大客户的开发工作一向是公司营销工作的核心与重点，企业通常会设立专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。

随着市场竞争日趋激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住大客户，公司业务才能更好地发展。在未来的竞争中可以预见，大客户管理必将成为企业最重要的战略销售手段。

松下电器早期曾生产出了多用途的方形干电池灯。为了打开市场销路，这次方形灯的宣传，松下采取了实物示范方式——免费向市场提供1万个试用样品。

由于这种灯的电池是由东京的冈田电池公司提供的，于是，松下幸之助拜访了冈田，希望双方合作进行产品的宣传，他向冈田说明了情况，请求他免费提供1万个电池并保证一年能够销售20万个电池。如果销量达不到20万个，就由松下支付这1万个电池的费用。松下诚挚、果敢的态度实在感人，冈田答应了他的请求。(www.daowen.com)

松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。灯泡的销路直线上升，干电池的订单也如雪片般飞来。

企业的经营是动态的。企业与客户之间的关系也是动态的。因此在实施大客户管理时应意识到，识别大客户是一个动态的连续的过程。一方面现有的大客户可能因为自身的原因或企业的原因而流失，另一方面又会有新的大客户与企业建立关系。企业应对大客户的动向做出及时反应，既避免现有大客户的流失，又能及时对新出现的大客户采取积极的行动。