有一次，美国大思想家爱默生和他的儿子欲将牛牵回牛棚，两人一前一后使尽所有力气，怎么样牛也不进去。家中佣人见他们徒劳无功，于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食，并一路喂它，很顺利就将牛引进了栏里。

智慧的爱默生先生为何未能顺利地将牛送回牛棚，而其佣人却成功了呢？原因在于，佣人正确地运用了激励的基本原则——投其所好！佣人知道，对牛来说，青青的嫩草是牛的最爱，用草来投其所好、来引导牛，是有效的激励之道。

同样，在做出购买决策之前，客户都会思考这样一个问题：这是我想要的东西吗？它符合我的心理预期吗？倘若这个答案是肯定的，那么，这笔交易便能达成了。

因此，作为企业方，我们需要在诚信和质量上下功夫，最大限度地满足顾客的心理期望值。在保证这一前提的基础上，对于与客户接触最多的销售人员而言，还需掌握一定的销售技巧。

在一条商业街上，有两家小卖部，相距不过百米，为简单起见把他们称作A和B，A、B两家在品种、价格、规模等方面都不相上下。可效益却大不一样。

这是为什么呢？经过一番观察，人们发现了其中的奥秘：原来，顾客买的东西在需要过秤时，A店的老板先少放一些，然后一点一点往上添；而B店的老板则是先夹上一大堆，然后一点一点往下减。

就因为这一细微的动作，所以附近的居民更愿意到A店去买东西。

这个“添一点”的动作看似细微，却符合众多客户的心理期望，而这个“拿掉”的动作则加深了客户对短斤少两的担忧。(www.daowen.com)

另外，在销售工作中，销售人员常会有这样的一个体会，即当客户得知你的产品的价格时，最常见的反应便是“觉得贵”。通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即价格高于价值；B类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，此时是价格低于或等于价值；C类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就OK了。

而要想让顾客感觉到你的产品价值，就必须要由销售人员利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值，以满足客户的心理期望。

话说钢琴最初发明的时候，琴商为了打开市场，他们向顾客推销说：世界上最好的木材，首先拿来做烟斗，然后再选择去制造钢琴，所以钢琴是材质一流的音乐器材，非常值得购买。琴商从木材素质方面来宣传钢琴，并没有带来销售的增长。

过了一段时间，琴商改变了宣传策略。他们不再宣传木材质料。琴商向消费者解释，钢琴虽然贵，但物有所值。同时，琴商又提供优惠的分期付款办法。顾客研究了分期付款的办法之后，觉得这个办法的确很诱人，吸引了不少人的兴趣，但是，销量还是不见起色。

后来，琴商再次改变了宣传策略，最终抛出了一句非常简单的广告词：“将您的女儿玛莉训练成淑女吧！”广告一出，立即引起了轰动效应，钢琴的销量陡然提升。

一句广告语展现了钢琴给他们带来的切身利益和好处，让他们感觉物有所值，从而刺激了他们的购买欲望。

在做出购买决策之前，客户会依据自己的判断来给你的产品定价。而要想顺利实现销售，你就必须学会“顺着”客户的意思，准确把握他的心理，让他从心里认同你产品的价值，从而产生购买行为。