一般说来，群体成员的行为，通常具有跟从群体的倾向。当他发现自己的行为和意见与群体不一致，或与群体中大多数人有分歧时，会感受到一种压力，这促使他趋向于与群体一致的现象，这在心理学上叫做从众行为。

从众现象在我们生活中比比皆是。一个人在人流密集的大街上跑了起来。也许是他突然想起了什么事情，似乎已经超过时间了。我们也只是猜测而已，只是看到他正在努力地奔跑，他旁边的一个人也随着跑了起来，估计也有什么急事等着处理。他后边的一个人，不知什么原因也跑了起来……在百货公司门口，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品，也会不自觉地加入抢购者的行列。

在销售中，销售人员也可以利用人们的这种从众心理来促成交易。日本“尿布大王”多川博就是利用人们的从众心理来打开销售市场的。

多川博创业初期，创办了一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷、卫生带、尿布等日用橡胶制品的综合性企业——尼西奇公司。

然而，由于这种泛泛的经营形不成自己的特色，企业的知名度并不高，因而经营不是很稳定。后来经过一番市场研究，多川博决定把婴儿尿布作为公司的主打产品。

他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。然而，事与愿违。开张之初，公司生产的各式尿布无人问津。见到这一状况，公司经理多川博灵机一动，想出一个巧妙的办法。(www.daowen.com)

他让自己的员工假扮成消费者，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面前门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多从众型的买主。

随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。

学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4～1/3的被试者没有发生过从众行为，保持了独立性。可见它是一种常见的心理现象。

从众心理表现在消费方面就是当一些人说某种商品好时，会有很多人跟风购买。即使他们不知道这种商品质量究竟好不好，但只要跟着大家一起购买，心里总有一种满足感和安全感。

总之，认识到消费者的从众消费心理不是目的，目的是如何在商业运营营销中利用这一心理行为趋向，获得商业利益。当然，要抓住顾客的从众心理必须以产品质量作为保证、以事实为依据，不能欺骗顾客，否则结果只会是适得其反。