在销售过程中，如何才能成功地将你的产品卖给客户，最好的办法莫过于创造条件，让客户需要你的产品！而当客户对你的产品没有需求时，要学会创造需求，让客户为你的产品买单。

“新上市的产品不会有等待已久的购买者，只有对某产品的购买欲望存在，该产品的市场才会存在。”亨利·福特的这句名言，就道出了企业创造需求的真谛。

布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。美国一名叫乔治·赫伯特的销售员，成功地将一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。

将一把斧头推销给布什总统，确非易事。然而好多时候，不是因为有些事情难以做到，我们就失去自信，而恰恰相反，正是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。

近年来，从iPod、iPhone到iPad，苹果公司每次推出的新产品，都能将技术转化为消费者所渴望的产品，并迅速吸引消费者购买。苹果产品和设计不仅让人满意，更让人惊喜，不仅满足了需求，更创造了需求。因此有人说，乔布斯善于创造需求。

讲上述两则故事的目的，意在说明一点，即需求是可以被创造出来的！

由于消费需求的多样性与层次性，使得消费者的需求并非固定或有一定限度。顾客有时候并不知道自己真正需要的是什么，因而，优秀的销售人员除了需满足客户需求的要求外，还要善于创造需求。

一条街上有三家水果店，这三家水果店都是从同一地方采购水果，因而在质量、价格方面几乎都没什么差别，可经营效益却大不相同。这是为何呢？下面的一个片段就能为我们解开这一困惑。

一位老太太来到第一家水果店问有没有李子卖，店主马上迎上前说：“您看我这的李子又大又甜，还新鲜，您瞧瞧。”听到店主这么说，老太太扭头就走了，店主很是纳闷道：“怎么会这样呢？”(www.daowen.com)

来到第二家水果店门口，老太太还是问了同一个问题，第二位的店主马上迎上前说：“我这里李子有酸的也有甜的，您想买哪种口味的呢？”“最近我儿媳妇怀上孩子啦，想吃点酸李子，我先买一斤酸李子让她尝尝，喜欢吃的话我下次再来买点。”老太太说。

店主递给老太太一斤酸李子，并说了几句恭喜的话，老太太拿着购买的李子满意离去。

第三家水果店门口，老太太问店主是否有李子卖，店主迎上前去说甜味的和酸味的李子都有，并询问老太太要哪种口味的。当店主得知老太太要买一斤酸李子给自己怀孕的儿媳妇吃的时候，店主这样说道：“恭喜您老人家快要抱孙子了！怀孕期间多吃些有营养的食物好啊！并且听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更健康更聪明呢！”

“哦，那你这有猕猴桃卖吗？”老太太接着问道。

“当然有，您看，这儿的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”

这样，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

在上则故事中：第一个店主只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么，因而故事中的这位阿姨放弃了到他这儿消费；第二家店的店主懂得通过简单的提问了解了客户的一般需要，然而他并没有进一步地挖掘出客户的潜在需求；而只有第三位店主才是创造需求的高手，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘和创造了客户的需求。

在销售工作中，我们要给客户创造最大的需求，然后再去满足他们的需求，这样销售工作开展起来就容易多了。需要说明的是，销售人员在创造客户的需求时要注意做到两点：第一，在开展销售工作之前一定要做好调查工作，做到知己知彼；第二，销售的产品一定要与客户的需求联系起来，否则即使创造再多的需求也不会达到销售的目的。