在准备销售前，首先要找准目标客户，然后才能聚集优势与客户沟通，向客户提供最优质的服务，最终达成交易。如果不能准确定义目标客户，只是盲目推销，徒费大量的气力，结果却是空手而归。

很多时候，销售人员经常抱怨销售工作难做，其实，认真想一想，之所以遭到客户的拒绝，很重要的一点在于我们忽略了一个重要的前提，那就是要将产品卖给有需求的客户。

在索尼公司发展的早期，公司向市场推出了录音机这一产品。在鉴定时，这款产品得到了专家的一致好评，盛田昭夫也以为这种新型录音机能畅销，但是推向市场后并没有马上被消费者所接受。尽管盛田昭夫也在推销宣传活动中投入了大量的精力，如将这一新产品用汽车拉到公司、学校、商店等地方进行展示，但看过之后，大家有一个相同的感觉：“这玩艺儿好是好，不过作为娱乐品，似乎太贵了。”这让盛田照夫百思陷入了深深的思考中，后来一件偶然的事情让他解开了心中的疑惑。

有一天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。他想，旧坛子在一般人的眼中一文不值，但在懂得其价值的人看起来却是宝贝。这启发了盛田昭夫：一定得面向懂得产品价值的人来推销，新产品才会畅销。那么，哪些人最懂得录音机实用价值呢？当然是真正需要他们的人。

于是盛田昭夫开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人手不足而不得不加班工作时，马上带来录音机上门表演。法院很快就大批定货了。随后他把推销的重点又转到了学校。

就这样，索尼公司生产的这款录音机产品的市场由此打开了，它也为索尼的发展奠定了一个坚实的基础。

销售成功的第一步，就是要准确定位目标客户，即这个客户是否能发展成为目标客户。如果经过分析后发现他不能发展成为目标客户，就要尽快放弃；如果能，就要善于抓住客户的心理，坚持不懈地与之交流，这样才能实现成交。让我们再来看一则案例。(www.daowen.com)

杰克和汉克是同时进入到一家公司做销售员的。他们开展工作时，公司没有为他们提供客户的资料，因此，他们只能通过网络来搜索客户的相关信息，

工作期间，杰克很勤奋，每天不停地打电话，在开始工作的第一个月，每天要打100多个电话，其中有效电话在50个以上。为了能够多打几个电话，他常将发邮件、做客户记录等事情，都留在下班时间做，因此他常常很晚才回家。半年下来，杰克积累了大批的潜在客户，可销售业绩却不理想，未完成公司规定的销售任务。

而汉克呢，他每天都是按时下班，在电话数量上，他一天也就与客户通几十通电话，但是，在半年度考核时，汉克却完成了销售任务。

为什么会出现这种情况呢？杰克找到汉克向他请教，汉克这样说道：“你说话的技巧很高，因而很多客户都不会生硬地拒绝你，有些即便不可能和你成交，也会和你聊几句，结果，你拥有很多愿意和你保持联系的客户。但是，你并不知道到底什么样的客户有可能成交。为了和这些客户保持联系，你工作期间就需要不停地打电话、发Email，这使你在后面的日子里无暇开发新客户。而我的客户库中只有100个左右的客户，但是通过我与客户之间的沟通与了解，哪些是大客户、哪些近期能成交，我能做出一个基本的判断，这样我能集中精力去完成这些订单，我这么说你明白了吗？”

这个案例告诉我们，开发客户不是和客户建立联系这么简单，最重要的是找到那些有可能和你成交的客户。

任何一个销售人员要想取得销售成功，首先要从最基础的寻找准客户开始。作为一名销售人员，只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩成绩单。优秀的销售人员时时刻刻都在关注那些有能力购买产品和服务的潜在客户和准客户，他们的成功很大程度上取决于选择和确定目标客户的能力。