左晓瑞带着一身的汗味儿进了屋，他今天跑了两个楼盘，带看了一个客户，忙得连午饭都没吃，进屋接了凉水猛灌一气，三杯水下肚才开始说话：“你们咋这么开心？我都被客户磨死了，非说再便宜两万才签合同。”

“你怎么说的？”李丽很警觉。

“我告诉他说这是最低价了，不能再便宜了。而且我跟他说我已经跟业主交涉过好几次了，他怎么还嫌价格高？如果他真心喜欢这套房，怎么会计较这两万块钱呢？”左晓瑞说话还有些气喘，看来大太阳下的户外奔忙把他累坏了。

“你说得都对，但表达的方式不太到位。”李丽马上就指出了左晓瑞的问题。

李丽接着传授她的沟通方法和技巧：“第一，你的话都是站在你的立场上说的，不是站在客户的立场，客户喜欢房子并不意味着客户没有讨价还价的权利，所以这种说法没有说服力。而且你说你跟业主交涉了，就能让客户不能嫌价格高吗？交涉是我们的工作，不能以此来对客户有责备之嫌。我以前一直强调，我们一定要坚守价格，守住价格就是守住利润没错，但我们要有策略。比如，我们听到客户想要价格优惠的话，不能去强调价格，而要换一个方向，可以从房屋的独特优势和价值上做文章。比如，重点强调环境好、朝向好、地段好等，以此来让客户不好意思索要优惠。第二，要会用心理暗示法，可以举例说明某客户出了比他更高的价格，业主都没同意成交，客户听我们这么说，自然会打消索要优惠的念头。第三，我们也可以适当倒倒苦水，说明自己周旋在中间的不易，如果继续索要优惠，我们很为难。总之，不到万不得已不让步是对的，但也要视情况再定。”

罗小胖打了个圆场：“左大哥，不行你也演演戏。我和老安刚演完，感觉挺好。”

“演戏？什么意思？”左晓瑞有些没明白罗小胖的意思。

“就是模拟，实操。不过左大哥不像我这小青葱，你们都是老江湖。不演也无妨，刚才经理说得挺好，我也偷听了。”罗小胖嘿嘿乐着。

“什么老江湖，‘人在江湖漂，咋能不挨刀’，业主一刀、客户一刀，快把我削没了。我演个打狗棍如何？”左晓瑞开始耍幽默。

“演就演，谁怕谁。来，谁当砍价的，我就当那个守价的。谁敢来，谁上？”李丽来了精神，对于能够提高店员能力的事儿，她总是一马当先。

罗小胖自告奋勇就当起了客户：“小李，你跟业主谈价格问题了吗？业主怎么说？”

李丽：“业主说最低102万。”

罗小胖：“102万？再便宜2万，凑个整，就100万吧，行的话我马上签合同。”(www.daowen.com)

李丽：“罗先生，您看这套房子地段多好，二环内，四条公路的交会处，户型也好，南北通透，采光一流。102万这个价太值了。”

罗小胖：“可我还是觉得贵了，再跟业主说说，只要凑个整，我马上签合同。”

李丽：“罗先生，不是我不帮您谈。您是不知道，刚才我去找业主谈，业主都急了，都说我跟客户穿一条裤子，为客户着想，替客户压价，不替业主着想。不过也难怪，我都前前后后找他谈了七八次，每次都是压价，他现在好不容易从105万让步到102万，您要是再让他让一步，这恐怕真不可能了。”

罗小胖：“你就再试一试。”

李丽：“我是被骂怕了，业主还说再压价就收回房子不卖了。看您买房诚意，要不要先拿1万元诚意金，我让我们经理再出马试试？如果业主看到您这1万元诚意，说不准就让步了，怎么样？”

罗小胖犹豫了一下：“那好吧。”

左晓瑞哈哈笑着说：“小青葱不辣了吧？一遇到高手就被秒杀，乖乖交诚意金吧您呐。”

“切，客户哪有我小胖这么好对付，不过李姐的确是高人。我听她说‘跟客户穿一条裤子’忽然心动了。那一瞬间我都想说103万成交吧，省得你那么辛苦。”罗小胖说得挺认真。

“哈哈，还103万，要是我们都遇上小胖这样的实诚客户就好了，业主要102万他给103万。我们就不用天天在店里演戏了。”李丽一边说着，一边靠在座椅上笑。

“我明白了，坚定底价是我们的原则和底线，我们不能因为客户的杀价就退让。即使万不得已也要用策略去沟通，对不对，经理？”左晓瑞问李丽。

“对，演戏成功。”