新的一天开始了，比起前三个月，大家的整体工作状态都有了明显改观，每个人早晨进店互相问好的声音中都充满了激情，大家都喜气洋洋，每个人都做出了业绩。李丽看着自己不断成长的店员，心头暖暖的。

早会上，艾西和陆小小又向李丽提出了一个问题：“经理，我看他们都成交了，罗小胖也成交了两单，您能不能再详细给我们讲讲成交之前要做哪些准备工作呢？”

“知道打仗怎么能赢吗？不但要有像你们一样的精兵和像我一样的强将——哈哈，自我鼓励一下——关键还要有军师，给大家排兵布阵，只有做到这些，才能做到成竹在胸，成交只是时间的问题。”李丽说完用眼睛扫了大家一圈。

“我可不是军师啊，李姐。”罗小胖往后缩。

“你倒是想，也不看看自己配不配呢？”陆小小公开嘲笑罗小胖。

“好男不跟女斗，我要把精力和嘴皮子用在业务上，是不是？安大哥、左主管。”罗小胖明显在搬救兵。

“咱们这个店之所以气氛这么好，全仗着小小和小胖两个人调节呢，你俩斗着斗着，我们就听出门道了。”艾西附和着大家说。

陆小小搂过艾西的肩膀，说：“小西，我们一定要巾帼不让大胡子，谁说女子不如男呢，经理给我们讲讲布局，看我们娘子军怎么逆袭！”

“哈哈，还大胡子。我们现在为了业务，每个人都把自己收拾得干净利落，谁长胡子谁是猫。”罗小胖又不甘示弱地来了一句。

“斗嘴结束，转入正题。”李丽开始讲了，“我发现，大多数成交失败皆是因为没有准备。每个人凭着自己的个性去接待客户，就已经导致了失败的开端，所以成交的开端从布局开始，我们要给成交布局、布局、布局，重要的事情我一直强调三遍。”李丽一边说着，一边拿出水笔在白板上开始写着。

“我们做一个计算题，假如你每天能成功邀约三个客户，算不算不错的经纪人了？那一个月就是邀约90个客户，按照‘二八法则’来算，90个被邀约的客户成功带看后，留下18个可以继续交流的客户，交流过程中又留下了20%，也就是有3.6个愿意和业主见面，见面后又流失掉了80%，只有0.72个成交成功的可能。这就代表着，在我们正常工作的情况下，每个月不能成单的经纪人是大有人在的，这就是我们要学习‘百分百策略’的原因所在。假如按正常思维来计算的话，80%的业绩被20%的人完成是合情合理，但它又是不合常理的，因为毕竟想开单的人占多数。”李丽一边列着公式，一边讲。

大家安静地听着经理分析。

“所以，要想提高成交的概率，必须先要为成交布局，没有为成交布局，就是准备失败！”李丽接着说，“你准备用房吸客，还是用客吸房？这个布局很重要，因为如果你要用房吸客，那你就一定要做房源精耕，如果你要用客吸房的话，那你就要定位你要做哪个客户终端。2000年左右从事房产中介的人大多都喜欢用客去吸房，也就是聊天的能力非常强，把买房人牢牢地锁在自己的手里，靠串盘去完成交易。而到了2010年以后大家都发现，信息竞争速度发生了根本的变化，手里牢牢抓住客户已经左右不了业主了，因为太多的中介给业主找客户，所以大家发现对盘源精耕可以提高成交比例。但这也要看经纪人的个人实力，如果经纪人是一位擅长与客户沟通的人，把客能力很强，就可以靠客吸盘，假如把房能力很强，就可以靠房吸客。前提是经纪人要合作，否则，成交的概率是达不到百分百的。”讲到这儿，李丽示意安佑峰让他讲讲前几天的一个案例。

