第二天，李丽前脚到店，罗小胖后脚就来了。李丽笑着向他问早上好。罗小胖说：“李姐，我今天上午约了一个带看的，下午还有一个面谈的。我要好好把握！”

“加油，小胖！”李丽给她的员工打气。

“李姐，我带看了好几个了，还是没有找到那种能成交的契合点，我是说，还是不能很好地发掘客户需求，找不准客户的购买欲望。”罗小胖跟李丽说。

“好的，我帮你梳理一下。你要会找客户的‘痛点’，就是说，客户听了我们的话就高兴，这都是成交的开端。第一步有直接关系，在成交的第一步我们首先要把顾客的‘痛点’找到才可以进入第二步。”

“什么是痛点呢？”罗小胖有些急不可耐。

李丽举了个简单的例子：“例如，张女士与婆婆住在一起，因为小两口爱睡懒觉，婆婆没少生气，这不，公公退休了，婆婆就想着把这套房子留给儿子儿媳住，因为离儿子上班地点近，老两口去离城区远一点的小区买一套房，从此不和儿子一家住了。婆婆买房的动机就是因为‘看不惯又想解决’这个痛点。”

“哦，为什么需要经纪人去找客户的痛点呢？客户一般不会直接说吗？”

“当然不会，客户与经纪人初次见面，大多数的客户不会盲目信任一个外人，所以大多都不会袒露心里的‘痛点’。具体表现，一是怕外人笑话，二是感觉不能什么话都和别人说，三是有人就是不愿说‘痛点’，越痛苦越不说，这是每个人的性格习性造成的。所以，经纪人就需要启发客户说出‘痛点’，如果一直找不到客户的‘痛点’，我们就会被困在成交的开端。”(www.daowen.com)

“好姐姐，赶紧传授秘籍，怎么才能让客户暴露出自己的‘痛点’，让我把握呢？”罗小胖急于想听到答案。

“方法就是‘听’，经纪人在和客户见面的前三分钟内你一定把耳朵竖好了。听，让客户说，经纪人偶尔抛出一句同理心的话，刺激客户继续说，比如，‘哎呀，奶奶，您好命呀，和儿子一家住，多幸福呀！’这句话就会刺激到上面我们说到的那位婆婆，她可能就会抱怨：‘还好命，烦都烦死了！’还有就是问的时候要看年龄，比如对小伙子说，‘哇！你好成功啊！这么年轻就买房了！’比如对少妇说，‘你真是一个幸福的女人，买的房子越来越大，你老公很爱你吧？’当经纪人问出这样的话来以后，客户大多都会讲出来‘为什么买房’的‘痛苦点’，三分钟后就用70%的时间倾听，这时候就需要一点点地走进成交的第二步骤。”

“还有没有了？”罗小胖继续取经。

“赶紧吧，看看时间，给客户再打一个确认电话。前几天开会告诉你们的，邀约后要记得半小时之前再确认一次。”李丽提醒罗小胖。

罗小胖吐了一下舌头，赶紧拨打了电话。

艾西和陆小小以及安佑峰、佐晓瑞都来了。还差十分钟9点，李丽招呼大家抓紧时间开一个简短的十分钟会议。

大家一齐跟罗小胖击掌，预祝他顺利。