有一个广为人知的故事。话说一家制鞋公司将两位销售人员派到一个岛屿上，去开发当地的市场。这二人到达目的地后看到，岛上的人都不穿鞋子。基于这一情况，两人分别向公司做了如下的汇报：一人说“岛上的人都不穿鞋子，这里没有市场”；另一个人则说“岛上的人都不穿鞋子，这个市场实在太庞大了！”

从这则故事中可以看出，并不是岛上的居民没有需求，而是我们没有挖掘出客户的潜在需求！

在销售工作中我们不难发现，有时候，客户的需求比较明显，而有的时候客户的需求并非表现得那么明显。此时，对于客户的这种潜在需求，就需要我们销售人员进行深层次地挖掘，并进一步将客户的“潜在需求”变成“现实的需求”。

潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确地显示出来的需求。一旦条件成熟，潜在需求就转化为显现需求，为企业提供无穷的商机。

有人说，潜在需求的发现是创新在营销领域的另一种表现形式。的确如此，回想起世界第一行销大师汤姆·霍普金斯在接受记者采访时，曾当场展示如何把冰卖给爱斯基摩人的精彩推销对话。他将北极漫山遍野的冰与爱斯基摩人丢弃的鱼内脏、北极熊脏物联系在一起，最终把北极冰块饮料卖给了爱斯基摩人。

众多的实践案例证明，销售员可以通过与客户交流，不断暗示、引导或者直接把结果告诉客户等方法，将客户的潜在需求明显化，进而采取相应的销售策略，从而实现销售。

让我们再来看一则案例。

销售人员：“先生，您好。前不久我们小区物业贴出了一则通知是关于业主下水道检修的，不知道您看过没有。”

业主：“没注意，这其中有什么问题吗？”

销售人员：“我是受小区物业管理处委托来负责为各位检修下水管道性能状况的。”(www.daowen.com)

业主：“我们家的下水管道一切正常。”

销售人员：“嗯，但您没听说么，前几天，就在这个小区，有几家住户的下水道都出现了堵塞现象，致使客厅和厨房都渗水了。”

业主：“是么，可我们家的下水管道现在没发现有什么问题。”

销售人员：“这正是我接下来想和您说的，那几家发生过渗水现象的业主，之前也和您的反映一样，说一切正常。”

业主：“看来还是有必要检修一下。”

销售人员：“是啊，防患于未然嘛。检修完后，我们再判定是否需要采取一些维护措施。那您什么时间方便？”

业主：“那明天下午4点以后吧。”

市场的需求是多变的，客户今天不需要，并不代表以后也不需要。

综上所述，销售人员在日常工作中，需要不断地顺藤摸瓜挖掘出客户的很多潜在需求，从而实现销售目标的最大化。