实践证明，只有对客户已经有所了解，才能更好地去销售产品。而建立客户档案就是了解客户的一条重要途径。

乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。”

刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、爱好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客。”

只有建立客户档案，充分了解客户的信息，销售员才能更准确地定位客户，抓住销售的重点，从而避免无效销售活动的发生。

著名企业家王永庆早年时期曾自己开办过一家米店，当时他为了和其他米店进行竞争，他采取了与别人不一样的经营方式，其中之一便是建立客户数据库。(www.daowen.com)

在与顾客接触的过程中，王永庆就细心记下这户人家的米缸容量，通过聊天了解家里有几个大人、几个小孩，每人饭量如何，据此估计下次买米的大概时间，认真记在本子上。届时不等顾客上门，他就提前一两天主动将米送到客户家里。

就这样，他的生意越来越好。

在客户档案中，除了需包含客户名称、所在地区、联系地址、电话号码等基本信息外，客户档案还应包括更多的内容，如客户与企业达成交易的时间、商品名称或服务名称、价格、成交量、订货情况、信用评定情况、合同完成情况，还应该包括顾客的年龄、业余爱好、收入情况、从事的职业、经常光顾的分销店所在地区、购买的动机和偏好、价值观、生活方式、家庭的人口结构、生日情况、需要的特殊服务等。另外，客户档案还包括经过分析得到的分类类别、交易的趋势、客户的购买模式和偏好特征等。

需要注意的是，我们需要对客户的档案做到动态管理。因为客户的情况是会不断发生变化的，客户的资料也要不断地加以整理。剔除过去旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态性。

客户档案管理建立完善之后，不能将其束之高阁。销售人员需在了解客户信息的基础上，进一步地对客户的资料进行分析，针对不同客户群的消费行为、期望值等制定不同的销售服务策略。即使对于已经产生过购买行为的客户，这些客户档案也能发挥作用。通过对客户这些购买记录的详细分析，可以把握住客户的购买趋势，从而便于进行更持久的销售。