通过有效识别客户的购买信号，并合理引导客户做出购买决定后，接下来就需要营销人员及时地把握订单成交的时机，在恰当的时间向客户提出成交请求。

一群大雁从一对兄弟俩的头上飞过，兄弟俩很想射只下来充饥。这时哥哥说要把大雁射下来就煮着吃，而弟弟却说要烤了吃。为此兄弟俩争吵了起来，谁也说服不了谁。正当吵得起劲的时候，有个老人路过，他们就找他评理。老人觉得两人都有理，建议他们一人吃一半。兄弟俩很满意，可等他们准备射大雁时才发现大雁早已飞得无影无踪了。

这则故事虽然简单，但却说明一个道理：当机会来临时，不管你在干什么，都要抓住时机，不然你就会一无所获。

营销工作也是一样，只有把握好时机，才能成功地获得订单。如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最强烈的那一刻，而导致销售的失败。

雷德是一家配件生产公司的销售员。前不久，公司研发出了一种新型的配件，较过去的产品有很多性能上的优势，价格也合适。

在他所联系的客户中，其中一家企业的采购部经理对他所推荐的产品表现出很浓厚的兴趣，反复向他咨询有关情况。当然，雷德也给予了详细、耐心地解答。双方聊了两个多小时，交谈十分愉快，但此次雷德并没有向对方索要订单。他认为，对方对产品的了解尚不透彻，应该多接触几次再下单。(www.daowen.com)

两天之后，他再次和对方联系，补充了上次遗漏的一些优点，对方很是高兴，就价格问题和他仔细商谈了一番，并表示一定会购买。

为了拿到这笔订单，事后雷德一次又一次地与对方接触。多次接触之后他认为这笔单子十拿九稳了。

但一个星期后，对方的热情却莫名其妙地慢慢降低了。最后的结果是，这笔即将到手的单子就这样黄了。

很多销售人员之所以以失败而告终，就在于没有准确把握成交的最佳时机。每一个销售人员，都在等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是潜在客户的购买意识已经被调到最佳状态。此时，你需要迅速地诱导客户做出购买决定，随时成交，不要犹豫不定。

在捕捉最佳成交时机时，销售人员还应该注意以下两个方面的细节问题。