你的市场。他也的确这样做了。他在把啦啦队活动确立为全国认可的体育项目方面进展顺利，将来各方均会从中受益。

回顾总结

当时的形势

几十年来，美国西南部一家健身房老板一直受益于当地民众对啦啦队表现出的普遍热情。起初他一心扑在健身教学训练上，但是后来他认识到运动员的天性是竞赛。于是很快重新调整业务方向，成为组织举行邀请赛的业内老大。他同其他邀请赛的组织者联手合作，开发出了新的收入来源，包括啦啦队夏令营、销售制服、项目参赛费、入场费、特许权以及广告佣金。随着人们对这些比赛活动越来越感兴趣，他的生意获得巨大成功。但是也出现了一个问题：比赛不合法。于是他便行动起来，要把啦啦队活动确立为全国认可的体育项目。他同这个规模不大、方兴未艾的行业里占有支配地位的其他邀请赛组织者一起制定了统一标准，成立了全国性组织，以确保赛事得到官方批准。一切似乎都已准备到位。接下来业内实行合并重组，许多员工失去了工作。后来这些失业的员工一心要复制他们曾经亲眼见到过的商业模式，创办了独立的啦啦队健身房，并开始自己举行比赛活动。不久市场上充斥着许多赛事，客户们感到失望，参与人数逐渐减少。美国西南部的赛事组织者惊讶地看到他的利润与客户数量都受到了影响。不知道应该是打压、收购，还是应该同新健身房老板们寻求合作，于是他便求助于情绪触点研究，以期找到战略解决方案。

小型健身房老板们的情绪触点

独立的小型健身房老板们认为自己是在一个低风险行业里投资，很渴望利用这个发展迅速的行业赚钱。实际上并非如此。随着市场饱和，他们害怕失去毕生积蓄，非常担心那些很有实力的赛事组织者整垮自己。他们感到脆弱，缺乏保护。他们几乎没有管理经验，觉得在一个变化无常的环境里自己没有做好管理业务的充分准备。

真实情况

新健身房老板们一心要扩大收入来源，从未打算同原来的员工展开竞争。他们真正想要的是互利互惠的工作关系，只是不知道如何实现自己的目标。

解决方案

美国西南部的赛事组织者制定了一项隶属联合计划。根据计划，当地健身房受益于最佳经营运作方法，参与合作广告活动。作为交换，他们同意遵守标准化的行业规章制度，不举办相互竞争的赛事。结果美国西南部的这些赛事组织者重新获得了客户，增加了利润，并开发出获利颇多的收入来源。