艾西看到大家都充满了激情和斗志，她的内心也悄悄地发生了变化。趁李丽没有出去带看，她赶紧向李丽请教：“李姐，您能给我讲讲如何开发客户吗？因为我们要想成单，就像您说的，要有房源和客源，可是怎样才能快速开发这些客户呢？”

李丽赞许地说：“你能主动问问题，说明你已经迈开了自我成长的第一步。我给你讲一个故事。有个工作了两年的房产经纪人，在一家挺大的中介做资深顾问，却遇上一个棘手的问题，因为他手里有一位客户，就想买城市花园的房子，可是他手里没有这个小区的房源。眼看着客户越来越焦躁，他也跟着心急如焚，毫无办法。所以不论老员工还是新员工都要开发客户，业主也是我们的客户。有房的找不到买家、有买家找不到房的现象比比皆是，所以学习开发客户不仅是你们新人要学习的，每个老业务也要不断精进。”

陆小小也扭过头来说：“李姐，快给我们讲讲开发客户的精髓，我就怕遇到有房没人买、有人买没房的情况。”

李丽说：“首先，开发前要从心里对客户有个正确的认识，知道心目中要开发的客户是谁，这样你才能开发成功。客户是出售房子的业主，客户是购买房子的购买者，合同里就是这样体现的。我们经纪人心目中的客户应该是谁？记下来，客户是我们的衣食父母，如果找不到客户，我们就失去了生存的能力，慢慢就会被饿死。只有找到客户，我们的收入、我们的业绩才会源源不断地节节攀升。作为一名成功的房地产经纪人，我们一定要明白客户的重要性，要主动学习如何培养自己开发客户的本领与技能。其次，要由心到身地切实认识到开发客户的重要内涵，就是‘客户永远潜伏在我们的身边’。”

“身边？那我们走在大街上随便看到一位就是客户吗？”艾西问。

“对，你说得对。就是你走在大街上、坐在大巴车里、住的小区附近，随时都能出现你的客户。”李丽说完这些，就讲了一个故事——

有一位房地产经纪人，坐地铁的时候听到身边一对母女在说话，一句两句关于房子的语言飘进了她的耳朵，经纪人想问问这对母女是不是想卖房或者买房，可是又不敢问，怕人家不理自己。可待了一会儿又不甘心，并且心里升腾起‘客户永远潜伏在我的身边’这句话，所以就大胆地去问了。原来这对母女真的是卖房子的人，因为自己有贷款没还利索，搞不清楚怎么办，所以当这位经纪人一问，这对母女特别高兴地发现有人懂这件事，就和经纪人热情地攀谈起来，下地铁后留了联系方式，最后的结果可想而知。

故事讲完后，李丽紧接着说：“这就是拥有“客户永远在我身边”的意识的人，就会主动出击，哪里都会成为开发的场所，例如吃饭的地方、买水的地方、理发店、小区里、接孩子的时候，心里不用去想谁像客户谁不像，只要你抱有一颗总是可以找到这个潜伏在身边的客户的决心，就终会开发成功。”

“哦，还能这样呢？怪不得人们常说‘处处留心皆学问，人情练达即文章’呢！”罗小胖这个时候不忘显摆一下他的知识储备。

“小胖，你自己有没有什么开发客户的经验？”李丽转过头问罗小胖。

小胖笑了，说：“嘿，还别说，我还真有一个这方面的故事。以前有一位经纪，他驻守的时候眼睛盯着所有路过的人，眨都不眨。但站了三个小时，一个客户都没接到，为什么？是没有人路过吗？不是，人很多，那为什么没有接到客户呢？是因为他的眼睛里谁都不像客户，因为他们都不看他。作为一名房地产经纪人，除了不放弃、持续开发的决心以外，还要有火眼金睛，可以快速识别出准客户的能力。”

“你能讲讲什么是准客户的特点吗？”陆小小问罗小胖。

罗小胖端一下肩膀，做出老师讲课的样子，说道：“首先，把开发客户分为内开发和外开发。内开发，就是所有已经有电话的客户；外开发，就是还没有获得联系方式的客户。首先说‘内开发’，众多已有电话的客户是需要不断开发的，否则客户就只会留下一个电话，但人早跑到别人家去了。”

罗小胖接着详细阐述：“内开发准客户有三个条件，一是找到那些购买力很准确的客户，去定期交流，例如有超过城市最低收入水平十倍以上收入的人，并且他要有投资理财的意识，比如说城市最低收入水平是800元，那只要是收入在8000元以上的人都是有机会购买首付款50万元以内的房屋的（年龄30岁以下），如果他的收入在2万元左右，那这个人就可以购买首付款在100万元以内的房屋（40岁左右的人）。所以，只要你能打探出他的月固定收入，就可以找到具有购买力的客户，但前提是还要再了解一下他的家庭成员，如果一个收入8000元的人又要养老，又要养小，其他人都没有收入，在一二线城市还没有外快，那这个收入也不能说就具备了购买力。所以内开发的过程中，第一步主要是开发月收入水平以探测购买力，因为‘购买’是意愿，‘力’是钱。其次，内发开过程中要找到说了算、能做主的决策人，才算找到准确客户、开发成功，否则你手里虽然有50个客户，你却不知道哪个客户在家里说了算，遇到众说不一的情况，能站出来拿主意的人很重要。”小胖一口气说了一大通话，李丽带头给他鼓了掌。

“不错，小胖总结得很到位，看来平时没少下功夫。”李丽及时夸奖了她的员工，然后又鼓励陆小小讲，“小小，你入职时间也不短了，应该也知道这方面的相关知识吧，分享一下，让艾西听听。”

