下午李丽回到门店，看到只有陆小小和艾西在，其他三员男将都在外面顶着烈日奔波呢。于是就问她俩：“我们门店最美的二位女将，一上午收获怎样？有没有什么经验和心得说出来让我听听，把你们的挫折和灰心也说说，让我开心一下。”

“李姐，这样说可不地道吧，把你的快乐建立在我们的痛苦之上？”艾西也开始学陆小小，嘴上功夫日益渐长。

“看看，又想歪了吧。我之所以说你们的挫折和灰心我会开心，不是想看你们的痛苦和洋相，是因为我们又遇到了解决问题的机会。解决的机会越多，咱们的能力不就越强吗？”李丽一边呵呵乐着，一边回应着艾西。

“李姐，趁着他们都没有回来，您单独传授我们一些成交秘笈呗，让我们也扬眉吐气一回。”陆小小半撒娇半央求地跟李丽说。

“你想听什么秘笈？”

“就是你总能成交的方法和技巧呀。”艾西说。

“那可多了，给你们讲三天三夜也讲不完。别人有一千零一夜，我成交有一千零一招，你们得有决心跟我三年、三个365天，我就能传授完。到时候你们就是独立门店的经理，能给别人传授秘诀了。”李丽鼓励着两位女员工。

“李姐的话总是这么长志气。我们一定努力，跟在鲨鱼后面有鱼吃。明天我有一个约好要带看的客户，您给我讲一些带看之前的风险防范吧。”陆小小笑着说。

“首要风险就是要让客户签《看房确认书》！”李丽还没说后面的话，就被艾西打断了：“为什么必须签这个呢？”

“首先这是咱们爱多房产经纪公司规定的，其次也是为了防止后面遇到一些无良客户跳单，那样咱们的辛苦劳动就会付之东流，而且日后引起追佣的官司也麻烦。所以，要提前想到这些问题。”李丽开始讲起来。

“客户要是不签呢？”陆小小有些担忧。

“遇到客户拒签的情况很多，因为大部分客户不理解《看房确认书》的作用，害怕签了会让自己的利益受损，也不想被其中的条条框框约束，所以大部分会拒签。当然，我们不排除有个别的客户别有用心，做好日后跳单的准备。所以，提前签确认书才能有效防范风险。”李丽说完，就拿出《看房确认书》让艾西和陆小小逐条看看，要把一些权利义务都熟记在心。

“要是遇到不愿意签的客户，我就跟他说‘这是我们公司的规定，您不签，我就没法带您去看’，行不行？或者不签就算了，我继续带他去看，等他看完再要求签，行不行？”陆小小又问。

“有那么坏的客户吗？万一不签客户也不会跳单呢？”艾西没经验，所以问得也很单纯。

李丽想了想说：“小小抬出我们公司的规定来说服客户显然不太好，因为客户听了会反感，以为咱们公司搞霸王条款，使客户对公司的印象变差。带看以后回来再签，万一客户还是跟带看前一样拒签呢？问题等于没有解决，公司和个人利益还是没有保障。说说艾西的问题，我们服务的客户的确百分之九十是诚信的，但不能排除某些别有用心的客户，如果抱着侥幸心理，认为不签也无所谓，这是不可取的。”

“那怎么才能很好地解决这个问题呢？”陆小小嘟着嘴没有主意。

李丽指了指自己的脑袋，说：“靠这里，动脑，遇到问题要想办法，用大脑去指挥嘴说服客户才行。比如，我们要向客户说明《看房确认书》的作用：第一，是为了规范业务员的服务，为了让业务员更好地为客户服务。第二，用来保障客户的利益，一旦在看房过程中出现纠纷，客户可以有凭据来维护自己的利益。第三，如果客户表示对这个表认可的话，我们就要顺势提出签《看房确认书》是公司要求的，如果客户不签，业务员会受到公司的批评或惩罚。到这一步，一般客户都会多多少少替我们业务员考虑的，那么签字就成了顺理成章的事。”

陆小小听完李丽分享的沟通技巧后眉开眼笑。艾西接着说：“李姐，您要不累，可不可以跟我们示范一下呢？实操总比理论来得踏实些。”(www.daowen.com)

李丽其实挺累了，一上午陪客户，说得舌头都快打弯儿，自己手头还有一个带客心得没写。但面对艾西的请求又不好拒绝，毕竟这些员工手心手背都是肉，不能厚了老的薄了新的。尤其是艾西，带看了两次还没有成单，如果不答应分享技巧，女孩子心思细腻，该多心了。于是，李丽振作了精神，说：“好，我扮资深业务，小小陪练，小西当观众学习。”

李丽：“陆小姐，看房之前，您需要在这张《看房确认书》上签个字。”

陆小小：“为什么要签？”

李丽：“没什么，您别多心，就是一个我带您去看房的证明而已。”

陆小小：“哦，那上面写的‘私下成交需要交5%的违约金’是什么意思？”

李丽：“哦，这个是说万一有人跳开我们中介私下与业主成交，我们公司是要追究其经济责任的。”

陆小小：“那我要是看了不满意，还用给你们佣金吗？”

李丽：“当然不用啦，像您这样一看就是有诚信的人，就算看上了房子，也不会私自去跟业主交易的，您说是吧？”

陆小小：“那当然了，所以，这个东西我就不签了。放心吧，不会有任何问题，直接看房吧。”

李丽：“陆小姐，其实这份确认书只是一个程序而已，您签不签我都一百个放心，只是您签了，我对公司好有交代，要不公司会说我没招待好您，您就当帮帮我，签一下吧。”

陆小小：“不用签了，难道你还信不过我吗？”

李丽：“当然不是了。”

陆小小：“既然不是，为什么非要签？”

李丽：“陆小姐，您有所不知，这是公司对我们服务的一个规定，如果我们带您看房没签《看房确认书》，公司会说我们做事不规范，没有服务好客户。而且这是能证明我确实外出带客户去看房的一个依据，如果不按规定办事，我会挨批评，还会被公司罚钱。上个月一个同事就因为这事被罚了几百块。您是诚信的人，签不签都一样，对于我们就不一样了，您就帮我一个忙，签个字吧。”

模拟结束，艾西哈哈大笑说：“小小，你好不容易过了一把当客户的瘾，真刁钻。”

“这还刁钻？有的客户比这麻烦多了，怎么也不签，不过我也没有李姐这么会说。要是换了李姐，肯定什么客户都不怕。你看李姐每个月的单子，多得吓人呢。”陆小小带着羡慕和佩服的口气赞美李丽。

李丽笑而不语，接了杯水喝。自己今天的确是太累了，但累得值得，谁让自己既要一手抓管理，又要不忘冲业绩呢。