第二天，李丽早早到了店里等罗小胖，昨天那个上门闹情绪的客户虽然摆平了，但她依然担心罗小胖的状态。今天罗小胖有一个带看的客户，据说前期沟通中客户对一个小区比较中意。李丽想让罗小胖向客户收点意向金，又怕他收得不太得体，决定今天给大家补一补如何收取意向金的课。

早会上，李丽提出了问题：“大家说说自己对意向金的理解，收过的人讲讲自己的经验，没有收过的认真理解一下意向金的概念。”

安佑峰说：“客户经过我们带看后，对某套房产生购买意愿，又有意向与售房人洽谈，但碍于买卖双方角色和需求不同（卖的想多卖点，买的想少花钱），故有求于我们代为先行议价。这时候，为了证明买房人的诚意，他们会向我们中介交纳部分款项作为购房意向金。我们拿着意向金去找业主洽谈，如果洽谈成功，我们就将意向金交到业主手中，在房屋买卖合同正式签订后，意向金自动转为定金，假如这时买房人反悔不想购买了，也仍需要承担合同内约定的违约责任；但如果是由于我们中介未洽谈成功，应在与买房人约定的时间内将意向金如数退还给买房人。”

“很好，就是这样，解释得很到位也很易懂。意向金、诚意金、斡旋金，三种叫法不同，做法一样。我们中介要特别小心意向金的退款危机。”李丽赞同安佑峰的解释。

“你们成功收取过意向金的人说说自己是怎么做的呢？我今天正好有一个比较有购买意向的客户，准备向他提一下这个费用。万一客户不想交，怎么周旋呢？”罗小胖抓住时机赶紧请教。

“首先要分析买房人为什么明明对房屋有意向，但却不愿意交意向金呢。”左晓瑞提出了一个关键的问题。

“你说说，晓瑞。”李丽鼓励左晓瑞讲讲，也间接考察一下他们的能力和智慧。

左晓瑞说：“有几点，首先，买房人还没准备好。当然，我们都希望只要看房子就会成交，并且希望跟人家一提人家就交。殊不知，大部分的买房人只是看到房子后产生了一瞬间的冲动感，当被要求交意向金时他们就会瞬间清醒，并断然拒绝。如果房产经纪人一再要求他们交意向金然后再去谈价，客户就会告辞，以后再也不理会这名房产经纪人了。对于初次带看的买房人，或者是二次以上带看但初次有意向的买房人，我们切记不要直接要求他交纳意向金，要用婉转的方式来试探买房人对意向金的认识，并且培养买房人交意向金的意识和让他们自愿交出购房意向金，而不是不情愿的。”

“很好，继续。”李丽继续鼓励。(www.daowen.com)

“上次我有个客户是夫妻俩，我是这样说的：‘姐，哥，这房子咱是有点相中了是吧？不急，咱再多看看，到时候选择面大了，选个好的。前天也有一对像姐和哥一样恩爱的夫妻俩，他们看中了一套前院的单居室，本来想和业主去谈价叫我给拦下了，我当时说，这业主可没让我少跑路，但凡见客户来谈就涨价或是又舍不得卖了，我们现在直接去谈效果指定不好。’当时男客户听了，就说：‘这么吧，我交给你点意向金，算我们交的买房诚意，我们只接受67万这个价，卖，你就把钱给他，不卖，把钱还拿回来，我们信得过你！’最后，还真让我给谈下来了，虽然成交价不是67万，但业主降下来8000元。夫妻俩可高兴了。您二位多看几套，如果真相中那套了，我也可以舍命去谈，但前提是您得拿点诚意出来，不然人家业主以为我们空口套白狼呐。”

左晓瑞说到这儿，就被艾西打断了：“那两个夫妻后来交意向金了没？”

左晓瑞说：“别急，听我说。我当时一直在观察对方的表情，他们并不是很接受，我就把话岔开了。我说，我给您举例子，是告诉您交意向金能落实惠，但如果您二位不认可，那咱就不那样，我给您谈价义不容辞。”

李丽也补充说：“意向金的收取，第一要掌握时机，不合适的时候就不收，还有要掌握客户的情况。”

左晓瑞也说：“对对，经理说得对！还有一类客户是有过买房失败的经验的，例如交过意向金但买房失败了，退回意向金却很困难，所以再次遇到被要求交意向金的时候他们一定会断然拒绝！所以，每次遇到客户，要先通过沟通去了解客户的实际情况。比如要问‘之前看过那么多房，不会没有相中的吧？现在恐怕都卖了，哪家中介带您看的，他们让您交过意向金吗？交过是不退吧？嗯，您一说您交过，不是在我家交的，我就知道，你肯定是吃过亏、上过当。如果我再跟您收意向金，是不是您也把我当骗子呀……我不会的，我们都是直接谈，和业主直接见面，三方见面，透明交易！放心吧！’”

李丽赶紧说：“注意，这个步骤是对待这种客户的必要的环节，因为如果不让他们放下心理包袱，就不会有成功收取意向金的机会出现。之前在意向金上吃过亏，那也证明这种客户是认可交意向金之说的，只不过种种原因没成，退回时又出了岔子。这种客户是有交意向金的意识的，所以这种客户反而容易交意向金，就看房产经纪人具体怎么操作了。”

罗小胖听完起身说：“好的，谢谢家人们给我的及时指导，我要去见客户了！争取用自己的三寸不烂之舌，让客户自己愿意交。不交我也不气馁，挖掘到客户的真实内心才是王道！”

大家都跟罗小胖击掌，鼓励他马到成功。