信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，代表公司愿意承担的最大的付款风险的金额。企业信用标准的设置，直接影响对客户信用申请的批准与否，是企业制订信用管理政策的重要一环。

信用标准是客户获得企业商业信用所应具备的最低条件，通常以预期的坏账损失率表示。如果企业把信用标准定得过高，将使许多客户因信用品质达不到所设的标准而被企业拒之门外，其结果尽管有利于降低违约风险及收账费用，但不利于企业竞争能力的提高和销售收入的扩大。相反，如果企业接受较低的信用标准，虽然有利于企业扩大销售，提高市场竞争力和占有率，但同时也会导致坏账损失风险加大和收账费用增加。为此，企业应在成本与收益比较原则的基础上，确定适宜的信用标准。

（一）信用分析

企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评价其赖账的可能性，这可以通过“五C”系统来进行。所谓“五C”系统是评估顾客信用品质的五个方面，即：

（1）品质（character），是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。

（2）能力（capacity），是指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量与质量以及与流动负债的比例。

（3）资本（capital），是指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。

（4）抵押（collateral），是指顾客付款或无力支付款时能被用作抵押的资产。

（5）条件（condition），是指可能影响顾客付款能力的经济环境。

如果客户达不到该项信用标准，就不能享受公司按商业信用赋予的各种优惠，或只能享受较低的信用优惠。

（二）信用分析的信息来源

信用的“五C“系统代表了信用风险的判断因素，要做到客观、准确的判断，关键在于能否及时掌握客户的各种信用资料。这些资料的来源主要有以下几个渠道：

（1）财务报表。

企业对预期的“准信用”客户索取或查询近期的资产负债表和利润表等报表。这些资料是企业进行分析评估的最重要信息，企业可据此对赊销对象的资产流动性、支付能力以及经营业绩诸方面进行详尽分析并作出判断。

（2）银行证明。

应客户要求，由客户的开户银行出具一些有关其信用状况的证明材料，如客户在银行的平均现金余额、贷款的历史信用等。

（3）企业间证明。

一般而言，企业的每一客户对外会同时拥有许多供货单位，所以企业可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，比如交易往来的持续时间、提供信用的条件、数额以及客户支付货款的及时程度等证明。这些供货单位出具的书面证明，再加上必要的调查了解，可为企业对客户信用状况作出评价奠定良好的基础。

（4）信用评级和信用报告。

公司可以从各种商业信用评级机构获取企业的信用评级资料。

（三）信用标准的制定

在收集、整理客户的信用资料后，即可采用“五C”系统分析客户的信用程度。为避免信用评价人员的主观性，在对客户信用状况进行定性分析的基础上，还有必要对客户的信用风险进行定量分析。具体可以采用多项判断法，其具体步骤有：

（1）设立信用等级的评价标准。

即对客户信用资料进行调查分析，确定评价信用优劣的数量标准。首先查阅客户以前若干年的信用资料，找出具有代表性、能说明偿债能力和财务状况的比率，作为评判信用风险的指标，然后根据最近几年内“信用好”和“信用差”两个客户相同比率的平均值，作为评价该客户的信用标准。我们以A公司为例，表2-3即为A公司的信用标准一览表。

表2-3　A公司信用标准一览表

（2）计算客户的风险系数。

利用各客户的财务数据计算指标值，与设定的标准值进行比较。其方法是：若某客户的某项指标等于或低于最坏信用标准，则客户的风险系数增加10%；若某项指标介于好的信用标准与差的信用标准之间，则客户的风险系数增加5%；若某客户的某项指标等于或高于好的信用标准，则客户的风险系数为0，即无信用风险。各项指标比较后，即可累计客户的风险系数。表2-4即为A公司的某客户信用状况评价表。

表2-4　A公司的某客户信用状况评价表(www.daowen.com)

说明：该客户流动比率、速运比率、产权比率、已获利息倍数、存货周转率、总资产报酬率、赊购付款履约情况等指标均等于或高于好的信用标准，因此这些指标产生拒付风险的系数为0；而现金比率、有形资产负债率、应收账款平均收账天数三项指标值则介于信用好与信用差标准值之间，各自发生拒付风险为5%，累计15%。这样，该客户预期可能发生的坏账损失率为15%。

（3）风险排序，确定有关客户的信用等级。

企业按上述方法分别计算出各客户的累计风险系数，即可按风险系数的大小进行排序：系数小的排在前面，系数大的排在后面。然后结合企业承受违约风险的能力及市场竞争的需要，具体划分客户的信用等级。如累计拒付风险系数在5%以内的为A级客户，在5%～15%之间的为B级客户等。对于不同信用等级的客户应采取不同的信用对策，包括拒绝或接受客户信用订单，以及给予不同的信用优惠条件或附加某些限制条款等。

（四）现金折扣政策

现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售额。

现金折扣的表示常采用如“5/10，3/20，n/30”的形式，5/10表示10天内付款，可享受5%的价格优惠，即只需支付原价的95%。如原价为10000元，只需支付9500元。3/20表示10～20天内付款，可享受3%的价格优惠，即只需支付原价的97%。如原价为10000元，只需支付9700元。n/30表示付款的最后期限为30天，此时付款无优惠，即按全价付款。

企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。不论是信用期间还是现金折扣，都能给企业带来收益，但也会增加成本。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，择优决断。

（五）信用期间

信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，某企业允许顾客在购货后的50天内付款，则信用期间为50天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争中会使销售额下降；信用期放长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售增长而盲目拓宽信用期间，所得的收益有时会被增长的费用抵销，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，规定出恰当的信用期。

信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。

其中应收账款机会成本的计算公式如下：

应收账款机会成本=应收账款占用资金×资金成本率

应收账款占用资金=应收账款平均余额×变动成本率

应收账款平均余额=日销售额×平均收现期

（六）应收账款的收账

应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回账款，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业遭受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督，对坏账事先准备和制定适当的收账政策等。

（1）应收账款收回的监督。

企业的应收账款时间有长有短，有的尚未超过信用期限，有的则超过了信用期限。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表（利用账龄分析表，企业可以了解到有多少欠款尚在信用期内，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账）等方法进行。

（2）收账政策的制定。

企业对不同过期账款的收款方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不予过多地打扰，以免将来失去这一客户；对过期稍长的顾客，可能措辞委婉地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地写信催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提请诉讼等。催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收款的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款就越多，坏账损失就越少。因此制定收账政策，要在收账费用和所减少的坏账损失之间作出权衡。制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些量化的方法可予参照，根据应收账款总成本最小化的道理，可以通过各收账方案成本的大小进行比较来其加以选择。

【例2-1】B公司预测2019年赊销收入为3000万元，信用条件为“n/30”，变动成本率为70%，资本成本率为12%。该公司为了扩大销售，拟定了两个备选方案：

方案1：将信用条件放宽到“n/60”，预计坏账损失率为3%，收款费用为70.20万元。

方案2：将信用条件改为“2/10，1/20，n/60”，估计约有60%的客户（按赊销额计算）会利用2%的现金折扣，15%的客户会利用1%的现金折扣，坏账损失率为2%，收账费用为58.78万元。

以上两方案均使销售收入增长10%。公司信用条件分析评价表如表2-5所示。

表2-5　信用条件分析评价表

从表2-5可见，在两种方案中，方案2的信用成本后收益（802.19万元）大于方案1的信用成本后收益（774.60万元），因此应选方案2。