李丽说：“小小，既然想学打电话，你就先打一个我听听。”

陆小小按照李丽的吩咐拨了一个登记房源的客户电话：“您好，赵先生，我是爱多房地产经纪人陆小小，我看您在网上登了一套房子……哦！”

电话还在小小手里，那边已经是挂断的忙音，小小冲李丽吐了吐舌头：“唉，又一个放电话的，根本不等说完。”

“你知道为什么吗？”李丽问。

“他可能是不想卖了吧，或者是打电话的人多烦了，确切的原因我也只是猜。”陆小小强调不确定。

李丽拿起手机，对着陆小小说：“学东西一定要身临其境，否则就是纸上谈兵，我在门外打电话给你，你自己在电话里体会我是如何在电话里与你交流的，然后你揣摩你该怎么打电话，好吗？我按一个一个要素地打电话，然后回来总结，你看好吗？”

陆小小说：“经理，我都不知道说什么了，这你得多辛苦呀，一趟趟地门里门外地跑，我都不好意思了。”

“说什么呢？我教会了你，你创造了业绩，我也有提成呀，我教了却没教会你，这才叫浪费时间呢！快别说那么多，趁今天有时间，我们赶紧模拟，学会了打电话你就不再灰心了。”

“我们先模拟如何化解顾客不听完就放电话。”李丽说完就拨通了电话。“早上好，陆女士！我是爱多地产李丽。”

陆小小应和着，李丽接着说：“我这里一大早来了位大妈，准备在您现在住的小区里面买一套房，我就把您的房子首先推荐给了她……”

李丽说到这里不说话了，只听电话。陆小小以为需要自己说话，但陆小小脑子里想起自己打电话时业主拒绝自己的语言，就想听听李丽是怎么应对的，所以就说：“你是怎么知道我的电话的？”

李丽听到了后哈哈一笑，像自言自语，又好像在和谁说话，传到陆小小的耳朵里就是这样的回答：“哈哈，您知道吗，现在的中国人都可敏感了，怕上当遇到坏人。陆女士，如果我没记错的话，电话您确实不是亲自给的我，是您登记在网络上，然后我们联系到的，现在不是我要打扰您，是正好有这么一位客户愿意出价高一点快点买套房子，这也是缘分吧？我把您的房子推荐出去了，您还要感谢我呢，您正好也在出售房子，双赢是一件很好的事情呀！”

李丽说完后，像自言自语又像和谁说话一样说：“好事大多会从怀疑开始呀！”

陆小小听到这里，不知道自己该说什么了，想像业主挂她电话一样挂掉李丽的电话，但又觉得挂掉这样一位经纪人的电话显得挺没素质的，就是真的不卖房也会大方地说一句：“你搞错了，我真的没房子卖。”

李丽挂了电话回到屋子里面，对着陆小小笑了，并且说：“怎么样？现在知道为什么被客户挂电话了吧？第一，你这么早打电话，业主会烦；第二，你上来就说从网上扒的电话，业主就会觉得你什么情况都不知道；第三，太过客气、太过卑微的语气，只会让业主降低和你继续沟通的兴趣。”

“明白了，你接着再跟我模拟。”

李丽看着陆小小获得知识的兴奋样儿，不禁在心里感叹，知识就是力量，只要员工求知欲在提高，不愁没有业绩。“好，咱们再模拟一个如何快速获得房源信息。我们只有第一时间获取真实的成交信息，才能第一时间产生正确的匹配，否则，你就算带再靠谱的买家，当发现我们最初介绍的信息是错误的时候，大家就会得罪客户！”

陆小小听了马上有了同感，说：“对，经理，你说得太对了！我上次带那个张姐去看后面的那套1208，业主说贷款随时可以还清，可是当张姐看中后，业主又说贷款需要两个月才能还清，再加上解抵押的时间，张姐一算，拉倒吧，着急买房住，住不上不说，还折腾那么多事，就放弃了。可后来张姐因为看的房子都不满意，转回头就老埋怨我，说那套房子她要知道贷款不能马上还清，就不看了！最后张姐这单子还是不了了之了。”

李丽一听，就说：“可见我们第一时间获取真实有效的信息是多么关键。来，我们继续。”

电话接通了：“早上好，陆女士，我刚已经把房子给大妈简单介绍了一下，大妈有几个问题托我转话向您了解一下。”

李丽说完后就不说了，听里面的动静。陆小小一听没声了，马上认为是让自己说话：“噢，什么问题？”

李丽听了后，嘴角上扬，口齿清楚地说：“陆女士，我这样称呼您，您会不会觉得生分？我叫李丽，您还有什么其他叫起来让您感觉舒服的称谓吗？”

陆小小一听，愣了一下，脑子里还真是一下忘了自己有什么其他名字，但她听电话没声了，感觉不能冷场，就马上说：“我叫陆小小，叫我全名吧。”

李丽听了后说：“这名字真好听，容易记，还清新，一听就感觉您聪慧有气质，您也确实挺成功的，都拥有了自己的房产。”

陆小小听了后，心里美滋滋的。又听李丽温和的声音响起来：“陆小小，你这么年轻就拥有房子了，是一套还是两套？还是多套呀？”

