在物理学中，有这样的阐述：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。

在销售工作中，不难发现，销售人员越是向客户推荐某种产品，客户越是会小心谨慎；而越是不出售的产品，客户想得到的心情则会更强烈。在心理学上，我们将客户的心理称为“逆反心理”。

逆反心理是一种普遍的、常见的心理现象，广泛存在于人类生活的各个领域和层面，当然也同样存在于消费者的消费活动中。许多消费者在购买产品时会表现出一定的逆反心理。那么作为企业来说，要学会不按常规出牌，迎合消费者的逆反心理，达到销售的目的。

商店里出售的玩具，大都以“美丽”、“可爱”等作为设计的标准。如果玩具故意设计成丑陋的样子会有怎样的结果？

一天，美国艾士隆公司的老板波西奈在乡村散步时，忽然发现有几个小孩子在玩一只奇丑无比的昆虫，他们玩得很专心。并不美丽的东西，小孩子也喜欢玩。这时，一个念头从波西奈的脑海中冒了出来：假如生产一些“丑陋玩具”，儿童们会不会喜欢呢？

于是，他马上和公司的开发设计人员进行了研究，决定设计诸如“疯球”、“丑八怪”之类的玩具。

这一招果然打响，“丑陋玩具”给艾士隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。于是一系列的“丑陋玩具”接踵而来且一直畅销不衰。

艾士隆公司的“丑陋玩具”之所以能获得消费者的喜欢，其根本原因就是这一产品抓住了两种消费心理：追求新鲜和逆反。(www.daowen.com)

一些销售人员不了解客户的这一逆反心理，所以在销售过程中，总是片面地、滔滔不绝地介绍产品，结果只能是一次又一次地遭到客户的拒绝。

逆反心理会导致客户拒绝购买你的产品，但是，若运用地好，它也能促使客户主动购买你的产品。

卡尔的汽车已经很旧了，经常出故障。许多销售员得知这一情况后纷纷前来向他销售汽车，这使他感到很烦躁。因为那些人总是对他说“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车。而我们公司的车性价比高……”“您现在的那部车使用起来确实不太方便了，我们公司最近有购车优惠……”这无疑让卡尔心生不悦。因此，只要销售员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他们的当。”

没过多久，又有一名销售员登门拜访。可是这个销售员却与众不同，他一看见卡尔的汽车便说：“你这部车起码还可以再用上一年半载，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说完，很有礼貌地递了张名片给他便离去了。听他这么一说，卡尔的抵触心理消失了一大半。不久，他就给那个销售员打了电话，在他那里买了一辆车。

企业需要意识到，客户产生逆反心理，并不是故意和我们做对，实际上这是我们每个人潜意识中抵抗的本能。客户的逆反心理常常让销售员感到头疼，其实只要掌握合适的方法，就能够化解客户的抵触情绪，实现销售。

具体说来，在销售过程中，如何才能有效降低客户的逆反心理呢？下文提出了两点参考意见。