安佑峰说：“我在东区门店的时候，有一次，我带看了一位客户，看了房子之后，业主的价格是400万，客户想380万买，我和这个客户聊得好，客户只相信我。但这个盘是同事小李的盘，业主很能和小李聊，但聊得不深透，所以我非常理智地决定和小李合作。我当时问小李，价格能不能谈到380万，小李说业主非常相信他，能不能不重要，先要确定客户的意思。所以我就给客户下了一个价格，现在业主就要400万，一分不降，你要吗？客户说心理不平衡，我说要不你去问问别家中介，看能不能降下来，如果别家中介能降下来的话，我就帮助客户去别家买。客户就当着我的面给别家中介讲，假如这套房子能谈到380万的话就买，并留了电话。这个时候小李已经给业主去过电话，说房子的事交给他，价格只会比别人家高，不会比别人家低，但前提是要在答应别人之前告诉他一声。业主因为与小李聊得好，就答应了他。这不客户一说380万就可以买，业主就给小李打电话，问现在房子价格到多少钱。小李问有出价的吗，业主说有，小李问多少，业主很信任他，就直接告诉他380万，小李问他想不想卖，业主说假如390万以上考虑卖，小李就说：‘那这样吧，你和我来签个书面的价格确认单，我去找客户，省得他们抱侥幸心理总想降价，并且你现在要快点拒绝别家中介，否则，别家中介以为你同意380万卖，消息传得沸沸扬扬对你不利。’我的客户很快就获得了消息说业主不卖，只卖400万，我当时就跟客户说，看来业主把价格咬得很死，你和我签个意向吧，价格我来谈，只要能低于400万，我就帮你上定金，你看行吗？如果不这样，你认为还有别的办法更好吗？这个时候，只要客户是真心想买的，你认为结果是什么呢？我讲的这个案例就是我成交的布局，靠经纪人之间合作，并且是用盘吸客。假如用客吸盘，我自己做这个单子的话，成交的概率就会极大降低，这就是成交的布局。”

李丽听完安佑峰的案例，又补充道：“所以，百分百成交的前提条件是，你要拥有信任你的客户或者业主才有机会成交。还有，我们再来看第二个布局点，你准备用什么样的方法去了解买卖双方的需求？要想百分百成交，就需要在第一时间了解到买方或卖方的需求，什么是刚性需求？什么是似是而非的需求？什么是可以改变的需求？你只有知道他的需求，你才能够百分百地成交，否则会徒劳无功。当买方或卖方知道，只有听你的话他才能获得他想要的结果时，他就会按照你所说的去做，这个时间百分百成交就出现了，问题是你准备用什么样的方法去了解他的需求？在这里就分享一个了解需求的好方法。”

大家一边听，一边记着李丽说的要点。

李丽说：“我给你们讲一个我自己的案例：兄弟两个共同住在一起出钱买的房子里。哥哥要结婚了，就和弟弟说，这套房子他结婚用，给弟弟出20万，父母再添一些，帮弟弟凑个首付贷款再买套房住，由弟弟自己还利息。弟弟最开始找中介看房的时候也没有太上心，一年下来也没有买到自己心仪的房。假如你遇到这样的客户怎么办？如何让弟弟快速地百分百成交呢？”

“当时我带这位先生去看了一套他之前没看过的房子，他站在房子里问我房子的价格。我反问他，从他的角度上认为房子值多少钱？先生说不会超过100万，我又问他，假如不超过100万，买吗？这位先生说，如果不超过100万，他就让他哥哥先看看。我就夸赞他说，他真是中国好弟弟，我做了这么多年中介，见过让父母或老婆来复看的，还真没见过让哥哥来看的，他很棒，看得出他们兄弟情深。这样我就知道了他买这个房子哥哥要帮着出钱。如果哥哥不给钱，这个房他根本买不成。”

“所以我就赶紧让他哥哥和父母一起来复看，结果他们都没时间来看。再回头问这个弟弟，他又说他不着急买。我又开始挖掘这位先生自己有没有首付30万的能力，结果他说没有。这个时候我就明白了，关键人物是哥哥，而不是眼前的弟弟。于是我改变了策略，在得到了他哥哥的电话后，积极联络和带看对象全部换成了哥哥。取得了哥哥的满意，很快顺利成交。”(www.daowen.com)

说完以上的案例，李丽接着总结：“所以，布局的第二点就是看客户的需求和真实能拍板的人，努力才能起作用。否则，白忙活。”

“还有吗？李姐，我听得不尽兴，再讲些案例吧。”陆小小插话。

“第三个布局就是昨天我们刚演练过的，叫作‘守住底价’。我们宁可死在报价上，也不能死在不停地让价上。成交的过程好像一场战役，输与赢全在一念之间。但能不能守得住价和不让佣金不停打折扣，里面也有门道和智慧。”李丽一边说一边微笑。

“快讲讲，李姐，这个是我们最难搞定的。所有人都会要求中介佣金打折或者明明相中了房子，在价格上也要软磨硬泡。”罗小胖也发言了。

“好，让左晓瑞给你们讲讲他遇到的那个厉害的经纪人，我没亲眼见，光听左晓瑞回来给我转述了，我都佩服那个中介了。要是能把他收到咱门下，该多好呢！”李丽又想起左晓瑞那天给她讲的一个业务员来。

