当忠实的闹钟扯着嗓子把李丽叫醒时，早晨的第一缕阳光已经穿过窗户照进屋里，原来昨天太困了，李丽和衣躺卧，连落地窗帘都忘了拉上。太阳公公用热情慷慨的光抚摸着李丽的脸，告诉她新的一天开始了。

李丽赶紧起身冲进洗手间，快速地收拾好自己，然后像一阵风似的飘进车里，开车往门店赶。路过KFC的时候打包了一份早点。一杯浓香的咖啡下肚，李丽残留的一点点倦意荡然无存了。任何时候她都要给自己的员工一个好的状态和形象。

“早上好，老安。”李丽看到今天安佑峰比自己早来一步，内心充满欣喜。自从接管这个门店，原本的老业务员从最初的不屑到现在的默契合作、同舟共济，李丽对他的员工充满感恩，是他们成全了自己，也是这个门店让自己迅速成长起来。

八点半，店里的员工都已经到齐。李丽说：“前两天我们都学习了成交之前的布局，签看房确认以及收意向金，今天我们讲讲如果谈判议价，以及在这个过程中如何做到随机应变。”

大家鼓掌完毕，李丽接着说：“众所周知，经验即价值。客户选择的一般都是那些有经验的房产经纪人，向客户展示过去的成功案例并不是炫耀，而是给了客户信任你的理由。所以，每个人都要向你的新客户介绍自己做过的成功案例，让客户委托你时更放心和安心。而且要对症下药、分类管理，针对不同顾客的不同需求，展示你不同方面的价值。对于客户的多样性，可以制订一个详细的客户分类管理计划。同时建立一个有效的沟通渠道。对于手中拥有很多客户的高级房地产经纪人来说，建立规范的客户回访制度跟客户关怀行动也是必不可少的。这样能够快速有效地建立起自己在客户圈中的地位与声誉。准确挖掘高价值的客户能够使你的房产销售计划成功一大半。”

李丽看到陆小小有话要说，就稍作停顿。只听陆小小问：“如何才能突出自己的竞争优势呢？”

“问得好！要想在人才济济的房产经纪人中脱颖而出，就要告诉你的客户，你与别人的不同。深化你自己的个人品牌，比如你手中的房产资源在设计、物业管理、人文环境等方面可以突出自己的竞争优势。要想突出自己的优势，第一需要用心学习，第二还是学习，向前辈和资深的业务学习。时间久了，你就知道如何形成自己的独特性。对于客户心理的定位和把握也十分重要，与客户的第一次交谈，从客户口中知道的他们对于房产的要求，揣测他们的心理，对于他们的目标房产要有一个准确定位。把握时机，一步步推销你的房产。最重要的是，对于客户的疑问一定要耐心解答。遮遮掩掩是房地产销售的大忌，会给客户一种不信任的感觉，一旦客户对你产生质疑，那么你的这单生意成功的概率也就不会太大了。”

“对我们收佣金不利的事实，也要说吗？”艾西问。

“是的，我们不要有遮掩，要全透明展示给客户。比如，解释如何收取佣金，获取多少报酬，前面我们也已经聊到了信任的重要性，当你跟你的客户已经走到最后一步，关于佣金的收取问题可能也是你们共同关心的。房产经纪人因为自己的贪心或者不诚实，导致订单走到这一步被取消的例子比比皆是。对于客户提出的佣金收取问题，最好的办法就是坦诚相待，不要让他们感觉受到了不公平的对待。”李丽纠正道。(www.daowen.com)

安佑峰也接话：“我们不但要坦诚，更要学会让客户说话。先听对方说清楚后，再去发自己的言，否则就会怎么说都达不到目的。好的销售靠40%的口才，60%的倾听。”

