如果你参加了一场考试，最后成绩是75分，如果不加任何限制，这样问你：“对这个成绩你满意吗？”想必你很难回答这个问题。首先，我们不知道这个考试的总分是多少，另外即使我们知道了考试的总分是多少，在不知道其他人的成绩时，你也未必能清晰地说出你的感受。

我们不难看出，参照物在现实中具有非常重要的意义，在商品销售中也同样遵循同样的道理。这就是我们即将要提到的“中杯效应”。

生活中有这样一种现象：在购买商品时，我们以咖啡为例，顾客面对大杯、中杯、小杯三种选择，人们会倾向于选择中杯。

这是为什么呢？因为在大小两个参照下，使消费者心理发生一种微妙的情绪变化，而这种情绪影响了行为，这便是消费者在选购商品时经常出现的“中杯效应”。行为经济学的先驱也用实验证明了这一效应。对这一效应，我们可以这样理解：如果A优于B，大家通常会选择A；但是如果B优于C，而且其优点是A不具备的，那么，多数人就会选择B。

在一个城市的商业中心，有两家鞋店。第一家鞋店除了可供选择的式样比第二家要多一点外，其商品价格不相上下，其营业额也没有太大的差距。

后来，第三家鞋店开业了，其鞋子的种类、款式都与前两家店差别不大，但是价格却要比第一家高出很多。自然，第三家的业绩很不理想，但是，第一家鞋店的营业额却得到了大幅度的增长。

人们都以为这第三家店不久就会关门的，但这家店却一直经营着，后来人们才解开心中的疑惑：原来这家店与第一家店的老板是同一个人，这家店的存在是为了给第一家店做“陪衬”！(www.daowen.com)

第一家鞋店的老板就运用了这一效应，它通过“牺牲”第三家店的利益来提升第一家店的营业额。在营销领域，也将之称为“价格诱饵”。

在传统的经济学里，假设消费者是理性的，一个产品的销售量取决于它本身的价格，而价格则是由供给和需求两种力量交汇点决定的。很多实验表明，人在很多决策上往往是非理性的，而且这个非理性具有可预测性。

在这里，价格“诱饵”也是利用了人们的一个常见的非理性：我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系，而且我们不但喜欢拿事物与事物比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较——避免把不容易的事物作比较。在营销策略中，则表现为推出与目标产品类似的产品，同时性价比明显低于目标产品，从而达到促销目标产品的目的。

在生活中，这样的例子随处可见，如超市的货架上摆放着三种不同价格的产品，家电展示台上，摆放着三个价位不一的家用电器等，这样的市场营销技巧已被广泛应用到各种各样的商品销售中。

商家运用这种方法，引导促使更多消费者消费，同时又不会让消费者产生价格抵触心理。另外，将产品分为不同等级也满足了不同等级的消费群体。因为，每一个消费群体的中杯消费水平都是不一样的，针对于商品面向的群众，开发属于每一个群体的中杯消费品。这样做不仅能够扩大市场，商品的购买率也会大大增加。