左晓瑞出去见客户了，安佑峰带着艾西去户外“站岗”，就是拿个大牌子，上面写上房源和报价，守株待兔。

天气很热，站在树荫里的安佑峰手里拿着单子，见到路过的人总会招呼一下，看看有买房需求没有。被安佑峰打扰的路人分三种态度：有一种很礼貌，摆摆手说不需要；有一种是匆忙加快脚步；还有一种是看也不看，无视安佑峰的话。

艾西看着安佑峰，心中像这个大热天一样，一团火热。不是激情鼓舞的火热，而是越来越没有信心的燥热。“安主管，我们这样站到天黑我看也没什么用。”艾西撇着嘴跟安佑峰说。

“你还没站到天黑，操什么天黑的心，我看你又‘玻璃心’了。”安佑峰尽量把语气说得和缓一些。

自从上次被李丽单独约谈了一次，他也知道自己说话有时候没轻没重，艾西本来就是一个文弱女孩，老爱打退堂鼓。他不能让她跟着自己掉链子，用李丽的话说，带不出兵来只能说老兵无能，要是用训斥去管人，更无能。

“哦，我看身边来来往往的人，数了数不止一百个了，真正对咱们这事儿感兴趣的也没几个呀。”艾西一边说一边拿着手里的单子扇凉。

“有进步，艾西。知道数过往的人了，说明你在观察。”安佑峰也开始学李丽，多夸人。想给别人上课，先让人家心情好对方才容易接受。

“谢谢安主管，你不发火的样子可真帅。”艾西说得很诚恳。

“出买卖单更帅！你等着观察我怎么跟人家打交道。”说着话的安佑峰看到一对年轻夫妇走过来，便迎上去推荐自己的房源。

其中女的停下来了，说：“老公，你看，他们这儿有一套安源里的房子，报价才148万，比咱们那天看的便宜很多。”一边说一边拉着男的走过来。

“是的，先生，在我们这儿登记的房源都是通过内部渠道来的，价格肯定要比您亲自去小区问业主要便宜不少。这也是我们中介的优势，会掌握业主的心态和具体情况，知道怎么合理标价。既然您看过这个小区的房，一定有这方面的需求，我可以帮您周旋。我是爱多房产经纪人安佑峰。”说着把公司的简介和自己的联系方式就递到了女士手中。

女的漫不经心地看着递到手里的介绍，男的还在看牌子上其他房子的报价。男的问：“安源里148万的房子现在还有吗？”

安佑峰接着说：“有，您要有兴趣，可以留个联系方式给我，我约好看房时间，带您去看。”

女的报出了自己的电话号码。安佑峰想继续深挖一下客户的购房需求，只听女的说：“回头你打给我吧，我们现在有事要办。”

看着两个人走远的背影，安佑峰对艾西说：“你看，刚才你还说没有人对咱们感兴趣，现在这不有了一个电话？遇到困难不退缩，要坚强，明白困难只是暂时的。我在刚入这个行业的时候，已经穷得快要睡天桥了，好不容易有个工作，我是全力以赴。风雨过后，我现在感觉生活中处处是彩虹。如果对工作一不满意，就想另谋高就，那永远也不会成功。人是有心理惯性的，你越脆弱，困难越多。如此循环，就成了候鸟，永远成不了老鹰。生活中也不能太情绪化，始终要有一个平和的心态，要能‘骤然临之而不惊，无故加之而不惧’。人一旦情绪化，所有的能力就得不到正常发挥，自然就会影响工作。”安佑峰说起来也是一套一套的，怪不得也是老业务、门店骨干呢。

艾西问安佑峰：“安主管，刚才你怎么不直接带那两个客户看房呢？”

“又心急了吧？你没看到这两个明显是去办事的，不是出来遛弯儿的，这个时候如果就提出来带人家看，还不把人吓着。再说了，我们还没有跟人家聊，我们心中无数，这样做就是操之过急。不明白客户的需求，就做不到让客户满意。”安佑峰说多了话，表情比平时看着柔顺很多。艾西从心里慢慢放下了对他的惧怕和芥蒂。(www.daowen.com)

“安主管，你是怎么把‘玻璃心’修炼没的？我看你从来没叫过苦，一句抱怨也不说。”艾西开始跟安佑峰套近乎。

“我们是做什么的？我们是房屋中介，是专门给买房卖房的人牵线搭桥的，不但不能有‘玻璃心’，还要像房子一样，有强大的‘钢筋水泥心’，才配得上我们这个职业。就像我刚才给你说的，不了解客户需求就不能很好地为客户服务，这也是心态修炼的一种策略，这是站在客户的角度去想问题。”

“哦，学问真多。”艾西插了一句。

“业务谈判中，学会站在客户立场考虑问题，就能分析出客户的心理，知己知彼，就能百战百胜；在工作中，学会站在老板、公司的立场考虑问题，就能透彻地理解公司政策，有利于业务开展；在生活中，学会站在朋友的立场考虑问题，‘己所不欲，勿施于人’，就能善解人意，交到好朋友，学会换位思考，心态就能明朗起来。”

“谢谢你，安主管。以前我让你操心了，还害你发了好几次火。”艾西很真诚地说。

“不客气，这里面我的责任占一大部分，你是新来的。我可能太严厉了。我发现你已经把心态炼得不错了，不像以前动不动眼圈就红，一说你就掉眼泪了。”安佑峰打趣艾西。

艾西受到鼓励，遇见走过的路人也开始招呼别人关注。

她看着地上阳光透过斑驳的树影，洒在地面上星星点点的光，心里想：心态的调解，重点还是在于要不断学习，提高自己，思想丰富了，想问题自然就全面了，看待事物就会更通透些，当然就会乐观，此为心态上乘之界！

安佑峰看着艾西做思考状，就知道她在想怎样修炼一个强大的心态才能干好中介。于是，站在树阴里的安佑峰对艾西说：“小西，我给你讲几条把脆弱内心锻炼强大的点，你好好记住，以前陆小小也是临阵总退缩，老不自信，后来我给她讲了讲，她就变化很大了。”接着，他给艾西上了一课——

第一，我们要有真诚的态度。作为一名房地产经纪人，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户、对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。业务代表是企业的形象、企业素质的体现，是连接企业与社会、买方客户、房主的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的业绩销量。

第二，要有自信心。自信心是一种力量，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，“我是最优秀的！”“我是最棒的！”

第三，做个有心人。“处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看哪些地方做得好，为什么，做得不好，为什么。多问自己几个“为什么”，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家一袋米能吃几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自己的事业发展壮大。作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人，不断地提高自己，去开创更精彩的人生。

第四，坚韧性。销售工作实际上是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人”。销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不挠的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家地去推荐自己，他碰了1500次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚忍不拔的韧性演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。

第五，专业。客户为什么找你买房子？房主为什么找你卖房子？因为你专业，你对房地产领域的所有相关知识都应了如指掌，能给他们提供专业的服务。

艾西听完安佑峰的这几点，原本像一团漆黑的夜的心里一点点地透进光来。原来，每一个精兵的炼成都不是一朝一夕的，必须经过不断的学习和锻炼。