1.以零售终端作为营销工作的起点和导向

销售途径一般是指产品从生产商出发，通过代理商、经销商、批发商等中间环节，向各个零售店铺开，最终到达广大消费者。销售业务的责任范围是从生产商的仓库一直管理到零售商的产品陈列的持续的过程。跨国公司认为，作为销售途径的零售终端，由于直接面对消费者，是销售途径与消费者的接口，通过零售终端，可以掌握准确而持续的销售定单和数量。因此，销售工作以零售为起点进行切入。围绕零售终端展开的一系列工作，包括掌握零售商类型和数量及其预计发生的订单数量、上市铺底量以至产品陈列，成为跨国公司销售部门的工作重心。

在策划实施一项产品的上市推广时，跨国公司除了对市场规模容量进行调查和研究之外，最实际的工作是预测销售途径的终端零售商可以接受的最大上市量。零售商按照规模与性质可以分为不同的类型，首先确定与其类型相对应的第一次订单数量，然后把整个城市或地区所有类型零售商的第一次预计订单数量加总而得出该产品的上市铺底量。一般而言，这些数量通常会因产品特性与消费者购买渠道的不同而不同，高价值、购买计划性强的产品通常集中在大商场，而低价值、购买冲动性强的产品，通常分销到数目庞大的连锁店。

只有当上市铺底量、分销商场数量、重点分销商场类型等数据确定之后，跨国公司才考虑如何实施产品的上市推广。跨国公司下一步所考虑的问题包括以下几个。一是以何种形式去完成销售任务，如直营、代理、经销、批发及其他形式。二是在达到产品推广目标时，外在客户如经销商、批发商如何选择；应具备何种条件与推广计划相配合。三是在市场上根据类似产品的分销结果，筛选能够与自身合作得最好的分销客户。四是在实施运作过程中根据公司对该产品销售途径的要求，对客户进行培训、支持及监督。

从始至终，对零售商服务的客户一直都扮演着跨国公司销售业务追随者与支持者的角色，而不可能代替跨国公司销售部门成为销售业务的主导，这是跨国公司销售工作的一个鲜明特征。客户的主要职能就是服务零售商，承担信用风险，实现低成本运作，以及担负起烦琐的行政工作等。如果不能很好地履行以上职能，客户随时都有可能被撤换。

2.选择合适的国外中间商

在一国外市场销售产品，可采用最短的销售渠道，即由国际企业直接将产品卖给最终消费者，而不经过任何中间商。也可借助于中间商来实施分销。通常情况下，由于海外市场环境与国际企业母国环境各异，大多数产品的分销需要当地中间商的帮助，这就需要了解国外中间商的种类。

国外中间商主要包括代理商、经销商、批发商、零售商四大类。代理商对产品无所有权，与所有者只是委托与被委托关系，它主要有经纪人、独家代理商、一般代理商三种形式。经销商对产品拥有所有权，自行负责售后服务工作，对顾客索赔需承担责任，最常见的有独家经销商、进口商和工业品经销商三种。批发商是指靠大批量进货、小批量出货，以赚取差价的中间商，它也有综合批发商、专业批发商、单一种类商品批发商三种类型。零售商是向最终消费者提供产品的中间商，依据其经营的品种，可分为专业商店、百货商店、超级市场等种类；依据其经营特色，有便利商店、折扣商店、连锁商店、样本售货商店、仓库商店、无店铺零售等形式。

当今一些发达国家零售业出现了新的特点：在大城市的中央商业区，零售商店规模越来越大，许多大型零售商店不仅在本国各地开设分店，形成连锁集团，而且将其业务拓展至海外，零售业国际化趋势日益明显。与此同时，在居民区，便利商店、无店铺零售形式相当流行，仓库商店、折扣商店也颇为流行。因此，产品进入这些国家的零售渠道时，必须充分考虑这些商店的不同特点与优势，以获取最有效的零售渠道。

3.销售人员的配置与运用

跨国公司销售部门的组织结构与岗位职责设计完全是为途径模式服务的，销售部门的每个人都有相应的工作职责和规定的标准工作量。为使途径模式得到迅速、准确、有效的实施，销售人员的配置和运用达到了非常细节化的程度，通常是根据经理人员的实地勘察和经验数据，确定每人每天可能的访问客户或零售店的最大数量，每个零售点和客户的访问与服务应该控制在多少分钟，每天应完成多少工作量，每天具体的工作内容和项目，每人应负责多少零售店和客户等。

根据上述数据，跨国公司可以精确地确定销售人员配置的数量和质量要求，包括人员学历背景、工作经验、素质技能等，再根据这些标准进行有针对性的招聘。招聘既可在当地高等院校进行，又可在人才市场进行，并无定式，在特定情况下，跨国公司甚至可以不惜重金通过“猎头”公司物色人才。

由于跨国公司销售部门在整个公司中处于举足轻重的地位，销售人员一般较其他部门的工作人员享有更高的薪酬与待遇，但同时也将承担更为艰巨的任务，在工作性质与工作量等方面都承受更大的压力。身为销售机构中的一员，必须按岗位设置的要求完成满负荷的工作量。而身为跨国公司销售机构的主管和经理，每天上班想到的第一件事就是检查所有工作人员前一天的工作结果。这种对人员满负荷的工作设置，使得跨国公司销售机构的所有申请中最为困难的不是花多少钱，而是多加一个销售人员。(www.daowen.com)

4.营销工作流程标准化

在具体实施之前，销售途径模式只是一个概念性的东西。为了将模式贯彻到销售部门工作人员的日常工作当中，达到与国际整体市场策略的统一与步调一致，跨国公司将生产企业流水线的概念引入销售管理，建立工作流程标准化，形成了一整套销售标准化作业体系。其内容大到销售策略的制定，小到产品在某类零售商的货架陈列，主要包括以下内容。

（1）从销售策略到计划与目标实施手段的制定。

（2）销售途径模式的内容、进程与控制的标准化。

（3）客户选择的标准与方式。

（4）零售商分类型的服务体系、产品陈列规范及其他合作要求。

（5）各级人员的岗位职责、招聘、培训与监控。

（6）其他支持性工作（如财务、人事）标准。

（7）各种报告、报表的标准化体系。

在预先建立好上述较为完整的标准化作业体系后，无论是在大方向上还是在细节方面都能被预先设想到，并始终指向销售策略的最终目标，而各地域的不同工作人员也能够按照这种标准较为轻松地予以实施。这种从预见结果再开始实施的方式，有别于有的企业“边走边学”的做法，显示出目标明确、实施便捷、监控容易、行为规范、标准统一的特点。

不仅如此，跨国公司还会花费很大的人力和财力，按照已设计好的系统对销售人员进行封闭式的集中培训，以确保每位工作人员所学到的思路、方法和行动都能保持高度的一致性，排除个人因素对营销体系的影响和干扰。此外，为了保证各个地域市场都能达到预设的统一效果，在推广过程中，各级经理与主管将会亲自督战，而其他相关职能部门也会紧密跟进，并提供相应的支持、服务与监控。同时，各地区市场也必须在第一时间将当地工作进展情况以报告、报表等形式反馈给公司总部。在这种密切配合、及时沟通反馈、紧密跟进和监控的过程中，在这种出现问题即行解决的良好环境中，销售途径模式顺利地得到贯彻实施。跨国公司在销售途径拓展中的具体体现是抓住销售终端，集中人力、财力、物力，以规范的标准化模式予以实施。