马克·吐温听牧师演讲时，最初感觉牧师讲得好，打算捐款；10分钟后，牧师还没讲完，他不耐烦了，决定只捐些零钱；又过了10分钟，牧师还没有讲完，他决定不捐了。在牧师终于结束演讲开始募捐时，过于气愤的马克·吐温不仅分文未捐，还从盘子里偷了2美元。

同样，在销售行业，有些销售人员在没有花时间弄清楚客户的情况前，就忙于描述产品或服务，结果却未能如愿。之后，这些销售人员会感到大惑不解：为什么客户对你的产品或服务没有兴趣呢？其中很重要的一点在于你说得太多，听得太少了。

戴尔·卡耐基曾经说过：“在生意场上，做一名好听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自到。”倾听是有效沟通的重要基础，优秀的销售人员懂得用耳朵来“销售”。

杰尔·厄卡夫是一名销售员。这天，他还是和往常一样，去推销他的产品——芦荟精。

在他与女主人的交谈过程中，女主人似乎对他的产品没有表现出多大的兴趣。对此，杰尔·厄卡夫很快便停止了说话，开动脑筋，并细心观察，以寻求突破口。

突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”

“你说得很对，这是很罕见的品种。它属于兰花的一种，叫嘉德里亚。它真的很美，美在那种优雅的风情。”

“的确如此。它应该不便宜吧？”(www.daowen.com)

“是啊，一盆就要花800美金。”

“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”

“是的，每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。最后的结果是这位女主人爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

销售人员在会见客户时，如果只知自己夸夸其谈而不注意倾听客户的意见，那么他销售的成功率则不会太高。优秀的销售人员一定都是优秀的倾听者。

福特汽车制造公司前董事会主席菲利普·考德威尔曾经说过：“如果我们不在乎是否建立了一种风气，如果我们不够细心地去向别人请教、聆听别人给我们提出的意见，那我们就无法知道客户对我们的批评与指教。良好的倾听技巧可以帮助销售人员解决与客户沟通过程中的许多实际问题，可以说，在一场成功的客户沟通过程当中，有效倾听所发挥的作用绝不亚于陈述和提问。但并不是人人都能够做到有效倾听，听得不够认真会影响客户的情绪；听得不清楚，会误解客户的意思。”那么，销售人员应该掌握哪些倾听技巧呢？