左晓瑞说：“有一天，我在网上看数据，看到家家乐中介公司的市场份额非常高，我就很心动，想知道是什么手段能占有那么高的市场份额。后来有一个机会，他们公司的中介和我在一个小区里相遇了。我假装成看房的客户，跟他套近乎，想让他带我看房，想试试人家的招数。只见他不慌不忙地打开怀里的一个大本子，里面全是手绘户型图。我低头一看，先不说人家的画功如何，一大本子全是手绘，这种功夫和付出的辛苦劲儿就很让人钦佩。他说，他这个本子是他画了40次户型的结果，以后会画得更好。我作为一个假装客户的同行都特别感动。我又提出要看一看上面三居室的房子，他马上欣然答应，一边很自然地拿出看房单说，您这边签一下看房单，我给业主打电话。这句话我立马学会了，人家说的可不是‘您看下看房单’，而是‘您签下看房单’，看似轻描淡写，用词的结果完全不一样。我顺着他的思路在看房单上签名，本想胡乱写一个姓，结果这小伙子说，写个全名吧，现在都实名制。我故意没听他的。他微笑着拨通了业主电话，说‘王姐，嗯，名字呀，我看单子上只写了一个左字，但一看这位先生就是个实诚好人，放心吧。哦，我问一下全名，好的’，说完就转过来把笔递给我，说‘哥，您还是签个全名吧’。我就像是被施了魔咒地签了全名，因为如果不写全就感觉自己不像个好人，哈哈。”

大家都笑了，李丽接着说：“大家明白为什么家家乐的市场份额高了吧？他们做单有自己的策略和底线。你再听听左晓瑞说，他是怎么被人家说得哑口无言，感觉跟人家砍佣金就对不起人似的。”

左晓瑞接着说：“对，当时我问佣金能不能打折的时候，小伙子说，我们一起压一压业主的价格吧。我觉得也是，压哪里的价格都是压，如果能找到一位拼命去帮我谈判价格的人，给中介费也是值得的嘛。他的每一次回答都是有底线的，我是折服了。要不是我那次假装了一次客户，面子上挂不住，我一定好好跟他成为朋友，向他学习。”左晓瑞说完，还有一丝神往挂在脸上。

“这人真厉害，咱挖过来吧。”艾西有点开玩笑地说。

“不行，在咱们这行高手如云，挖人墙脚的事不能干，除非咱们把自己的门店做大做强，庙大自然能招来真神。”李丽说得很坦诚，接着又说，“还有最后一个点，就是要提前设想出客户的对抗，再解决掉。”

“是的，我们总是遇到客户说‘我再看看’‘再等等’‘过一段时间再说’‘我考虑考虑’这样的话，这就算抗拒吗？”艾西问。

“对，作为一名经纪人，首先要有预测抗拒的能力。你们平时要研究一下性格心理分析，生性敏感多疑的人容易抗拒，还有快性子的人也会抗拒，因为抗拒是快性子人的本能，他们很快就会反映出怕上当的表现。还有，曾经上过当的、没有购买力的、自己在中介行业里有朋友或者干脆自己也是中介堆里的密探、无法决定自己先买还是先卖的换房客户等，都会出现抗拒。”李丽一条条地在白板上列出容易抗拒的客户类型。

“性格是一个原因，很多时候客户的抗拒还是一种借口。”安佑峰补充了一点。

“对，这就是假性抗拒和真性抗拒。一个人的性格、经验能力是真抗拒，而购买时机、价格和其他借口是假抗拒。”李丽继续帮着大家分析。

“怎么化解呢？”陆小小说。

李丽一边写一边讲：“有三个点：用语言化解，用行为化解，用思想化解。语言话术化解，例如‘您考虑哪些问题呢？我给您再介绍清楚一点之后您再考虑，否则您都没有了解对方怎么想的，考虑什么呢？该不会是要躲开我吧？’或者‘假如现在您就交定金的话，我想业主会给您一个满意答案的。’当然，还有其他的说法，我只是抛砖引玉，大家动用你们个人的智慧和语言沟通能力自己学习提高；行动化解，因人而异，有人倒苦水，有人沮丧，有人博同情，这也是各人本事不同，效果不同；最后，思想化解，比如给客户看我们曾经成交的照片和案例，来打消客户的顾虑。”

李丽刚说完，陆小小又来了问题：“经理，带看之前该做哪些风险防范呢？”

“今天来不及讲了，我还约了客户，你先查一下其他资料，我得出发了，下午回来给你讲。手里有客户的都抓紧行动起来吧，我们晚上开会的时候再说说小小提出的问题。散会。”说完这些，李丽收拾了一下就出门了，其他人也按照各自的进度忙开了。