李丽马上接话：“老安说得不错。无论在西方还是东方，无论是在中国还是外国，销售类型的沟通都是在提问中展开的，只有提问得好，才会得到好的成交。我举个沟通的例子。比如，当一位业主说我想卖100万时，我们可以提问他：‘您怎么这么专业，可以给自己的房子明确定价，因为有许多业主都是先了解一下好不好卖才定价的’；当一位客户说，他就想80万买这套房了，我们可以提问：‘您为什么可以这么自信，业主就会80万卖给您呢？’当业主反悔，坐地涨价时，我们可以提问：‘我们该如何向客户说清楚涨价的原因呢？’当客户答应交意向金，但后来不来了，我们可提问他：‘我想不知道您刚才为什么那么坚决想交意向金呢？’当我们邀约客户来看房子时，他不来，我们可以提问：‘我很好奇，这么好的房子怎么打动不了您呢？’这些都是开放性的提问，当你会使用这种提问的时候，成交就会渐入佳境。”

左晓瑞也想说说他的体会，等李丽说完，他也补充了几句：“第二大沟通提问的方式就是封闭式提问，为了得到明确的答复，是或不是，行或不行。比如，当业主说不想卖了时，我们可以提问：‘我记得前几天您是挺坚决要卖的，是不是啊？’答复一定是‘是’或‘不是’，随后讲出不卖的原因。当业主反悔承担税费的时候，我们可以提问：‘实际上如果客户购买价不低的话，我们可以承担我们应该承担的税费，因为写的是您的名字，对不对啊？’我们想询问看房时间的时候，可以这样说：‘大哥，我有一位客户孩子小，想等孩子睡了再来看房，可能会到傍晚吃饭的时候，您愿意不愿意让他这个时间看呀？’例如客户想让我们帮他去谈谈价，我们可以提问他：‘假如业主说可以降价，但降不到你想要的价位，我就约一下他和你见面谈谈，你同意不同意呀？’我们在介绍房屋的时候，可以这样提问：‘这是我们看过所有房子里面采光最好的一套，您说是吗？’如果业主说想回家考虑一下，而客户不愿意，我们又想有缓兵之计，就可以这样提问客户：‘业主要慎重考虑再做决定，我们也考虑一下，才是明智之举，您说对吗？’”

陆小小和艾西快速地记着这些老经纪人的经验。艾西抬起头问：“还有其他的吗？我们还想听，我这一个月进步可快了，全仗着各位大哥不吝赐教。等我开单了，我一定请大家吃大餐。”

“就冲你这顿大餐，胖哥再讲几招。”罗小胖现在也经常分享经验，他说，“预先准备是成功谈判的重要环节，不是说知己知彼才能打胜仗嘛，我们面对不同的客户要进行不同方式的沟通。有的客户油盐不进，特别有主见，我们说什么都不信。有的客户已经摸清目标物业所在的区域市场，这类客户反而更好沟通。咱们说得比较专业人家也能懂，不会说咱们糊弄他。他们大多数已经估算了自己的购买能力和市场价是不是能匹配，不会漫天砍价和要价。业主也分两种，一种是争取最高价格，一种是尽快达成效果，要根据他们的目标调整我们的谈判策略。我们既是帮助卖家，也是帮助买家，不然我们的佣金从何来？所以不要让业主以为我们厚了客户，也不要让客户误会我们帮着业主算计他。”

“不简单呀，小胖。真是士别三日刮目相看，分析得很到位嘛。为你点32个赞！”李丽赞许完罗小胖，接着说，“我再补充几点。一、谈判就是我们现实生活的缩影，在生活中，没有人愿意帮助傲慢的人，所以，我们中介也是一样，保持谦逊开放的心态，不但有助于我们成单，而且有助于提升个人魅力，也是个人内在修为的外在表现。二、我们在议价的时候要给对方留下空间。当我们试图还价时，要提出合理的支持证据，用我们的专业知识和市场调查数据来达到让业主和客户满意的目的。”

“李姐，你真好。以前我并没有工作的动力，现在融入咱们这个大家庭，感受到了我们的互帮互助，有了问题也不离不弃，我越来越喜欢这个行业了。”陆小小说得有些动情。

“谢谢小小，谢谢大家。是你们让我感受到了责任的重大，不但要把我们这个门店做到业绩常青，更要让我们一起壮大。因为我相信，再有能力的个人也有遗憾，而完美的团队才会所向披靡。”李丽说完这些，大家的眼眶都有些发红，仿佛被触动到心底那根最柔软的弦。