陆小小一听马上回神，啊，现在是模拟训练打电话，自己要当业主回应问题，于是凭着自己给业主打电话的记忆回答李丽：“一套，我就这一套房子。”(www.daowen.com)

李丽说：“哟，就一套房卖了住哪儿呀？”

陆小小说：“这套房子离我现在上班的地点远，我想卖了再买一套。”

“噢，那您是打算先卖呀？还是先买呀？”

“怎么都行！”

“怎么都行……”李丽沉吟了一下，接着说，“怎么都行，就是代表着您有足够的钱付定金喽？”

陆小小问：“付定金？”

李丽说：“对呀，您看依着您的想法，咱们先买，就是您这套房子在出售中，所以您还没收到卖房款就得自己掏腰包，付买房的定金呀！”

陆小小一听，突然想起自己有一个客户也是这种情况，马上说起那个客户和她说过的话：“我没有多余的钱付定金，那就先卖吧。”

李丽说：“嗯，您想好了，不能先买，咱就先卖，但又会出现两个问题，那就是交房的问题和您买房的问题。您把房卖了收了全款，您就要交付房产的，如果您一直买不上，就会发生您去哪儿住的问题。”

陆小小一听，一拍自己的脑袋，想起自己的客户就是这样，带他看了十几套房子，都是卡在这儿：先买吧没钱，先卖吧没地方住，买和卖同步吧，他又一个劲儿地给自己卖房涨钱，给自己买房降价。陆小小疲惫不堪，后来不了了之。于是陆小小冲电话说：“卖和买同时进行吧。”陆小小想听听李丽如何回答。

但令陆小小没想到的是，李丽话锋一转，说：“好呀，我尊重您的意见。那我代大妈问您几个问题，好吗？”

陆小小点头并对听筒回应：“好。”

只听李丽说：“您当时买房贷款了吗？贷了多少？在哪个银行？月还款是多少？有逾期吗？就是迟了日期还款，差一天都是逾期，这会影响您再次贷款的问题。还有，如果您不把贷款还清再买房，那您再买房贷款就是二套，利率和首付都会不如第一套优惠多，这么看您还是先卖房吧。”

李丽继续深挖：“您结婚了吗？噢，没领证呐，那您买房子前领不领证呐？因为不领证就是一个人贷款，如果领了证还款压力会低一点。噢，您在哪儿上班呐，如果您的工作单位有优势，贷款的数量会多一点，您就想贷80万呀，那您首付款想多少呐？或者您想一个月还多少钱？我可以先帮您算一下。”

陆小小听着李丽这一通问题，自己既神往又迷惑，原来跟人沟通有这么多可以询问的问题呢！自己咋一到关键时候就卡壳呢？真是笨！

李丽说到这里，停了一会儿，又说：“陆女士，您感觉现在有点迷糊或者累吗？因为卖房和买房虽然不复杂，但对一个没有卖过房的人来说，确实也像天书一样，所以为什么在国外每个人都会有三位重要的朋友呐，这其中一个就是我们这样的经纪人。要不这样吧，你什么时间有空，我去上门和您慢慢说，或者您今天找个时间让这位大妈看下房，然后我和您讲讲卖房的门道。”

陆小小从心里佩服李丽，虽然自己干这个活，但刚才李丽说的内容自己还真不能这么冷静清楚地在电话里面问出来，所以陆小小说：“好呀，那我过去一趟吧。”

李丽又补充说：“买卖不成仁义在，您不用慌也不用急，别一听复杂打退堂鼓呀，隔行如隔山，如果您认为我很专业，就把我当朋友，什么时候在房产方面有问题只管找我，哈哈！您房子有照片吗？要是照了就传一份给我，信息不用传，你们那个小区我特别清楚，您家是02户型吧，面积是79平方米的？每家里面不一样，所以我想看下照片，实际上您找我给您买房、卖房是最省事的，因为我懂呀，我干了许多年了，给您卖房卖个好价钱，给您买房买个性价比高的，这可不是一般经纪人能做到的事情呀！好多顾客交易完成后还给我介绍客户呢，不谢不谢！我的微信您记一下，噢不太方便，要不说您的，我记下来，然后咱们随时联系！”

“嗯嗯，邮箱是QQ的吗？多少号？好！这样，大妈一直等着，我们先放电话，等会儿大妈走了，我再打电话给你，你也趁这时候理一理思路，好吗？”

陆小小答应后就挂了电话。

李丽回到店里面对陆小小说：“这回明白我们打电话的目的了吗？”

陆小小还陷在刚才的情景模拟里呢，感觉这样的对话真痛快。咋这么顺畅呢？要是都这么好聊，自己还会灰心吗？肯定不会了。

李丽又说：“实际上，就算最高明的销售高手在打电话前也不知道对方是一个什么样的客户，但高明的经纪人就会在言谈对话中快速地分析和揣摩，并不断地试探对方的诚意度，有松有紧。你想一下，如果我们每天打50个这样的电话，培养出或找出一个准客户的机会有没有？有，绝对有！所以，我们不但要把事做对，更要做对的事。”

“谢谢经理，听高人一席话，胜读几年书，我今天一定会信心满满地打电话的。”陆小小说完就忙着找客户电话打起来。