陆小小想了想说：“一个月前我接待了一名想买两居室房子的客户张女士，看第三套房子的时候，我问过张女士，说你能做主吗？张女士说能做主，后来张女士看中了一套城西的房子，也和业主见了面，本来约定前天和业主签合同，可是当天却爽约了，我打电话跟进的时候，她竟然又说买房的事情暂时放一放，房子太贵了，家里人说再等等。当时我就告诉她现在这个房已经很便宜了，等下去只能等着价格涨起来，无形中要多掏钱。结果张女士说，自己看好了但做不了家人的主，就先放放吧。”

“那意思没戏了呗？”罗小胖问陆小小。

陆小小白了罗小胖一眼，说：“才不会呢，我会继续跟进，争取把她的家人都搞定，我只是把这个情况分享出来让艾西长知识的，懂不？”

听到这儿，艾西又问：“那安主管和左大哥他俩每天几乎总在外面，是不是去开发客户了？”(www.daowen.com)

“对，他们要带看、要扫楼，还要驻守、发单，要做的功课多着呢。”李丽说完，又去自己的办公抽屉里翻出一张纸来，上面有她那几天随意定下的几条开发客户注意事项。

李丽又给大家讲起来——

首先，寻找客户不能盲目和单一，只使用端口或者内网洗盘、驻守等，这些方法不但陈旧，并且容易被仿效。我们要做一些不容易被他人模仿的事情，例如找企业单位的人事部或者广告部、秘书部，与这些部门合作，为他们企业的员工找房、卖房，可以适当分成一些或者收一个打包价。实际上现在的市场都讲究联合创业与合作生意，我们行业为什么发展缓慢？就是因为我们保守，不愿也不会合作导致的。只要我们愿意合作，很多方法都可以实践。例如，我们可以与销售单位交换客户名单，以利于双方共同开发客户资源。

其次，外开发有一个很重要的问题，就是我们在外开发时总是盯着某个家庭中某一个成员，总是盯着他去开发，但后来发现这个人工作很忙或者不善于言谈，而导致开发失败。正确的做法是，我们在外开发时，不要总盯着开发关于成交的需求内容，而应先开发家庭成员，把家庭成员开发出来后才会有机会使用内开发的技巧。

例如我有一次去饭店吃饭，看到饭店老板的儿子趴在饭桌上写作业，当客人来了桌子不够用的时候，老板呵斥着自己的儿子。小孩子不高兴地抱着作业本站在一边，无所适从。我的内心很难受，吃一会儿饭就和老板搭讪，说过几天有十几个人过来吃饭。老板很高兴，然后我说，这个小孩长得好漂亮，是你儿子吧？老板高兴地点头。我说这个孩子以后会成为一个了不得的人物，你看他的耳朵，还有他的性格，你那么喊人家，人家都很听话。老板说没办法，穷人家的孩子早当家。我说，谁不能穷教育呀，孩子要有好的学习环境才好，不能这样东站西趴的，把孩子耽误了，到时候你让他学都没有兴趣了。

老板说，那怎么办呢，我说你这附近没有安静的房子吗？老板说没有，我说租一个吧，老板说租不起，我问多少钱，他说怎么都得2000多元，我说不用，我给你找个和业主合租的吧，就让孩子写作业用，晚上还回家睡觉，一个月用不了几百块钱，老板说有吗，我说有。后来我就去给他找，挨门找住老年人的家庭去说去问，最后找了一个，500元写作业，可以晚上不走。老板非常开心，后来租房找我、买房找我，还给我介绍客户。这就是通过开发家庭成员的需求而获得准客户。那个孩子现在已经考入了家乡的重点中学，一家人都很感恩我，这就是在外开发当中的一个开发技巧。

“经理，你真厉害，任何一个小机会你都不放过，怪不得你能当经理！跟你比，我只能是个连门儿都入不了的门外汉呢。”艾西又有些不自信。

“你干到我这个年限，能甩我三条街不在话下，相信自己就能创造奇迹！”李丽鼓励艾西的同时不忘用眼睛望向陆小小和罗小胖，意在一同鼓励。

最后，李丽又强调了几点注意事项——

第一，每天拿出600秒的固定时间做开发。中介行业是卖信息和促成信息的，客户就潜伏在我们身边，如果我们不固定时间做开发，那我们就好像只吃米不买米，只取钱不存钱一样。开发是为了拥有，所以在一天当中，开发就是纪律，每个人最少做600秒。

第二，在一个小时当中尽可能地多打电话。不要把说话的时间放在一个人身上，即使发现了重要客户或者准客户也要放一放。因为开发只是第一步，如果第一次把话说完了，反而没有了可用价值。

第三，开发的电话尽可能简短。开发只是通过一个线索来分析日后的可持续性活动，而不是在电话里就把房子卖掉了。所以，开发的每一个电话都是有目的性的，比如我有个客户，不谈价，但通过电话知道了他看房子的时间很晚，行不行？这就可以了。找到机会就记下来，也就是找到了第二次的话题。

第四，要想让开发有效果，就要先有个名单。比如从名单里面找出30个电话，一个小时内要打完。

第五，把开发打电话当成训练。下一个电话就比上一个好，再下一次电话就比上一次会说。只有这样去做，开发才会变得有效。

第六，开发要避开上班高峰时间。除了约好的高峰时间，开发最好的时间是早上6点到7点以及晚上6点以后。

第七，开始开发时要有个想法，就是对方就算拒绝我们也是正常的。因为他们没有义务配合我们开发，但遇到好客户也不要兴奋，开发的技巧没有开发的毅力值钱。

强调完这些，李丽接起了打进来的电话，一听又是一个带看的，于是李丽急匆匆地出去了。