一家花店采用了一种“量体裁衣”销售法，其大致内容如下：

只要客户上门提出购买花卉的要求，这家花店就主动帮其推荐、选择，必要时还派人到客户的居室实地查看，并根据客户的需求来推荐花卉的品类和搭配方案；如果客户对花卉另有要求，只要交一定的订金，花店就为其专门订购。

鉴于购买花卉的消费者，其个人的居室环境、文化层次、性格特征等各不相同，所以他们对花卉的种类、色彩、习性、价格等要求也各有差异。因而，花店采用“量体裁衣”的这种销售方式，来充分满足消费者的自由选择需求，使得花店能拥有更多的客户。

而后来的实践也证明，这种“量体裁衣”的销售方法很受客户的欢迎。虽然在实际经营过程中的程序可能会比较麻烦一些，但赢来的良好效益却是显而易见的。

这个道理不仅适用于企业的销售管理，对销售人员工作的开展亦同样适用。在了解了客户的需求之后，销售人员若能对客户的需求进行合理引导并据此量身定做一套需求方案，这样能有助于更好地将产品销售出去。

一家商场的老板将新进入公司的两个销售人员叫到自己的办公室，想了解一下他们的工作情况。

老板分别问了他们俩当天都做了哪些工作，完成的业绩是多少？其中一人说自己按照领导的要求接待了大量客户，完成了20笔销售并将销售的报表递交给了老板，老板听后满意地点了点头。

面对老板的提问，另外一名销售人员是这样回答的：“我今天只接待了一个客户，仅成交了一单。”

“什么？只有一单？”老板除了惊讶外，语气还有些不悦。他接着问道：“那这单成交的金额是多少？”(www.daowen.com)

“将近80万。”销售员回答道。

“什么，80万？你是怎么做到的？”老板很是吃惊并接着问道。

“一位顾客来买鱼钩，我告诉他鱼钩最好与鱼线、鱼杆一起购买，又问他去哪里钓鱼，接着又向他推荐了去湖边的皮划艇和装载器物用的机动车等价值几十万元的配套用具。”销售员这样回答道。

老板以几乎难以置信地口吻问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

销售员是这样回答的：“其实，他原本不是来买鱼钩的，我建议他周末可以考虑去钓鱼。”

这是为客户量身定做需求的经典营销故事之一。而这位销售员之所以能获得成功，就在于他对消费者的需求有比较清晰的认识和把握，并适时地提供满足需求的商品方案。

有时候，客户对自己的购买需求会比较模糊，此时，销售人员若能巧妙地对其进行“诱导”，并辅以良好的服务，就能取得好的销售业绩。因而，我们说，优秀的销售人员是能引导客户说出自己的需求并提供解决方案的人！