随着经济的发展，企业之间的竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道竞争。而要想在渠道竞争中保持优势，就要在原有渠道的基础上有所创新。

在IT分销行业，有“北恒昌，南宏图”之说。位于北京的恒昌公司是我国第一个以连锁加盟方式经营的IT产品经销商，与位于南京的宏图三胞交相辉映。

恒昌在成立的最初几年只是一家二级分销商，到了1997年前后，IT行业的竞争日趋激烈，经销商的利润空间更加微薄，恒昌的经营状况变得异常恶劣。窘迫的局面促使恒昌反思，今后的道路应该怎么走？

经过一番认真的分析，恒昌决定对销售渠道做出改变与创新。1998年，恒昌在北京建立了第一家IT产品专卖店。然后开始向外地扩展，为了快速实现规模，恒昌积极拓展连锁规模，大力吸引加盟。但是随后，恒昌在其中加入了更多的本质性的连锁内容，例如统一价格、统一装修风格、构建维修体系，以“集中管理、差异经营”来使连锁体系保持了应有的弹性，提高了单店盈利能力；然后又从单品牌、单产品的专卖店优化为多品牌、多产品的专卖店，提升了连锁店整体的盈利能力；紧接着，又实行“大店”策略，强化终端销售能力。

经过一个一个的阶段性渐进，恒昌逐渐形成了一个规范的连锁店体系，构建了强大的竞争力，企业的盈利能力得到大幅提升，成为了中关村里著名的渠道商。

企业的营销渠道在最初设计时是符合它当时的经营需要，但随着企业内外部环境的变化，合理的渠道就可能会变得不合理或者低效率，此时营销渠道创新就势在必行。

但是，对销售渠道进行创新，并不仅仅是指找到一个新的渠道或是说要一味地抛弃原有的渠道，而应在市场调研的基础上，做出合理的决策。(www.daowen.com)

艾迪雪是福特公司于早期推出的一款汽车。在销售过程中，福特公司并没有将它交由已经建立好的Ford、Mercury以及Lincoln经销商来卖，而是决定设立一个由独立的部门来管理这些专卖艾迪雪的经销商。这些经销商是从超过4600个散布于美国各地的竞争者之中挑选出来的1200家经销商。

艾迪雪营销网络的建立，虽然增加了营运的固定成本，但公司的决策者认为此举很有必要，这样可以鼓励该部门做出更好的表现。

开张的第一天，一共收到了6500份订单，这个成绩还是令人比较满意的。但在接下来的几天时间里，销售急剧下滑。

后来，福特公司又推出了艾迪雪第二代（售价比先前的艾迪雪一代的价格要低），这次的销售情况较上次有所好转，不久以后艾迪雪第三代也上市了，但市场反应不佳。最终，艾迪雪停产了，整个计划以失败而告终。

艾迪雪汽车行销失败的原因是多方面的，其中之一便是经销渠道的选择失误。这个决策本意是对经销商们给予更大的激励，但结果是成本的增加冲淡了它的好处。

创新不是盲目的。面对市场新的情况，企业应冷静地分析现状，深入考察目标市场的变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道，这样才能通过对渠道进行创新，从而获得更大的成功。