在熙熙攘攘的商场里，同时涌进数十位顾客，他们当中谁会来购买你的商品？谁又仅仅是来“逛逛”？作为一名优秀的销售人员，你应该在最短时间里将准客户从人群中分辨出来，从而将有限的时间和精力放在最有希望成交的客户身上，这就需要销售员懂得察言观色。

另外，销售员在推销商品的过程中，客户也会不停地产生各种复杂的心理变化。而那些优秀的业务员，一般都能从客户在整个商谈过程中表现出来的表情、动作、语言、神态等方面，准确把握客户的心理变化。

可妮是一家化妆品公司的业务员，在一次聚会上，认识了一位新朋友艾丽，在聚会上，她们聊得很开心，聚会结束后彼此交换了名片，艾丽邀请可妮有空时来她家里玩。

一次，可妮去拜访艾丽，见到可妮来访，艾丽很高兴，进屋后，两人便闲聊起来。过了一会，可妮就将她使用的一些化妆品的心得讲述给艾丽听，艾丽也很有兴致听她讲这些，可到后来，可妮便间接地向艾丽推销她的产品，听到这，艾丽的脸色有些变化，但可妮并没有注意到这一点。随后，可妮询问朋友对她所推荐的化妆品的意见，艾丽此时身体往后倾了一下并说道：“嗯，听起来似乎不错。”“那你打算买一套吗？”可妮紧接着问道。

“价格也倒合适，只是我现在的化妆品还没有用完，暂时不需要买。”艾丽回应道。

听到艾丽这么说，可妮只得以尴尬的一笑表示回应。

通过艾丽的这些细微的动作变化，不难发现，她对可妮所推荐的化妆品不感兴趣。而可妮并没有注意到这一点，最终使她失去了一个潜在的客户。

一家单位新盖的办公楼需要装修，于是，负责这项装修工程的赵经理便成了许多装修公司前来拜访的重点对象。(www.daowen.com)

凡涛是一家装修公司的业务员，按照约定的时间，来到了赵经理的办公室洽谈业务。进入办公室后，只见赵经理的办公桌上各类文件都摆放得很整齐，这让凡涛感到赵经理是一位严谨、细心的人。于是，在接下来的谈话过程中，凡涛说话都比较严谨。

待赵经理看合同时，凡涛发现有几次赵经理眯起了双眼。这时，凡涛比较客气地说道：“赵经理，由于这个合同是我们公司制订的，所以对其中的一些条款我想我有必要跟您解释下。”赵经理点头表示同意。

待合同内容沟通完毕，赵经理谈了谈对其中几处内容的意见，在回答时，凡涛在保证公司利益的情况下，尽量站在客户角度想问题，所以通过赵经理的表情，凡涛基本可以确定，这次沟通是成功的。

果不其然，三天后，凡涛接到了赵经理的电话，约他过来就下一步合作的事宜进行详谈。

好的销售员也是一位好的观察家，他们善于通过客户的姿态、表情，来推测客户的心理活动，进而有针对性地将有效的信息传递给客户，这样一来，后续的销售工作就变得很容易了。

福特先生曾说：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。同理，要想让销售工作成功，就必须懂得客户的内心需求。

一切销售工作都是围绕着客户的需求进行的，销售人员要想抓住客户，就必须要站在客户的角度考虑问题，要明白客户的心里是怎样想的，客户的期望是什么。只有那些能够真正把握客户的需求及心理的销售人员，才能够赢得客户的订单。