跨国公司的定价方法很多，不同的定价方法适应跨国公司不同的经营战略、不同市场环境。

1.各种定价方法的比较

从本质上说，成本导向定价法是一种卖方定价导向。它忽视了市场需求、竞争和价格水平的变化，有时会与定价目标相脱节。此外，运用这一方法制定的价格均是建立在对销量主观预测的基础上，降低了价格制定的科学性。因此，在采用成本导向定价法时，还需要充分考虑需求和竞争状况，以确定最终的市场价格水平。

竞争导向定价法是以竞争者的价格为导向的，它的特点是：价格与商品成本和需求不发生直接关系；商品成本或市场需求变化了，但竞争者的价格未变，就应维持原价，反之，虽然成本或需求没有变动，但竞争者的价格变动了，则应调整其商品价格。当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格，并不一定要求和竞争者的产品价格完全保持一致。

需求导向定价法是以市场需求为导向的定价方法，价格随市场需求的变化而变化，不与成本因素发生直接关系，符合现代市场营销观念的要求，企业的一切生产经营以消费者需求为中心。

2.各种定价方法的运用

跨国公司应根据产品市场的不同阶段，选择合适的定价策略。在产品市场的增长阶段跨国公司主要根据市场上的竞争情况来决定自己的产品定价，以便保持并扩大市场份额，降低成本，实现规模效益；在已形成寡头垄断的市场条件下，少数几家跨国公司垄断了市场，占据大部分市场份额，其定价策略一般是按照需求曲线来进行的。

在产品市场的标准化阶段，产品的新颖性下降，市场上出现替代品，跨国公司仍可按照边际成本与边际收益相等的原则定价，但同时应谨慎行事，若定价过高会造成市场份额减少；若定价过低，又可能引发价格战，导致两败俱伤或多败俱伤。在此阶段，为了争取消费者，保持市场份额，跨国公司对产品的定价应尽可能低，有时为了等待新产品，产品的价格甚至会低于产品的成本。

在产品市场衰退阶段，为了争取消费者，避免产品积压、过时，保持市场销售份额，跨国公司对产品的定价应尽可能低；如新产品即将生产、很快就会投放市场，原有的老旧产品价格甚至会低于产品的成本。

★延伸阅读

雅阁汽车

广汽本田汽车有限公司（简称“广汽丰田”）成立于1998年7月1日，注册资本为11.6亿元人民币，由广州汽车集团有限公司和本田技研工业株式会社以及本田技研工业（中国）投资有限公司共同出资建设而成。广汽本田生产和销售的车型有雅阁、奥德赛、飞度等。(www.daowen.com)

对于中国市场来说，广汽本田雅阁的价格策略也显得高人一筹，在产品长期供不应求的情况下施放“价格炸弹”，反映了厂家的长远眼光。

2002年被称作中国汽车年。在这一年里，中国汽车实现了一个历史性的飞跃——实现了6 465亿元的销售收入和431亿元的利润总额（同比增长30.8％和60.94％），使汽车产业首次超过电子产业，成为拉动我国工业增长的第一动力。原国家计委产业司2003年1月公布的数据表明，2002年全国汽车产销量超过300万辆，其中轿车产量为109万辆，销量为112.6万辆。中国汽车业的暴利早已成了汽车行业内公开的秘密，尤其是中高档汽车，利润率高得惊人。根据德国一家行业内权威统计机构公布的数字，2002年中国主流整车制造商的效益好得惊人，平均利润超过22％，部分公司甚至达到了30％。

2002年1月1日起，轿车关税大幅度降低，排量在3.0升以下的轿车整车进口关税从70％降低到43.8％，3.0升以上的从80％降到50.7％。关税下调后，进口车的价格由于种种原因并没有下降到预想的价格区间，广汽本田总经理似乎早有预测。他说：“关税从70％降低到43.8％，最终降至25％，这是一个过程。虽然也有部分人因考虑到进口车将要变得便宜而暂时推迟购车计划，但由于政府实际上决定了进口车的数量，短时间内进口车并不会增加许多。”广汽本田宣布了一个令所有人都感到吃惊的决定：2002年广汽本田的所有产品价格将不会下调。

1998年广汽本田成立，就确定要将第六代新雅阁引进中国生产；1999年3月26日，第六代新雅阁在广汽本田下线，当年就销售了1万辆。新雅阁推出的当年，最高时价格在6万元以上，成为当年最畅销的中高档车。继2000年成为全国第一家年产销中高档轿车超3万辆的企业后，2001年广汽本田产销量超过5万辆，比计划提前了4年。2002年，广汽本田产销量为59 000辆，销售收入137.32亿元，利税50亿元。2002年3月1日，第10万辆广汽本田雅阁下线，标志着广汽本田完全跻身国内中高档汽车名牌企业行列。

雅阁刚上市时国产化率是40％，经过几年经营，国产化率上升到60％，2003北美版新雅阁上市时提升到了70％，降低了进口件成本。建厂时广汽本田的生产规模是3万辆，2001年达到5万辆生产规模，到了2002年提升为11万辆，规模带来了平均成本的降低，同年完成12万辆产能改造。

2003年，北美版新雅阁（第七代雅阁）的上市终结了中国中档轿车市场高价惜售的默契，它的定价几乎给当年所有国产新车的定价建立了新标准，使我国车市的价格呈现出整体下挫的趋势，随之而来的是持续至今的价格不断向下碾压与市场持续井喷。

广汽本田借推出换代车型之机，全面升级车辆配置，同时大幅压低价格。2003年1月，广汽本田新雅阁下线，在下线仪式上广汽本田公布了新雅阁的定价，并且宣布2003年广汽本田将不降价。其全新公布的价格体系让整个汽车界为之震动：排量为2.4升的新雅阁轿车售价仅为25.98万元（含运费），而在此前，供不应求的排量为2.3升老款雅阁轿车的售价也要29.8万元，还不包含运费。这意味着广汽本田实际上把雅阁的价格压低了4万多元，而且新雅阁的发动机、变速箱和车身等都经过全新设计，整车操作性、舒适性、安全性等方面都有所提高。其总经理的解释是：“一方面，广汽本田致力于提高国产化率来降低成本，有可能考虑将这部分利润返还给消费者；另一方面，这也是中国汽车业与国际接轨的必然要求。”业内人士认为，这正是广汽本田在新的竞争形势下调整盈利模式的结果。

老雅阁2.3售价29.8万元仍供不应求，新雅阁价格下调4万元，而排量、功率、扭力、科技含量均有增加，性价比提升应在5万元左右。广汽本田新雅阁的售价与旧款相比相差比较大，旧雅阁2.3VT1-E（豪华型）售价30.30万元，相差近4万元，算上新雅阁的内饰、发动机和底盘等新技术升级的价值，差价估计在6万元。旧雅阁2.0的售价也比新雅阁高两三千元。广汽本田此次新雅阁的低价格是在旧雅阁依然十分畅销的前提下做出的。尽管事先业内已经预计广汽本田新雅阁定价将大幅降低，但新雅阁的定价还是引起了“地震”。

新雅阁一步到位的定价影响了整个中高档轿车市场的价位，广汽本田的这种定价策略一直贯穿之后下线的飞度车型营销之中，广汽本田车型的价格体系也因此成为整个国内汽车行业价格体系的标杆，促使国产中高档轿车价格向“价值”回归，推动了我国轿车逐渐向国际市场看齐。广汽本田生产的车型近年来在市场上一直供不应求。

（资料来源：道客巴巴，《案例1　雅阁汽车：一步到位的价格策略》）