理论教育 化妆品销售技巧:如何通过顾客表情信号判断销售状态?

化妆品销售技巧:如何通过顾客表情信号判断销售状态?

时间:2023-06-13 理论教育 版权反馈
【摘要】:当销售人员向顾客介绍了产品的一个重要利益点,或者圆满回答了顾客的一个异议时,客户会发出不同的表情信号。莎拉是一家化妆品公司的销售员,一次,她约了一位客户在一家咖啡馆见面,这位客户是莎拉的朋友介绍的。可两个小时过去了,莎拉似乎还没有停下来的意思。待莎拉将产品介绍完毕,客户说考虑一下后再做决定。莎拉最终没有成交。但莎拉过于啰唆,反而丢了此单,实在可惜。

化妆品销售技巧:如何通过顾客表情信号判断销售状态?

销售人员向顾客介绍了产品的一个重要利益点,或者圆满回答了顾客的一个异议时,客户会发出不同的表情信号。销售员要像十字路口的驾驶员那样,先识别一下不同的信号,再进行有针对性地处理。而当客户的购买信号表现出来时,销售人员要及时抓住,并迅速导入促成动作,从而达到成交的目的。

莎拉是一家化妆品公司的销售员,一次,她约了一位客户在一家咖啡馆见面,这位客户是莎拉的朋友介绍的。

寒暄几句后,客户问道:“我的皮肤有点偏干,你们的产品适合我用吗?”于是莎拉开始介绍产品特点,磨破了嘴皮,想要把产品的好处说尽,根本不给客户反馈和反驳的机会。出于礼貌,对方只能频频点头。可两个小时过去了,莎拉似乎还没有停下来的意思。客户有些不耐烦了,不时地看表。待莎拉将产品介绍完毕,客户说考虑一下后再做决定。(www.daowen.com)

莎拉最终没有成交。不难看出,“通过朋友引见”就是一个成交的信号,答应约见就已经表明客户有购买意向,只要销售员简单介绍产品。但莎拉过于啰唆,反而丢了此单,实在可惜。

尽管购买信号并不必然导致购买的行为,但是销售人员可根据客户的购买信号适时地采取促成动作,以实现销售。总之,优秀的销售人员会仔细捕捉客户透露出来的购买信号,并把它们作为促成交易的线索,果断地向客户提出销售建议,从而使自己的销售活动走向成功。

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