客户购买行为的发生，除了因对商品的需要这一直接因素外，还和兴趣有关。

兴趣对人的行为有重要的影响，它可以促使人积极主动地理解外界的客观事物，更有效地参与社会的实践活动。在消费实践中，消费者的兴趣对购买行为有着重要的影响。

消费者的兴趣促使他们认识商品、搜集有关商品的信息并且消费商品。

汤森是一名地产销售人员。一天，他带领一对夫妇来看别墅。在与他们对话的过程中汤森发现这位太太对院内的游泳池比较在意。因此，在交谈过程中，汤森会时不时地将谈话的焦点放在游泳池上，如他这样说到：“夫人，这个游泳池非常适合您这样苗条的人保持身材。”

很快，这份销售合同就顺利签成了。

正因为汤森发现了这位太太在购房中的兴趣点，这样，他说服客户的概率就会大大增加，所以最终他能顺利签下这份销售合同。

兴趣是可以培养与诱发的，销售人员的工作就是要不断地培养与诱发客户对产品的兴趣，使客户在兴趣的引导下完成购买。

在销售中，一般情况下，客户是不会立即对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。(www.daowen.com)

一位保险销售员来到一位大学教授的办公室，希望能与他签下一份保险合同。

在交谈初期，这位教授似乎对他的谈话不感兴趣。此时，这位销售员开始想应对策略了儿，突然，他看见这位教授的办公桌上摆放着很多关于树袋熊研究的书籍，看到这儿，他有办法了。

随机，他将话题一转，与这位教授谈起了树袋熊。听到对方这么说，这位教授的表情明显舒缓了很多，他首先是这样说的：“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，非常喜欢它们。”后来他便开始向这位教授请教起树袋熊的问题，这时，教授的态度彻底改变了，二人越谈越开心。

那天，销售员除了从教授那里知道了许多有关树袋熊的专业知识外，更重要的是收获了一张保单。

每个人都会有他们各自的兴趣爱好。你的目标就是去了解客户的爱好，了解他们是喜欢是钓鱼、打猎、还是喜欢打高尔夫等，当你认识到客户的兴趣爱好并与之分享时，他们会非常高兴地与你侃侃而谈。以你们的共同爱好作为资本，并利用它来建立长期的客户关系，这样才有利于销售目标的达成。

那么，如何才能使客户产生兴趣，进而产生购买动机、形成购买决策呢？下文提供了三点建议。