李丽一回到门店就观察着没有开单员工的整体状态。看到大家都能自己找到进度，李丽还是挺欣慰的。她自己还要写总结，于是坐在座位上忙自己的事。

一会儿艾西又过来问：“李经理，我打了很多电话，已经初步掌握了电话沟通的前期技巧，连安主管昨天都夸我有进步。不过我还是有一些困惑，为什么就是约不来人呢？”

李丽让艾西稍等片刻，等她忙完了手里的活便把艾西叫过来，对她说：“你在邀约的过程中都遇到了什么问题呢？”

“就是我一提到见面详谈，对方就说再看看吧、再等等吧，然后就挂了电话。我明明有几个留下电话的不错的客户，一提到来门店就不了了之了。”

“这是正常现象，作为新人，手上的客户少，难以完成邀约量化，不要灰心，我给你简单讲讲。”

一听经理要传授技巧，陆小小和罗小胖也赶紧过来听。

李丽说：“要想邀约成功，就要把‘邀约’当成一场邂逅！‘邂逅’的意思都懂吧？就是两个原本完全不认识的人没有约会就见面了，并且一见对方还印象挺好，新人邀约的大多都是陌生客户。”

“就是一见钟情呗？”罗小胖插话。

“有点那个意思，要想收到‘一见钟情’的效果，平时我们就要做功课，要自我准备。准备得越充分，被看对眼的概率越大。”

“准备些什么呢？”艾西又问。

“首先，邀约目的不能太自私。许多时候，新人在邀约时的目的就是希望对方来消费，例如‘我这里有套很便宜的房子，您来看一下吧’，对方一听推销就会习惯性地拒绝你！正确的理由和方法是：第一，邀约的理由是通过邀约找到潜在的目标客户；第二，先找到不会拒绝你的人，比如，先了解对方是否了解你的公司，其次再说你是一位成功的房产经纪人，最后再说假如以后有业主着急卖房能不能告诉他。”

“哦，邀约的目的是让客户来选择，而不是推销，我理解的对吗？”艾西说了一些自己的简单理解。(www.daowen.com)

“对，理解对了百分之八十，就是你要站在客户的立场上想问题，换位思考一下，假如你接到一个房产中介的电话，他直接让你过来买房，你会怎么想？会不会觉得这人没替你考虑周全呢？”

“对，我记下来，不能推销，而是给别人选择权，传递给客户咱们这儿有他比对的房源就好。”艾西一边说一边记。

“我们既然给客户推盘、推房源，一定要保证信息准确，一定要记住。新人有一个短板，就是邀约的都是陌生客，与这些陌生客之间了解度不够，一上去推盘时，就算遇到一位真正想买房的客户，也因不了解客户需求而推错盘，导致邀约失败！正确的理由和方法是，第一，邀约成功的前奏是消除对方的疑问和困惑，当对方存有某些疑问和困惑时，你推什么笋盘都没有效果，所以要先找到疑问和困惑再推盘。第二，方法很简单，比如应该这样说：‘今天天气不错，心情不错吧？我听一位刚卖完房子的业主说，有一位像您一样的客户去看过他家的房子，不知道后来为什么没谈下去。我今天给您电话是希望能帮您买到一套称心如意的房产，既能升值还能住得舒心，最主要是还不贵！有时间我们见面聊一下，您看好不好？’”

李丽又把第二点详细推演了一遍。艾西快速地记着要领。

李丽接着说：“第三，介绍好盘也要配上好的语气和表情。新人上岗后应对自己邀约过程中的语气和表情加以训练，所推盘源有足够吸引力，当被邀约者产生兴趣时，才会有邀约成功的机会。正确的理由和方法，首先，从内心里认可自己是去帮助客户的人，不卑不亢，有许多新人‘死’在自己低落的语气上，根本给不了客户‘便宜’的感觉。其次，方法很简单。假如一个刚刚在外面看房回来的中介同事正好接起电话，然后气喘吁吁地来到你的电话旁：‘姐，刚看一套房子回来，就是您想要的那样，我等您来看一下？来吧！’这样我想没有哪个客户会不动心的。”李丽一边说着第三点，一边抬手看了看表，她还约了客户。

那边陆小小和罗小胖也在快速地记着。看到大家求知和学习的劲头如此足，李丽接着又讲了一点：“邀约失败的另一个原因是，你只有‘邀’而没有‘约’！”接着，李丽又讲了邀约的要领——

第一，邀约时把时间提前定死或定出大概的时间。新人在邀约时大多只会说出推哪套房子，推完后就会直接说出几点可以看，给被邀约者准备的时间不够，所以对方会断然拒绝。因此，新人不论用什么方法和理由“邀”，都要带上以下三句话：“您什么时间有空？”“您是周三还是周四有时间？”“那是上午还是下午呢？”

第二，邀约贵在持续“约”上。许多新人邀约成功后就一直等着，到了约定时间，许多客户答应了来却并没有来，这是因为邀约者没有再次确认“约”工作是否完成。当顾客约好后要在约定时间前半小时再次与顾客确认时间和地点，并且以关心的口气叮嘱顾客，询问是否需要前往迎接。

说到这儿，李丽连忙拨通了跟她约好今天看房的客户，她说：“您好，李先生，半个小时以后我在紫竹花园小区南门等您。您路上小心。”

打完电话，李丽向店里的业务员交待完几句注意事项就出了门。临走还不忘说一句：“跟客户约好时间，自己一定要早到，失约是最不诚信的表现。”